Comment préparer vos commerciaux à faire la route du Rhum ?

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Comment préparer vos commerciaux à faire la route du Rhum ?
12 nov. 2018

Les superlatifs manquent pour décrire cette onzième édition de la Route du Rhum. Près d’1,3 millions de visiteurs sont venus observer les 123 bateaux en compétition, un record de participation et de fréquentation qui confirme l’engouement populaire autour de cette course mythique !

La Route du Rhum, l’une des plus emblématiques courses transatlantiques, est courue tous les 4 ans, sans escale et sans assistance. La course qui fête cette année ses 40 ans d’existence, est partie de Saint-Malo en Ille-et-Vilaine le dimanche 4 novembre dernier et ralliera Pointe-à-Pitre en Guadeloupe après une traversée de plus de 3 542 milles soit environ 6 560 km !

Pour l’édition 2018, la flotte est répartie en six catégories : Ultime, Multi50, IMOCA, Class40, Rhum Multi et Rhum Mono. Parmi les 123 compétiteurs, les plus rapides mettront seulement une semaine pour traverser l’Atlantique, quand d’autres termineront la course en un mois.

La lutte sur l’eau est acharnée entre anonymes venus tenter leur chance et grands noms de la navigation comme François Gabart ou Armel Le Cléac'h, qui a malheureusement chaviré après deux jours de course. C’est tout le charme de la Route du Rhum, dont le sprint réserve cette année encore son lot de surprises aux marins aguerris et amateurs !

À l’heure où le duel entre François Gabart et Francis Joyon à tourner en faveur du second alors que Gabart était en tête au passage de la Tête à l'Anglais et qui a vu un écart entre les deux ultimes de 7 minutes, découvrez comment vous inspirer des champions de la Route du Rhum pour mieux préparer vos commerciaux à affronter un sprint de vente contre vents et marées !

 

Une préparation en équipe pour faire émerger les talents individuels

Les navigateurs de la Route du Rhum peuvent s’appuyer sur une équipe aux profils variés pour les accompagner dans la préparation de la course et notamment dans celle du voilier, élément central de l’équipement des skippers. Derrière chaque participant, on retrouve ainsi toute une organisation, plus ou moins importante, en fonction des budgets, des sponsors mais aussi de l’envergure du bateau. Quand certaines stars de la navigation sont sponsorisées à hauteur de millions d’euros, d’autres skippers amateurs, font le choix de financer seuls leur participation à la célèbre course. C’est le cas notamment de Romain Rossi, un ingénieur de 37 ans, qui après 3 ans de préparation a investi plus de 290 000 euros pour se lancer dans l’aventure.

 

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L’équipe d’Armel Le Cléac'h, dernier vainqueur du Vendée Globe et skipper du trimaran Ultime Banque Populaire IX, compte quant à elle plus d’une vingtaine de personnes dédiées à sa préparation technique et sportive afin qu’il soit le plus performant possible pendant la traversée : ingénieurs d’études et techniciens spécialisés en électronique, hydraulique, sécurité, accastillage, ou encore préparateurs composites (notamment pour les foils) ainsi que routeurs expérimentés s’associent pour assurer les meilleurs conditions de départ au célèbre navigateur.

Il en va de même pour votre équipe commerciale : elle doit disposer de l’ensemble des outils nécessaires pour bien démarrer sa période de performance et ne pas se décourager avant l’atteinte des résultats escomptés. Formations, conseils, soutien managérial, fixation de cap d’objectifs, suivi de la performance, le travail en équipe avec vos commerciaux favorisera leur réussite.

 

Le manager doit piloter la stratégie : aidez vos commerciaux à lever l’ancre !

L’équipe technique, menée par un routeur, reste à terre pour aider le navigateur à établir sa stratégie sur l’eau. L’équipe est structurée de manière à placer le skipper dans les conditions de navigation les plus optimales et avantageuses possibles. Pour réussir à aiguillier le marin à distance, une bonne communication et compréhension entre le bateau et l’équipe restée à quai est indispensable. Sans les conseils avisés du routeur, impossible pour le navigateur d’emprunter les bonnes routes et d’éviter les écueils liés à une météo défavorable. Le routeur est en quelques sorte « les yeux » du navigateur en mer et l’aide à prendre du recul nécessaire pour choisir les meilleurs tracés.

Grâce à cette précieuse aide, le marin peut se concentrer pleinement sur le pilotage du bateau et donc sur sa performance individuelle. Le rôle joué par le routeur s’apparente à celui du manager d’équipe commerciale. Sans stratégie claire, impossible pour vos commerciaux d’atteindre leurs objectifs. Le manager fixe le cap en élaborant une stratégie d’atteinte des objectifs dans laquelle les commerciaux doivent pouvoir facilement se retrouver. 

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Apprenez à vos commerciaux à ne jamais rien lâcher

Parfois, la victoire se joue à peu de choses. L'arrivée finale des deux Ultimes sur l'île de la Guadeloupe restera dans les annales : François Gabart, meneur depuis le début de la course sur son bateau volant nouvelle génération, a vu revenir dans son tableau arrière le doyen de la catégorie, Francis Joyon, sur son trimaran IDEC Sport.

Gabart, vainqueur en 2014 en Imoca s'est fait coiffer au poteau avec plus de 7 minutes d'écart alors qu'il comptait jusqu'à une demi-journée d'avance sur son concurrent en milieu de semaine.

Il est souvent compliqué de garder vos commerciaux motivés jusqu'au bout (c'est-à-dire jusqu'à la fin de la période de performance) : la rémunération variable pourra alors être un moteur de motivation. Mais quelles sont les relations entre la performance commerciale et les systèmes de rémunération ?

Pourquoi un commercial s'acharnerait-il à atteindre son objectif quand il sait qu'il ne pourra pas l'atteindre et qu'il ne touchera par conséquent aucune prime ? Pourquoi essayer de se dépasser alors que le prochain échelon de prime est hors de portée ? Pourquoi dépasser son objectif alors qu'il a déjà en sa possession la prime maximale qu'il pourrait toucher ?

Vous pouvez lire notre article sur les 3 erreurs à ne pas commettre pour bien calibrer un barème de prime pour que vos commerciaux ne lâchent rien.

 

Du Sextant au système de navigation assisté par GPS : faites passer vos commerciaux à la vitesse supérieure 

Lors des premières éditions de la Route du Rhum, les marins se repéraient au milieu de l’océan Atlantique grâce à un sextant leur permettant de se positionner par rapport aux astres. 40 ans après, la navigation astronomique a laissé sa place à celle guidée par les nouvelles technologies de localisation et de positionnement en mer. Le Global Positioning System, plus communément appelé GPS, a littéralement bouleversé les méthodes de navigation des marins, amateurs comme professionnels.

Aujourd’hui, grâce à un géo-positionnement par satellite, l’ensemble de la flotte sait non seulement très précisément où elle se trouve mais est aussi capable d’anticiper son positionnement en fonction de nombreux paramètres techniques, comme notamment la prévision des vents, la vitesse du bateau, des courants ou encore de l’état de la mer. Cette connaissance plus fine de son environnement permet au skipper de mieux se projeter et de faire des meilleurs choix en termes de stratégie de navigation.

De la même façon, pourquoi laisser vos commerciaux naviguer en eaux troubles alors qu’ils pourraient naviguer à vue ? Aujourd’hui, il existe des outils de simulation très précis qui permettent d’animer efficacement les dispositifs de rémunération variable : chaque commercial sait précisément où il se trouve sur l’échelle de réalisation de ses objectifs et peut simuler le montant de ses primes au jour le jour, en fonction de sa performance réelle et attendue.

Routage ne veut pas dire téléguidage, il en demeurera au navigateur d’activer les bons leviers de la performance sur le bateau s’il veut remporter l’une des plus belles et des plus mythiques courses transatlantiques !

Prêts à hisser la grand voile ? Bon vent à vos commerciaux !

 

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"A bord d'un bateau, sans moyen de repère, il est difficile de savoir si l'on a dérivé. Le bon navigateur définit son cap et sait le tenir, encore faut-il qu'il dispose des bons outils ! Chez Primeum, nous avons conçu des outils de pilotage des plans de rémunération pour que nos clients sachent à tout moment où ils sont et où ils vont.

Ça leur permet de prévoir leur amerrissage et ça leur évite d'être déboussolé."

Découvrez tous les syndromes Primeum ici.

A propos de l'auteur

Spécialiste de la rémunération variable, je suis chef de projet de la solution PME et Start-up et de la communication web de Primeum depuis 3 ans. Passionné par de nombreux sujets opérationnels liés à la rémunération variable, je publie régulièrement des articles sur notre blog.

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