Performance commerciale : comment avoir une équipe commerciale au top ?

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Performance commerciale : comment avoir une équipe commerciale au top ?
28 mars 2017

La concurrence entre entreprises : une lutte incontestablement féroce. Conséquence : vous avez besoin de commerciaux performants, engagés et motivés pour continuer à gagner de l’argent malgré un contexte économique difficile. Un moyen simple consiste à mettre en place un dispositif pertinent pour augmenter et décupler la performance commerciale de votre équipe. Astuces. 

 

Utiliser les bonnes pratiques pour décupler la performance commerciale

L’expérience d’autres entreprises peut vous être profitable. Les meilleures entreprises, celles qui réalisent d’excellents chiffres d’affaires, adoptent quelques bonnes pratiques qu’elles appliquent à leurs équipes commerciales.

Mettre en place une équipe composée de seniors et de juniors

Quand on y réfléchit, le résultat ne peut être que probant n’est-ce pas ? Pourquoi ? Parce que les commerciaux séniors possèdent l’expérience, le réseau et les clés nécessaires pour continuer de développer le business. Ils peuvent aider les commerciaux juniors à être davantage performants. Les séniors pourraient d’ailleurs recevoir une prime de coaching pour le temps qu’ils passeront à former les juniors. Un gage de motivation pour s'investir encore plus dans ce projet.

Les juniors sont certainement plus efficaces quand il s’agit de trouver des clients via les outils digitaux, en surfant sur les réseaux sociaux et en se servant du social selling pour toujours mieux prospecter. Par ce savant mélange de compétences et d'expertises, une équipe composée d’un sénior et de 2 ou 3 juniors vendra davantage qu’une autre, composée uniquement de commerciaux de la même génération. Une étude de l’Observatoire du Management interGénérationnel publiée en avril 2015 indiquait, à juste titre, que les entreprises créant des occasions d’apprentissage entre juniors et séniors vendaient mieux.

Impliquer davantage les « top performers » de l’entreprise

décupler la performance commercialeLes top performers de l’entreprise se définissent souvent comme les commerciaux qui signent le plus d'affaires. Encouragez-les et incitez-les à aider les commerciaux les moins performants à s’améliorer. Une simple demande ne suffira pas. L’article « Employee Engagement : Every Leader’s Imperative » de Meghan Biro recommande d’inclure ces derniers dans la stratégie globale de l’entreprise pour tirer profit de leur expérience.

Mettez en place des incitations afin d’aider les commerciaux à devenir meilleurs grâce aux soutiens de vos « top performers ». Par exemple, il peut être astucieux de créer des binômes sur des ventes plus complexes entre un top performer et un commercial moins aguerri. Vous pouvez également leur demander de présenter des astuces pratiques pour vendre mieux ou convaincre des prospects dans le cadre de réunions de groupe. En retour, tous vos commerciaux devraient être mieux rémunérés, encouragés, et félicités régulièrement pour leur travail et leurs efforts. Cet article de Frédéric Cannevet, montre pourquoi il est important de féliciter ses équipes régulièrement.

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La prime d'objectif qualitative, une autre voie à explorer

Les données à votre disposition vous aident principalement à déterminer les primes de collaborateurs. Prenez le temps de réfléchir à d'autres moyens pour décupler la performance commerciale de votre entreprise. La prime d'objectif qualitative est un excellent moyen pour motiver vos troupes.

Instaurez un système de rémunération variable efficient

En fonction des objectifs visés, définissez un système de rémunération variable motivant. Il peut s’agir d’une prime que vous versez en fonction du nombre d’objectifs remplis ou atteints. Cette prime est plus communément appelée prime d'objectifs qualitative. En effet, elle est établie en fonction d'un process avec des points de passage pour vos collaborateurs. Cela permettra d'accompagner le commercial dans la mise en place de son plan d'action et de décupler sa performance commerciale. L'enjeu important de cette méthode est d'avoir des points de passages bien définis en amont et mesurable en aval de manière objective. Ces points de passages sont des étapes du process où l'on pourra juger de la qualité du collaborateur. L’objectif principal étant de pousser le commercial à suivre un parcours qui le mènera vers la performance.

Prenez conseil auprès de notre blog de la rémunération variable ou vous pouvez contacter nos experts en rémunération variable pour vous faire accompagner dans la mise en place de votre dispositif. Ils pourront vous accompagner à calibrer le barème de cette prime en prenant en compte vos problématiques métiers.

Révisez vos objectifs ou ceux de votre équipe

Une étude de l’Université dominicaine de Californie a indiqué que le fait de réviser les objectifs d’un commercial ou d’une équipe pouvait les inciter à travailler davantage en vue de les atteindre. Définissez de nouveaux objectifs selon l’actualité, en prenant en compte les effets d’aubaine (ex : votre principal concurrent fait faillite).

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A propos de l'auteur

Après 15 ans passés dans des postes de management opérationnels dédiés à l’efficacité commerciale dans de grands groupes, conscient de l’enjeu que représente la rémunération variable en termes de motivation, d’équité et de performance, je me consacre depuis 8 ans à la création et la refonte de dispositifs de primes pour les entreprises de tous secteurs d’activité.

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