La problématique du client : la performance globale est insuffisante pourtant les meilleurs réalisent des performances très élevées

Les questions du client :

• Faut-il encore augmenter les objectifs des moins bons puisqu’il paraît difficile d’exiger plus des meilleurs ?
  L’objectif national est-il adapté ?
• Est-ce un problème de marché, de qualité du réseau ?
• Est-ce un problème régional ?
• Pourquoi les R/O sectoriels et régionaux sont-ils aussi hétérogènes ?

Le diagnostic Primeum :

• Les objectifs sont mal déclinés et avantagent les secteurs les mieux implantés au détriment des autres.
  En pratique, l’entreprise crée des rentes de situation pour les secteurs les mieux implantés supprimant toute incitation à poursuivre leur développement.
• A l’inverse les secteurs mal implantés sont démotivés par des objectifs difficilement atteignables.
• Au final, c’est du chiffre d’affaires potentiel auquel l’entreprise renonce dans les deux cas.
Ce biais dans la déclinaison des objectifs se mesure par une corrélation anormale entre la qualité d’implantation et le R/O.

La solution Primeum repose sur l’outil Déclineur Primeum qui va permettre :

• de réduire la dispersion trop élevée des R/O au regard du critère primé ;
• d’atténuer la corrélation des R/O sectoriels avec leur implantation permettant d’obtenir une déclinaison équitable offrant à chacun la même chance de réussir son objectif ;
• d’améliorer la performance globale en générant une incitation claire pour le plus grand nombre à accroître sa performance individuelle.