Rendimiento comercial: 6 consejos para optimizar sus resultados con la remuneración variable

Rendimiento comercial

Rendimiento comercial: 6 consejos para optimizar sus resultados con la remuneración variable
08 de octubre 2020

Seleccionar mejor sus clientes y acelerar el tiempo necesario a cada uno de ellos para asegurar su conversión de cliente potencial a comprador. Su prioridad: el rendimiento comercial. Nuestro imperativo: atender sus necesidades con una metodología especifica.

Privilegiar los contactos maduros

Recordatorio: toda señal emitida por un contacto es una oportunidad comercial, persona interesada por sus productos o servicios. Dicha señal situada al inicio de la conversión, puede transformarse a continuación en citas y luego en cliente, aunque una parte muy importante no genera nunca cifra de negocio. Se considera un contacto como maduro, cuando emite varias señales seguidas manifestando interés por un mismo producto o servicio.

 

Clasificar las señales para generar valor

La clasificación de las señales ayudara sus equipos a concentrarse en los clientes potenciales más valiosos. Finalidad: dedicar la mayor parte de su energía en las mejores oportunidades y no perder tiempo en los curiosos o eternos insatisfechos.

La selección de las señales ayuda sus comerciales a ganar en eficacia y a controlar mejor los costes. ¡Es una oportunidad para reforzar la motivación de sus comerciales! De esta manera, iniciaran sus procesos de venta con clientes potenciales con un real interés.

Para que sus comerciales puedan apoyarse en las valiosas informaciones que son necesarias para priorizar sus acciones, es necesario incitarlos a cumplimentar la base de datos de la empresa. Esa parte administrativa que generalmente los desagrada… El control debe entonces ser lo más frecuente posible.

La información recopilada permite clasificar las señales (quien se ha apuntado a recibir una newsletter, cuales son las peticiones de contacto vía páginas web, quien ha formulado una pregunta en un foro, cuales son los contactos establecidos gracias a las redes sociales, etc.) y realizar por lo tanto la selección los clientes potenciales más maduros. A este respecto, Close more deals resulta ser una herramienta idónea para ayudarle a identificar el nivel de "madurez" de sus contactos: maduros, verdes o inmersos en un proceso de cambio de opinión.

 

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Adoptar la estrategia del account based marketing

En esa situación, parece esencial que los directivos efectúen la fijación de los objetivos de remuneración variable según la estrategia del Account Based Marketing. Se trata de ayudar a realizar una prospección inteligente y de concentrarse en los clientes estratégicos. Finalidad: que se adopten las estrategias de marketing one to one, dotar lo equipos de las herramientas necesarias para adaptar sus ofertas de productos a sus clientes y luego conseguir fidelizarlos.

¿Cómo proceder? Seleccionando las cuentas claves, identificar los interlocutores, realizar un benchmark y una hoja de ruta estratégica. Es conveniente que los servicios de marketing y comercial trabajen juntos estrechamente para alcanzar sus objetivos. Porque el éxito de uno depende del otro. ¿Por qué no otorgar un incentivo por objetivo, además de un incentivo de equipo, para conseguir los resultados individuales? Se trata de privilegiar el objetivo en base a la cifra de negocio acordada.

 

Trabajar la noción de time to value

Time to value: es un indicador de peso en el marco de la venta. Permite juzgar la eficacia generada por los contactos clasificados y el rendimiento de sus equipos a atenderlos de manera pertinente respondiendo lo mejor posible a sus necesidades. Le ayudara a incrementar rápidamente la cifra de negocio.

 

El lead scoring al servicio de sus equipos

Gracias a herramientas de marketing automatizadas, el «lead scoring» (puntuación de las señales) le permite tratar los contactos según su grado de madurez. Las fuerzas de ventas disponen por lo tanto de una cartera de posibles clientes estructurada en función de sus necesidades. Desde los que están dispuestos a realizar el acto de compra hasta los que se dedican a indagar, sin ninguna necesidad especifica; la puntuación mejora la fluidez del proceso de conversión. Los argumentos y la función de acompañamiento se diferencian completamente. Además, no es necesario adoptar la misma estrategia comercial: el tiempo dedicado a la negociación y la comunicación con los contactos seleccionados al haber optimizado el proceso resulta totalmente diferente. Perderá menos tiempo en costosas maniobras de recordatorio inadaptadas.

 

Las 3 claves: la información Correcta, en el momento Oportuno para realizar la proposición Adecuada

¿Cómo definir esas 3 claves?  La información correcta, en el momento oportuno para realizar la proposición adecuada.

Una solución: proponer un incentivo en base al plazo de cierre de venta con el fin de incitar sus comerciales a finalizar sus acciones evitando por lo tanto el efecto nevera. No obstante, ese modo de remuneración puede ser complejo de poner en marcha en algunos sectores.

Una buena solución es adaptar su sistema de remuneración al time to value, sobre todo asegurándose que sus equipos dispongan de las palancas indispensables para conseguir el rendimiento esperado. Piense por lo tanto en estimular el espirito calculador de sus equipos habilitando un acceso a un simulador de su remuneración variable para que puedan predecir su incentivos futuros en función del nivel de resultado que prevén que podrán alcanzar.

 

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Acerca del autor

Habiendo estudiado, vivido y trabajado en cuatro países, me considero un ciudadano del mundo, me fascinan las distintas culturas y los idiomas, ya son 5 los que hablo con fluidez! Y 25 son los años dedicados al sector farmacéutico y ciencias de la salud, siempre con un objetivo principal: la excelencia en el servicio al cliente. Conseguir que la remuneración variable sea interpretada y utilizada de la mejor manera por parte de nuestros clientes, con el fin de alcanzar aquella motivación que todo empleado desea y merece, es un reto que me cautiva y para el cual Primeum España está más que preparado

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