--- title: "Covid 19 : de la nécessité de réviser les objectifs" description: La crise sanitaire et son impact sur les ventes, peut nécessiter une adaptation des dispositifs de rémunération variable des équipes commerciales. De nombreuses options existent parmi lesquelles la révision des objectifs de la force de vente. image: https://www.primeum.com/hubfs/Covid-19%20article%203.jpg --- [![Logo_Primeum_sans](https://www.primeum.com/hs-fs/hubfs/Logos/Logo_Primeum_sans.png?width=200&height=51&name=Logo_Primeum_sans.png "Logo_Primeum_sans")](https://www.primeum.com/fr/home?hsLang=fr) [Retour au blog](https://www.primeum.com/fr/blog) # Covid 19 : de la nécessité de réviser les objectifs ![Covid 19 : de la nécessité de réviser les objectifs](https://www.primeum.com/hubfs/Covid-19%20article%203.jpg) 07 avr. 2020 - [Tweet](https://twitter.com/share) [Covid-19](https://www.primeum.com/fr/blog/tag/covid-19) La crise sanitaire liée à la pandémie de Covid-19, et son impact sur les ventes, peut nécessiter une adaptation des dispositifs de[ rémunération variable ](https://www.primeum.com/fr/remuneration-variable?hsLang=fr)des équipes commerciales. De nombreuses voies de passages sont envisageables, parmi lesquelles la révision des objectifs de la force de vente. L’impact de la situation de confinement sur les ventes dépendant des industries, des produits, des canaux de distribution…, la décision de réviser les objectifs doit impérativement s’appuyer sur une analyse préalable, qui peut conduire à des décisions différentes en fonction des équipes et des composantes du dispositif, au sein d’une même entreprise. Cette analyse suppose à la fois de préciser l’impact de la situation de confinement sur les ventes nationales, et de déterminer si celui-ci est homogène sur l’ensemble des collaborateurs ou non, afin de définir un plan d’actions pouvant s’appuyer sur la grille d’aide à la décision suivante :   ![Révision des objectifs](https://www.primeum.com/hs-fs/hubfs/Re%CC%81vision%20des%20objectifs.png?width=556&name=Re%CC%81vision%20des%20objectifs.png)   Ces analyses ne pourront être menées de façon robuste qu’à la fin de la période de confinement. Bien qu’il ne soit pas possible à ce stade de communiquer sur le niveau de révision des objectifs, il est essentiel de donner de la visibilité aux équipes le plus tôt possible sur le processus de décision qui sera mis en œuvre.   [![Les 10 règles d'or de la rémunération variable Optimisez vos plans de rémunération variable à l’aide de ce livre blanc au contenu exclusif  ](https://no-cache.hubspot.com/cta/default/3967272/interactive-145326903340.png) ](https://www.primeum.com/hs/cta/wi/redirect?encryptedPayload=AVxigLKoL8VcDibQqC73h2GcmFV1%2FuvfRXeEllpETSisStpcmIed9o%2B4XZNJLLVq30CXi8HNadNFZtm4Z%2FbqqpiQ5C3PHS7cNhTZ9snqvSqjbspdVoUvmBUWYqpmdU%2F%2FxI2yZdFysTrTgkTl%2F%2BtB2S7sUiPYjHEMHGDL0L8nQLHUz9l89p9w18JhQ3RIc%2F8cQ09ceeJJ2cT6NNVnfiGzDtvpsvmg&webInteractiveContentId=145326903340&portalId=3967272&hsLang=fr) ## Comment réviser l’objectif national ? ### *Approche budgétaire* Pour certaines entreprises, le point d’entrée de la réflexion sera l’enveloppe de primes qu’il sera possible de distribuer sur une période où l’entreprise sera fragilisée économiquement. La démarche sera dans ce cas de nature différente selon la période de performance : - pour un cycle court, une fois l’enveloppe de primes décidée, il est possible d’en déduire le R/O national qui permet de distribuer précisément cette enveloppe. - pour un cycle annuel, on ne peut raisonner que sur une projection d’enveloppe au regard de la performance observée en sortie de la période de confinement. Cette projection permettra de définir la révision de l’objectif annuel. Cependant, l’enveloppe distribuée en fin d’année dépendra également de la performance sur la deuxième partie de l’année. ### *Approche performance* Pour d’autres entreprises, le point d’entrée de la réflexion sera de chercher à limiter l’effet de la période de confinement sur la performance. Dans ce cas, la démarche consiste à définir directement un R/O national révisé compris entre : - Le R/O réel observé en fin de période de confinement - Le R/O réel observé avant la période de confinement - Un R/O neutralisé à 100% Il conviendra ensuite de s’assurer que l’enveloppe distribuée avec ce R/O national révisé est bien conforme aux contraintes budgétaires de l’entreprise. ## Comment réviser les objectifs sectoriels ? L’impact du confinement sera dans la plupart des cas relativement homogène pour tous les commerciaux. Dans cette situation, la révision des objectifs sectoriels reste identique à celle de l’objectif national : si le R/O national est augmenté de 5%, alors la performance de chaque collaborateur doit également être augmentée de 5%. En revanche, si chaque commercial est impacté de façon différente, l’implication du management de proximité dans la démarche de révision des objectifs individuels est essentielle pour continuer à garantir des objectifs équitables. Cela nécessite d’une part quelques règles d’aide à la décision pour accompagner les managers dans la réalisation des ajustements, et d’autre part un processus de validation des objectifs ainsi révisés. Comme souvent en termes de rémunération variable, l’étape de communication de cette révision d’objectifs auprès des équipes commerciales est critique. Pour être efficiente, elle doit impérativement être réalisée avant la paie en explicitant précisément le rationnel.   [![Les 10 règles d'or de la rémunération variable Optimisez vos plans de rémunération variable à l’aide de ce livre blanc au contenu exclusif  ](https://no-cache.hubspot.com/cta/default/3967272/interactive-145326903340.png) ](https://www.primeum.com/hs/cta/wi/redirect?encryptedPayload=AVxigLKoL8VcDibQqC73h2GcmFV1%2FuvfRXeEllpETSisStpcmIed9o%2B4XZNJLLVq30CXi8HNadNFZtm4Z%2FbqqpiQ5C3PHS7cNhTZ9snqvSqjbspdVoUvmBUWYqpmdU%2F%2FxI2yZdFysTrTgkTl%2F%2BtB2S7sUiPYjHEMHGDL0L8nQLHUz9l89p9w18JhQ3RIc%2F8cQ09ceeJJ2cT6NNVnfiGzDtvpsvmg&webInteractiveContentId=145326903340&portalId=3967272&hsLang=fr) ![Baromètre de la rémunération variable](https://www.primeum.com/hubfs/Thermom%C3%A8tre.png) ## Etude de la rémunération variable 2023/2024 Demandez en exclusivité notre étude menée en partenariat avec l'IFOP et accédez aux derniers chiffres concernant les pratiques de la rémunération variable en France ! ![Etude IFOP 2023 pour Primeum](https://www.primeum.com/hubfs/Visuel%20%C3%A9tude%20IFOP%202023%20pour%20Primeum.png) [Télécharger ](https://www.primeum.com/fr/fr/telecharger-etude-ifop-2023-pour-primeum?hsLang=fr) ### Auteur de l'article ![Hervé de Riberolles](https://www.primeum.com/hubfs/Portrait%20Herv%C3%A9%20Carr%C3%A9.jpg) ### [Hervé de Riberolles](https://www.primeum.com/fr/blog/author/hervé-de-riberolles) Directeur Associé de Primeum - Expert en motivation des employés par la rémunération variable [![Réseau Linkedin de Hervé de Riberolles](https://www.primeum.com/hubfs/DW-Primeum/icone/Picto_Linkedin.png)](https://www.linkedin.com/in/hervederiberolles/) ### Articles les plus lus ### Articles qui pourraient vous intéresser [ La digitalisation : un mouvement accéléré par la crise ](https://www.primeum.com/fr/blog/digitalisation-mouvement-accelere-par-crise?hsLang=fr) [ Quel est l’impact du Covid-19 sur les différents secteurs d'activité ? ](https://www.primeum.com/fr/blog/quel-impact-covid-differents-secteurs-activite?hsLang=fr) [ Salaire des cadres 2020 : la rémunération variable pour limiter l’impact du Covid-19 ](https://www.primeum.com/fr/blog/salaire-des-cadres-2020-la-r%C3%A9mun%C3%A9ration-variable-pour-limiter-limpact-du-covid-19?hsLang=fr) ### Recevoir la newsletter trimestrielle