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EL REFERENTE EN
REMUNERACIÓN
variable

Una experiencia global única, desde la concepción de los dispositivos hasta su puesta en marcha y su seguimiento.

Nuestra oferta es el resultado de una reflexión que asocia un enfoque científico con un dilatado conocimiento de todas las etapas de creación de la motivación para la remuneración variable.

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¿QUÉ PREFIERE:
MULTIPLICAR SUS RESULTADOS
O HACER QUE SE CONTRAIGAN?

Comunicación de los objetivos

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Reversibilidad de la remuneración variable

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Farmacéutica: nuevos criterios a tener en cuenta

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Farmacéutica: Método de las cuotas y ajustes de managers

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Incentive Tracker

la herramienta de comunicación de sus dispositivos
de remuneración variable

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LA ELECCIÓN DE UN BUEN
SISTEMA DE REMUNERACIÓN VARIABLE,
IMPULSA LA MOTIVACIÓN

El compromiso : ¿un lazo sostenible ?

La empresa es por naturaleza un lugar de compromiso. La perennidad de su desarrollo es profundamente dependiente del carácter sostenible del compromiso de las mujeres y de los hombres que ponen a su servicio la ambición, el talento y la motivación.

Desde este punto de vista, la política de remuneración variable de la empresa no puede reducirse a una transacción mercantil en la cual los dirigentes compran la motivación de los empleados.

El compromiso no se consigue si no puede alcanzarse estableciendo un vínculo sostenible entre la empresa y sus empleados, que debe responder a una ética:

  • De responsabilidad,
  • De intereses compartidos y equilibrados,
  • De agradecimiento a la contribución de cada uno.

La motivación : ¿para qué sirve ?

¿La motivación y el compromiso de su plantilla merecen que la empresa les dedique recursos y atención? Evidentemente, la respuesta es positiva, porque tanto en la empresa como fuera de ésta, la motivación responde a principios esenciales:

  • Se trata en primer lugar del proceso por el cual cada uno se propone actuar.
  • La satisfacción de nuestros deseos es el motor de todas nuestras acciones y sin embargo, a medida que se realizan estas acciones, en lugar de apagarla, estimula la motivación que generan.
  • El aprendizaje de un proceso de remuneración es enriquecido por la posibilidad “calculadora” del beneficiario y se refleja directamente en su motivación.
  • Un déficit prolongado entre deseo y satisfacción conduce progresivamente a la falta de motivación

En este marco, la política de remuneración variable permite a la empresa representar su proyecto y transmitir a sus equipos los efectos de motivación que busca para la consecución de su progreso.

Motivar : ¿un arte o una ciencia?

¿Nunca se ha beneficiado de un dispositivo de remuneración variable con la impresión de que había sido hecho sin una reflexión previa? ¿Con reglas simples, a menudo adaptadas sin tener en cuenta la manera en la que el conjunto del sistema va a reaccionar? ¿Con procesos de gestión, rudimentarios aplicados con urgencia para hacer frente a efectos insuficientemente anticipados?

Sin embargo, distribuir incentivos no garantiza la mejora automática de la motivación de los beneficiarios.
En Primeum consideramos que la implantación de un dispositivo de remuneración variable puede considerarse como un proyecto de ingeniería que contiene tres etapas clave:

  • El análisis y la modelización del sistema observado,
  • La ejecución de una "ley de pilotaje" que permite el desarrollo de una motivación dirigida,
  • El uso de una herramienta de gestión, de comunicación y de control del proceso.

¿Preguntas de eficacia?

Explicar, comunicar, pilotar...
¿Quedará algo más?

Una herramienta de simulación clara e ilustrada a la disposición de los beneficiarios contribuye al éxito de su dispositivo de remuneración variable. Ofrece, a cada uno, la oportunidad de apropiarse del dispositivo de manera lúdica.

Identificar las incoherencias y verificar que los dispositivos no son desconocidos: los gerentes deben desempeñar un papel esencial en la comunicación y el seguimiento de su política de remuneración variable.

Un dispositivo de remuneración, que sea nuevo o simplemente modificado, debe ser asimilado como un verdadero proyecto de cambio para la empresa.

¿El mejor sistema, es…?

Plantear la cuestión en estos términos, es olvidar que la remuneración variable es un proceso por el cual no existe una solución milagrosa.
La eficacia de un dispositivo debe ser evaluada en función del contexto de cada empresa. La cuestión no es hablar de "mejor sistema", sino más bien de "mejor sistema adaptado" (población de beneficiarios, naturaleza y amplitud de los retos comerciales o económicos, características de la actividad).

Primeum acompaña a sus clientes sobre estas cuestiones esenciales:

  • ¿Los desafíos propuestos son motivadores para la mayoría?
  • ¿La elección de las variables de realización y de sus indicadores: son estadísticamente válidos?
  • ¿Los incentivos pagados reflejan exactamente las realizaciones?
  • ¿Los efectos producidos por el dispositivo responden a las previsiones por las cuales ha sido concebido?
    ¿Existen efectos desfavorables?

Voluntades múltiples, realidades complejas: ¿hacer simple o claro?

Desconfíe de dispositivos demasiado simplistas porque su sistema debe ante todo generar los efectos definidos por su política de remuneración.

Desde este punto de vista, el dispositivo debe:

  • Ser tan elaborado como sea necesario, con el fin de generar sus efectos.
  • Ser claro, porque ninguna confusión debe ser posible en cuanto a las realizaciones que se espera por parte de los beneficiarios.
  • Evitar los efectos negativos generados por reglas contradictorias.
  • Limitar las variables de realización al mínimo.
  • Respetar una proporción suficiente de ganadores cuando las realizaciones deseadas por la empresa son alcanzadas.
  • Beneficiar al sistema de un apoyo eficaz por parte de los directivos.

Establecer un objetivo: ¿ambicioso y realista?

"Ambicioso pero equitativo"… la fórmula parece un poco convencional pero se encuentra muy a menudo, sobre todo tratándose del objetivo nacional de la empresa.

Sin embargo, los beneficiarios de los dispositivos de remuneración sobre objetivo con frecuencia tienen una percepción diferente. La calidad del reparto de un objetivo global depende, efectivamente, de la eficacia de un sistema de Cobertura de Objetivo.

El ejercicio es complejo, ya que está expuesto a posibles errores, desigualdades y en resumen, a una fuente de falta de motivación para unos o de ausencia de estimulación suficiente para otros. En la práctica, es un resultado al cual la empresa renuncia por un simple déficit de método.

¿Cómo tener sus dispositivos bajo control?

¿Cuántos dispositivos de incentivos ha abandonado debido a una desviación presupuestaria juzgada inaceptable?

Para prevenir este tipo de sorpresas, Primeum le acompaña a lo largo de tres etapas clave:

  • Determinar el presupuesto de remuneración variable que está dispuesto a distribuir para la realización del resultado global deseado.
  • Evaluar la adecuación entre los resultados esperados por la empresa y el desafío que se proponga a los beneficiarios.
  • Probar y simular antes de la puesta en marcha: llegada esta fase de evaluación, el análisis de las variables de realización permite precisar el comportamiento para validar las modalidades del dispositivo y colocarse al amparo de cualquier desviación presupuestaria.

¿Por qué automatizar los cálculos?

¿Puede aceptar pagar incentivos erróneos o pagar con retraso? Esta situación es a menudo observada y puede alterar de manera significativa los efectos buscados de motivación.

La automatización de los cálculos es indispensable. Desarrollada en el marco de un proceso riguroso, se tiene en cuenta:

  • El número creciente de beneficiarios y/o la multiplicación de los protocolos de incentivos,
  • La sofisticación de las modalidades y de los cálculos asociados,
  • La utilización de herramientas fiables de simulación para la construcción de las curvas de progresión y de los diferentes parámetros de un dispositivo.

TODO EMPIEZA
POR ESCUCHARNOS

Auditoría y diagnóstico

En un proceso exclusivo de análisis de los dispositivos de sus clientes, Primeum les acompaña desde el inicio. Este proceso contiene dos etapas indispensables:

  • Un estudio basado en un análisis estadístico profundo, examinando el funcionamiento detallado de las modalidades y poniendo en relieve los efectos negativos y otras desviaciones del objetivo de la empresa,
  • Una encuesta realizada a los actores de la remuneración variable, sobre su manera de percibir el dispositivo actual que permite establecer un balance de las fortalezas y debilidades del sistema, efectos sobre las motivaciones…

Esta radiografía del dispositivo revela las disfunciones vinculadas por una mala interpretación de los beneficiarios de los efectos deseados o por una inadecuación del diseño de las reglas.

El diagnóstico es pues una base esencial de trabajo para el diseño del nuevo dispositivo, de acuerdo a los comportamientos de los beneficiarios y los deseos de la empresa.

Asesoramiento y Diseño

En las bases de un dispositivo deben encontrarse los objetivos de la empresa traducidos en forma de motivaciones precisas.

Primeum acompaña a sus clientes para que sus políticas de remuneración variable estén alineadas con los objetivos estratégicos de la empresa.

Junto con las conclusiones del Diagnóstico, esta alineación constituye el punto inicial del diseño del futuro dispositivo. En esta etapa, las herramientas y la experiencia de Primeum permiten garantizar claridad y eficacia para su nuevo dispositivo.

Cuando su prototipo está finalizado, Primeum realiza simulaciones detalladas. Esto permite prever con una gran precisión el comportamiento del sistema. Estas simulaciones, colectivas e individuales, reagrupan los elementos de validación del nuevo dispositivo, en términos de eficacia de motivación, de selectividad, de diferenciación y de control presupuestario.

NUNCA NOS FALTAN NUEVAS
IDEAS E INNOVACIONES

Primeum dispone de las mejores tecnologías para responder a los problemas de sus clientes. Más allá de los "motores" clásicos; como el dispositivo de Cobertura de Objetivos, Comisión, Clasificación… Primeum propone procedimientos exclusivos e innovadores.

Según las características de su profesión, le recomendamos:

El Compromiso Primeum

El Compromiso Primeum le permite aportar más beneficios en la consecución de un objetivo ambicioso en lugar de sobrepasar un objetivo subestimado.

Es una verdadera revolución para los sistemas de Cobertura de Objetivos. Se opone al "regateo" y remplaza la tradicional negociación de los objetivos por la construcción de un plan de acción sólido. Permite al beneficiario y a su responsable comprometerse en unos objetivos ambiciosos y realistas. De este modo los efectos negativos de los sistemas de Cobertura de Objetivos clásicos desaparecen.

El Modelador Primeum

El Modelador Primeum le permite incentivar dos criterios indisociables, sin pagar de más a sus beneficiarios cuando sus resultados están desequilibrados entre estos dos criterios.

Frecuentemente dos indicadores son indisociables en un cálculo de un incentivo, lo que provoca que las construcciones clásicas, basadas en fórmulas matemáticas simples, generen múltiples efectos negativos. El Modelador Primeum permite gestionar con precisión este tipo de situaciones.

El método de tratamiento y las instrumentaciónes de pilotaje del Modelador Primeum permiten gestionar con precisión este ajuste.

El Contribuidor Primeum

Los procedimientos de clasificación son a menudo utilizados en situaciones en las cuales se busca un estricto control presupuestario. Sin embargo, este procedimiento no permite tener una relación directa entre el presupuesto de remuneración y el resultado global y, sobre todo, no pone de manifiesto las diferencias reales del resultado obtenido entre los beneficiarios.

En la práctica, el incentivo por clasificación de un grupo donde el resultado se revela sensiblemente inferior al objetivo inicial, ¿deberían beneficiarse con un mismo presupuesto de remuneración si los resultados del grupo hubieran sido superiores? ¿el número de beneficiarios debería continuar constante, independientemente de los resultados nacionales? ¿sería mejor ser 3º a un 3% del 1º, o ser 2º a un 20%?

El Contribuidor Primeum permite una evaluación de la contribución global y así resuelve los principales inconvenientes del sistema de clasificación tradicional, proponiendo un modo simple de expresar la contribución relativa aportada por cada beneficiario en relación con un resultado de grupo, manteniendo un total control del presupuesto.

El Procedimiento de Calidad de Ejecución Primeum

La contribución al resultado de numerosas profesiones, desarrollándose alrededor de funciones puramente comerciales, cada vez se considera más esencial, pero no puede estar evaluada únicamente por criterios cuantitativos habituales. En la práctica, la principal variable de resultado reside en la calidad de la ejecución de un plan de acción. Su papel es el de contribuir al éxito comercial de hoy, pero también establecer las condiciones de éxito para el mañana.

¿Cómo relativizar la calidad de ejecución de los planes para una exigencia de resultados cuantitativos?. El desafío es claro, pero se necesita una capacidad real de controlar las dificultades inherentes a la aplicación de los objetivos cualitativos de un dispositivo de remuneración variable.

La Calidad de Ejecución Primeum le permite enlazar estos dos tipos de exigencias de manera indisociable: una necesidad de calidad y una exigencia de resultados cuantitativos.

La Comisión Modulada Primeum

Hay mejoras en la comisión que se centran en introducir la exigencia del resultado de la empresa mediante un acelerador, es decir, utilizan una comisión con una tasa más elevada a partir de un cierto umbral. Esta “comisión de súper-rendimiento” a veces puede reforzar el efecto negativo de la renta de situación, incluso haciéndolo todavía más provechoso.

Además del resultado, la Comisión Modulada Primeum también integra el valor de progresión realizada. Con la ayuda de una superficie en tres dimensiones (resultado, progresión, remuneración), esta comisión se adapta a los tres criterios, de tal modo que para un mismo valor de progresión, la diferencia en la remuneración es más elevada para los grandes contribuidores al resultado global que para los pequeños.

De esta forma, estos últimos tienen una motivación más fuerte en función del desarrollo, porque su remuneración crece más rápidamente en función del valor de su progresión. Por otro lado, el efecto producido para los grandes contribuidores es el de alentarlos tanto en la consolidación de su contribución como en el desarrollo.

Nuestro enfoque permite modular la comisión según el rendimiento, sin dejar de lado el control mecánico del coste total (que es la ventaja de la linealidad).

NUESTRAS SOLUCIONES TIENEN UN
EFECTO GLOBAL E INMEDIATO

Incentive Manager Toolsuite,
la solución informática
completa y estructurada

Con el Incentive Manager Toolsuite (IMT), Primeum permite cubrir todas las necesidades ligadas al cálculo y a la publicación de los elementos de la remuneración variable de sus equipos.

Solución informática potente, el IMT se compone de:

Incentive Manager,
el interfaz de gestión
de su remuneración variable

Con la ayuda del Incentive Manager (IM), usted tiene el control del proceso completo: desde la recuperación y la importación de los datos, hasta el cálculo en función de las reglas definidas y la edición de los informes y los resúmenes.

Este interfaz consiste en un workflow: importación de datos, configuración de cálculos, edición de informes, envío de mails y publicación en una herramienta de seguimiento (El Incentive Tracker).

Durante la configuración de los cálculos, el IM permite la gestión de las reglas relacionadas con los Recursos Humanos (bajas, altas, promociones…).

El IM también está disponible en acceso en la Nube, en modo SaaS. Mediante una instalación simple en el ordenador del cliente, se puede acceder al programa a distancia y con un acceso seguro.

Fiable, rápido y con múltiples funcionalidades, el IM contribuye a automatizar el cálculo de sus remuneraciones variables.

Incentive Tracker,
la herramienta de comunicación
de sus dispositivos
de remuneración variable

El Incentive Tracker (IT) ofrece la oportunidad a cada uno de sus colaboradores de acceder al detalle de su plan de remuneración y de sus componentes (bonus) durante el ciclo actual. Así, los beneficiarios pueden simular el impacto de sus realizaciones en su remuneración.

Es la herramienta de animación destinada a los managers, porque dispone de un modo de simulación que resalta el carácter motivador de un objetivo asociado a un plan de acción.
El IT también es un servicio web accesible desde un ordenador, tablet o smartphone.

Para poder responder a todas sus necesidades, existen múltiples módulos complementarios: evaluación respecto criterios cualitativos, seguimiento de las elecciones, publicación de objetivos y documentos… e incluso la integración de un workflow colaborativo.

Incentive Designer,
la herramienta de construcción
de sus dispositivos
de remuneración variable

El Incentive Designer (ID) posee 3 funcionalidades principales:

  1. 1. La creación de curvas ofreciendo la posibilidad de incentivar en función de un criterio de realización.
  2. 2. La creación de superficies (de 2 dimensiones) permitiendo incentivar en función de 2 criterios indisociables.
  3. 3. La simulación del presupuesto a distribuir y de su repartición entre los colaboradores.
  4. Después, estas curvas y superficies se pueden utilizar en el Incentive Manager o en Excel, para usos más simples. Éstas también se pueden visualizar en el Incentive Tracker dando la posibilidad de realizar simulaciones.

Target Manager,
la solución para
la consolidación de
sus objetivos

El Target Manager (TM) es una herramienta de cálculo de los objetivos individuales con unas excelentes prestaciones. Completamente configurable y adaptable a su sistema de información, esta herramienta calcula y consolida sus objetivos sean cuales sean:

  • Su estructura jerárquica y geográfica,
  • Sus productos o porfolios de productos
  • Los ciclos y los meses que los componen,
  • Los indicadores de realización (ventas, cuotas de mercado, evoluciones…),
  • El método de cálculo.
  • El TM da la libertad de emitir hipótesis, de simularlas y de compararlas con el fin de ajustar su dispositivo de remuneración variable. Sus datos definitivos pueden exportarse directamente al Incentive Manager o hacia su sistema de información, para publicarse y/o para realizar cálculos.

Management por Objetivos – Workflow

Con el Management por Objetivos (MBO) – Workflow, usted gestiona y sintetiza para cada nivel jerárquico, las opiniones de los beneficiarios respecto a los sistemas, tanto para criterios cuantitativos como cualitativos.

El MBO-Workflow es un módulo del Incentive Tracker, el cual se beneficia de su tecnología. Es accesible en línea y completamente configurable, esta herramienta permite a sus equipos definir sobre qué criterios (cualitativos o cuantitativos) prefieren ser evaluados. Un workflow de validación da la posibilidad a los managers de controlar el resultado de esta consulta.

La dimensión colaborativa de esta gestión favorece la implicación de los beneficiarios, así como su adhesión al dispositivo de remuneración variable.

3 NIVELES DE SERVICIOS
QUE NO DEJAN NADA AL AZAR

PLATA

¿Está buscando herramientas eficaces para concebir, calcular y comunicar su remuneración variable?

El servicio Plata Primeum pone a su disposición las herramientas Incentive Manager e Incentive Designer, instalándolas en sus oficinas. Una formación sobre su utilización será impartida por los expertos Primeum.

¿Tiene dudas sobre la utilización de los programas y su configuración?
El servicio Plata Primeum también le garantiza la asistencia técnica por teléfono.

Oro

¿Desea disponer de las ventajas del Incentive Manager Toolsuite?

El servicio Oro Primeum le da acceso al conjunto de programas Primeum ( Incentive Manager, Incentive Designer, Incentive Tracker, Target Manager). Que sus equipos sean los responsables de la producción (importación / cálculo / reporting e infraestructura).
En este caso Primeum se ocupará de la configuración de las reglas, de sus evoluciones y de la asistencia funcional.

¿Deseos de concentrarse en su ocupación?
El servicio Oro Primeum propone la opción Saas. Así, Primeum asegura el mantenimiento de todas las herramientas y datos.

PLATINO

¿Está pensando en externalizar toda la gestión y la comunicación de su remuneración variable?

El servicio Platino Primeum le ofrece la libertad de concentrarse en sus actividades estratégicas. Primeum toma la responsabilidad de todas las acciones: configuración de las herramientas, importación de los datos, cálculo y validación, comunicación…

¿Quién es administrador de los dispositivos?
¡Usted, claro está! ¡Nosotros sólo estamos para realizar la gestión! Estando las herramientas alojadas en modo Saas en Primeum, nosotros gestionamos la parte de la infraestructura y mantenimiento.

Le syndrome de
Le syndrome de
  • El síndrome de la lotería
  • El síndrome del alumbramiento
  • El síndrome del paracaidista
  • El síndrome del saltador de pértiga
  • El síndrome de las velas
  • El síndrome del termómetro
  • El síndrome del pegamento
  • El síndrome de la barca
  • El síndrome del sobre cerrado
  • El síndrome de la esponja
  • El síndrome de la tagarnina
  • El síndrome del pañuelo
  • El síndrome de la cebolla
  • El síndrome de la pastilla de jabón
  • El síndrome de la mayonesa
  • El síndrome del grillete
  • El síndrome del lanzador de cuchillos
  • El síndrome de E.T.
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Historial

Creado en 1994 por Pascal Beauchet bajo el nombre de PBB, Primeum comenzó su andadura sobre las bases de su fundador. Como director comercial en el seno del grupo Accor, Pascal Beauchet experimentó los defectos y dificultades de la gestión de los dispositivos de remuneración variable. De esta forma elaboró, apoyándose en su experiencia operacional, el primer procedimiento exclusivo de la compañía: el procedimiento del Compromiso Primeum.

Desde su creación, Primeum se ha visto involucrado en misiones de una gran diversidad. Esto demuestra la existencia, en el seno de las empresas, de una necesidad de asistencia más global, hoy cubierta por los diferentes ejes de intervención de nuestra empresa:

Trabajar en Primeum

Primeum busca nuevos talentos para seguir creciendo.

Nuestros consultores vienen de escuelas de ingeniería o de comercio, dotados de conocimientos sólidos en matemáticas aplicadas y tratamiento de datos. También buscamos informáticos para trabajar en nuestros softwares, en entorno de trabajo Windows (C++, C * VS 2005) y Linux (PHP, Java).

Si usted se reconoce, póngase en contacto con nosotros.

Una experiencia multisectorial
e internacional
en la
remuneración variable
de todas las profesiones

  • AstraZeneca
  • Bristol
  • Celgene
  • Ipsen
  • La Banque Postale
  • MSD
  • Pfizer
  • Roche
  • Sanofi
  • SNCF
  • PREVOIR
  • Chemo
  • Neopost
  • Novo Nordisk
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  • Enovance
  • Givaudan
  • Lundbeck
  • Nestlé
  • Sanofi pasteur MSD
  • Vaillant group
  • SFR Business Team
  • Nocibé
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  • Mayoly Spindler
  • Gilead
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  • Fnac - Darty
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  • Marco Vasco
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  • France Boissons
  • Mylan
  • Antargaz

Nos gusta dinamizar a nuestros clientes.
¿Cuándo le toca?

Jean-Marc PAILHOL,

Jean-Marc PAILHOL, Director de la Unidad de Distribución, Miembro del COMEX,
ALLIANZ Francia

“La obra de envergadura lanzada por la Unidad de Distribución de Allianz Francia en 2010 para reforzar la realización comercial de sus cuatro redes de distribución se ha traducido, para todos sus colaboradores, en cambios notables en términos de formación, management y remuneración.

Es en este marco sobre el cual nos hemos apoyado en Primeum, para que nos acompañen en el refuerzo completo del modelo de remuneración de los equipos y especialmente en la parte variable. Con el fin de mejorar la realización de los consejeros, la calidad de sus managers y su implicación común, hemos elegido el procedimiento del Compromiso, para todas las profesiones y redes.
Con la finalidad de acelerar la puesta en marcha del nuevo sistema de remuneración, hemos externalizado el cálculo de todos los incentivos a Primeum.

El resultado está a la altura de nuestras expectativas, con una tasa de adhesión voluntaria a los nuevos protocolos comprendida entre el 96 y 100% y un sistema de motivación de los colaboradores en línea con nuestras prioridades estratégicas.”

Hélène GEVREY,

Commercial Development Effectiveness manager,
PFIZER Eucan PC Business Effectiveness

“Queríamos una solución robusta, que permitiese automatizar el proceso de cálculo de los incentivos y también que fuese capaz de tratar grandes volúmenes de datos, porque es uno de los problemas más cotidianos a los que nuestra estructura europea se enfrenta cada día.

Nuestra plantilla es de aproximadamente 2 500 delegados, sólo en la B.U.

Primary Care en Europra. En un primer momento, y durante un periodo de transición, la solución Primeum fue puesta en marcha para responder a una necesidad temporal de externalización de nuestros procesos. Ahora esta solución ha sido reinstalada en un segundo tiempo con el mantenimiento y asistencia de Primeum. Esto nos ha conducido a obtener ganancias de eficiencia y de calidad, permitiendo a las estructuras de Pfizer Europa ser la referencia en el seno del grupo en este marco.”

NUESTRA APORTACIÓN:
DAR EN EL CENTRO DE SUS NECESIDADAS

De la teoría a la acción

Comunicación de los objetivos a tiempo

En el 45% de las empresas, los comerciales juzgan que reciben tarde sus objetivos. Esta constatación es sintomática de la voluntad de las direcciones comerciales de calcular estos objetivos, en particular en el caso de las ventas, “lo más ajustado posible”. Estos cálculos pueden mostrarse como un gasto de tiempo enorme, sobre todo cuando se trata de implicar a los managers, o incluso a los propios comerciales, en el proceso de fijación de los objetivos de ventas. El carácter motivador de un objetivo reside principalmente en la calidad del cálculo (¿el objetivo es equitativo?¿Es preciso?¿Suficientemente ambicioso sin pasarse?...), pero también se apoya en el momento en el cual se comunica al beneficiario. Por lo tanto, se constata regularmente retrasos entre 1 ó 2 meses en la determinación y sobre todo, en la comunicación de los objetivos. En los ciclos de realización cortos (de 3 ó 4 meses), este tipo de retrasos en los objetivos merman la capacidad de los equipos de orientar sus acciones. Por suerte, la mayoría de los comerciales continúa vendiendo sin sus objetivos, aunque evidentemente, sin la misma implicación que se desearía y ni seguramente, la misma prioridad que querría la empresa en los productos o gamas de servicios. Además, los objetivos tardíos son a menudo entendidos como ilegítimos (“¿habéis necesitado tanto tiempo para llegar a esto?”).

En cualquier caso, existen varios puntos de optimización:

  • Asegurarse que el objetivo nacional sea proporcionado a tiempo y a la hora. Para el 1º de enero, en general, no hay demasiado problema. Pero las previsiones infra-anuales son a menudo disponibles demasiado tarde respecto a los ciclos de evaluación de la realización de los equipos operacionales. Así pues, es aconsejable poner en marcha un proceso que utilice herramientas que permitan reducir el tiempo necesario en revisar las tendencias presupuestarias que se realizan antes de la fijación de las ambiciones de los comerciales. En este ejercicio, hay una fuerte tentación en utilizar modelos muy complejos para determinar y aumentar la fiabilidad estas tendencias presupuestarias. La experiencia demuestra que estos modelos no son siempre los más fiables, pero si son los que más consumen en términos de energía y tiempo (mantenimiento informático, experiencia, adhesión por parte de los clientes internos…).
  • En el ejercicio de repartición del objetivo nacional, el principio prioritario es el rigor: un modelo simple y robusto será más eficaz que un modelo complejo que tome mucho tiempo en implementarse y que casi nadie, sin contar al diseñador, pueda percibir sus sutilidades. Para el funcionamiento, del mismo modo, es preferible limitar el número de idas y vueltas entre el top-management y los equipos, antes de hacer numerosos bucles iterativos (cierto, el resultado puede ser más preciso, pero cuanto más tiempo se pierda en la puesta en marcha operacional, más sufrirán los planes de acción).
  • Formar a los managers antes sobre este ejercicio. Los managers son los pilares más importantes de esta fase crítica de generación de la motivación de los comerciales. Ellos deben poder responder con seguridad a las objeciones más corrientes. El tiempo de esta formación no sólo debe estar consagrado a saber cómo se han calculado los objetivos, sino más bien a saber que plan de acciones los comerciales deben poner en marcha para alcanzar y sobrepasar estos objetivos.

 

Noticias

2015-09-04

Merial extiende su colaboracion con Primeum en la zona LATAM

Merial extiende su colaboracion con Primeum en la zona LATAM

El lider mundial en salud animal arranca con Primeum, despues de empezar con  la zona EMEA, la revision de sus politicas de remuneracion variable para los paises de su zona LATAM

2015-09-04

Pfizer integra el Target Manager de Primeum en Europa

Pfizer integra el Target Manager de Primeum en Europa

A raiz de la colaboracion global entre Pfizer y Primeum en Europa y LATAM, el lider mundial de la farmacia ha elegido la solucion Primeum de reparto y administracion de los objetivos para sus principales filiales en Europa

2015-03-31

Desayuno el proximo 23 de Abril de 9h00 a 11h00 en Madrid Primeum celebrara su segunda edicion de desayunos de trabajo

Desayuno el proximo 23 de Abril de 9h00 a 11h00 en Madrid Primeum celebrara su segunda edicion de desayunos de trabajo

El tema sera Como las nuevas tecnicas de Gamificacion pueden ayudar a incrementar la motivacion de los equipos

Si usted esta interesado en asistir a la reunion y o desea una presentacion personalizada para su empresa no dude en contactarnos (ver informaciones de contacto)

2015-03-31

Primeum Espana lanza su cuarto sondeo sobre la remuneracion variable en el sector farmaceutico

Primeum Espana lanza su cuarto sondeo sobre la remuneracion variable en el sector farmaceutico

Con el objeto de analizar las tendencias de mercado en cuanto a Fijaciones de objetivos de ventas, planes de incentivos así como gestiones de las estructuras territoriales de las redes de ventas del sector farmacéutico Espanol, PRIMEUM realizara la convocatoria de la cuarta edicion del sondeo durante el mes de Abril.

El estudio se centrara en las problemáticas encontradas por las empresas en los  siguientes temas:

Conceptos generales:

  • Repartición de los objetivos territoriales de ventas.
  • Diseno y construccion de los planes de incentivos.
  • Gestion del pago de incentivos.
  • Mantenimiento y optimizacion de las Estructuras Territoriales

La participacion del año 2014 supero el 50% del mercado y permitió obtener una muestra significativa de la situación de la remuneración variable en este sector. Primeum España comunicará a cada uno de los participantes los resultados a más tardar a finales de Junio 2015

 

Una de las funciones de este sondeo es de proponer a los laboratorios las grandes tendencias que se destacan en los sistemas de incentivos de manera a anticipar las futuras evoluciones del mercado. Si usted está interesado en conocer las tendencias del mercado y desea participar a nuestro estudio, no dude en contactarnos (ver informaciones de contacto)

2015-03-30

Actualidad Grupo Acompanamiento de un centro de expertos en Tunez y Marruecos

Actualidad Grupo Acompanamiento de un centro de expertos en Tunez y Marruecos

Primeum acompana Sanofi en el desarrollo de un centre de expertos en remuneracion variable para su Hub Tunez-Marruecos. El programa incluye

  • Formación de expertos
  • Diseño de curvas de pago
  • Puesta en marche de soluciones de reparto de objetivos
  • Workshop con el conjunto de los responsables de remuneración variable para toda la zona África

 

2015-03-30

Actualidad Grupo Amgen elige a Primeum

Actualidad Grupo Amgen elige a Primeum

El laboratorio Amgen, pionero en biotecnologías medicas, utiliza a Primeum para cambiar  el sistema de retribucion variable de sus equipos de ventas. Amgen tambien decide confiar en Primeum para la externalizacion del calculo de sus incentivos en Francia

2015-03-30

Actualidad Grupo Klesia diagnostica sus sistemas

Actualidad Grupo Klesia diagnostica sus sistemas

Klesia, especialista en seguros, pide a Primeum analizar los sistemas de remuneracion variable de su plantilla y optimizar el calculo de los objetivos individuales para que sean mas justos, mas equitativos, y por cierto mas incitativos

2015-03-31

Actualidad Grupo Mead Johnson Mejico elige las soluciones de Primeum para el calculo de sus objetivos

Actualidad Grupo Mead Johnson Mejico elige las soluciones de Primeum para el calculo de sus objetivos

El laboratio Expanscience confia a Primeum un estudio del sistema de remuneracion variable de sus ejecutivos  con el objetivo de:

  • Individualizar sus incentivos
  • Mejorar la diferenciacion entre los performers
  • Alinear los resultados con la estrategia de la empresa
  • Tener un cuadro de remuneracion variable alineado con las practicas del mercado

2015-03-30

Actualidad Grupo Meck Serono elige las soluciones de Primeum

Actualidad Grupo Meck Serono elige las soluciones de Primeum

Despues de haber refundido la totalidad de los sistemas de remuneracion de sus equipos de promocion, Merck Serono elige las herramientas de Primeum para administrar sus procesos y calculos de los objetivos e incentivos

2015-03-30

Actualidad Grupo Expanscience revisa la remuneracion variable de sus ejecutivos

Actualidad Grupo Expanscience revisa la remuneracion variable de sus ejecutivos

El laboratio Expanscience confia a Primeum un estudio del sistema de remuneracion variable de sus ejecutivos  con el objetivo de

  • Individualizar sus incentivos
  • Mejorar la diferenciacion entre los performers
  • Alinear los resultados con la estrategia de la empresa
  • Tener un cuadro de remuneracion variable alineado con las practicas del mercado

 

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Noticia - 2016-01-13

Desayuno de trabajo el proximo 21 de Enero en Madrid Primeum celebra su segunda edicion

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Noticia - 2015-09-04

Merial extiende su colaboracion con Primeum en la zona LATAM

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Noticia - 2015-09-04

Pfizer integra el Target Manager de Primeum en Europa

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Noticia - 2015-05-27

Primeum finaliza su cuarto sondeo sobre la remuneracion variable en el sector farmaceutico

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Noticia - 2015-05-26

Proximo 16 de Junio de 9h00 a 11h00 en Barcelona Primeum celebrara su segunda edicion de desayunos de trabajo

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Noticia - 2015-03-31

Desayuno el proximo 23 de Abril de 9h00 a 11h00 en Madrid Primeum celebrara su segunda edicion de desayunos de trabajo

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Noticia - 2015-03-31

Primeum Espana lanza su cuarto sondeo sobre la remuneracion variable en el sector farmaceutico

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Noticia - 2015-03-30

Actualidad Grupo Acompanamiento de un centro de expertos en Tunez y Marruecos

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Noticia - 2015-03-30

Actualidad Grupo Klesia diagnostica sus sistemas

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Noticia - 2015-03-31

Actualidad Grupo Mead Johnson Mejico elige las soluciones de Primeum para el calculo de sus objetivos

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Noticia - 2015-03-30

Actualidad Grupo Meck Serono elige las soluciones de Primeum

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Noticia - 2015-03-30

Actualidad Grupo Expanscience revisa la remuneracion variable de sus ejecutivos

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¿Cómo convertir un pesado sistema
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