Les nouveaux enjeux du digital pour votre force de vente

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Les nouveaux enjeux du digital pour votre force de vente
09 mai 2017

Avec l’arrivée des nouvelles technologies, les techniques de travail ont grandement évolué. Lesquelles ? Quelques pistes pour profiter des atouts du digital et booster votre force de vente.

Une fois n’est pas coutume. Traditionnellement, l'innovation venait de l’entreprise pour s’introduire dans la sphère privée. Avec le digital, c’est le contraire qui se produit. 73% des salariés européens se disent familiers avec le digital dans leur univers personnel. Selon la 10e édition du baromètre Edenred-Ipsos sur le bien-être et la motivation des salariés en Europe, les entreprises doivent relever un réel défi. Lequel ? Celui de faire face à la disparité des initiatives numériques et les différences de perception en termes d’impact sur le travail au quotidien. Il est temps de prendre la mesure et de bénéficier des atouts du digital.

 

Former votre force de vente en ligne

MOOC, Microlearning, Quizz, Serious Games, Vidéos internes… De plus en plus, le net grouille de formations en ligne spécifiquement dédiées aux commerciaux. Dans quel but ? Pour améliorer leurs techniques de vente en général ou sur des points plus particuliers, des évolutions technologiques ou des problématiques spécifiques de leurs clients. Objectif final : closer plus rapidement là où la volatilité de la demande est bel et bien présente. Une aubaine pour les commerciaux, souvent en déplacement, pouvant ainsi se former selon leurs disponibilités.

Commerciaux, les MOOC ont le gros avantage de vous permettre de vous y connecter quand vous le souhaitez et d’avoir une forte dimension participative. Vous réalisez des exercices (tests de connaissances, études de cas…) et échangez avec vos pairs sur vos problématiques du moment.

 

Améliorer vos ventes grâce au Social Selling

Ne pensez pas que vos équipes marketing et commerciales font du Social Selling parce qu’ils ont tous un profil Linkedin ! Le Social Selling est un processus de recherche, de sélection, d’écoute et d’interaction avec des prospects potentiels via les réseaux sociaux. Il aide les commerciaux à détecter, accélérer et/ou développer des opportunités business. A noter qu’il ne remplace pas les techniques commerciales et marketing classiques (prospection téléphonique, mailing, salons, etc.). Il relève simplement d'un canal supplémentaire générant plus de leads et réduisant le cycle de vente de votre force de vente. Pour finalement, mieux convertir.

Vous améliorerez la performance de vos équipes en leur donnant les moyens d’avoir une démarche plus « sociale ». Concrètement, la firme passe davantage de temps à échanger, partager, discuter, commenter, remercier. Vous pouvez organiser des formations puis challenges afin de les inciter à mettre en place des habitudes chiffrées. Exemples : X prises de contacts et X publications par semaine.

 

Créer des communautés internes en ligne

Comment améliorer la productivité et l’échange entre tous les protagonistes de l’entreprise ? Avec les réseaux sociaux d’entreprise (RSE) pardi !

Encensés hier, ces outils collaboratifs 2.0 ont aujourd’hui fait des petits, avec des plateformes collaboratives disponibles en mode SaaS. Ces outils permettent à tout un chacun de se connecter à tout moment, depuis n’importe quel support (ordinateur, tablette, téléphone). Voilà la solution à l’efficacité de votre force de vente itinérante. En 2012 déjà, avec l’avènement des RSE, le cabinet de conseil McKinsey avait identifié que l’utilisation d’un réseau social interne accroîtrait la productivité de 20 à 25 % : elle améliorerait les communications entre les collaborateurs et baisserait le temps passé à gérer ses mails (650 heures/an pour un employé américain).

Au-delà du gain de temps, ces outils collaboratifs facilitent grandement le travail en mode projet, avec davantage de productivité entre les services, notamment commercial et marketing. Les RSE favorisent également l’émulation en affichant des challenges commerciaux.

 

Piloter la performance commerciale à l'ère de la data visualisation

Un bon commercial écoute ses prospects, communique avec eux par mail, sur les réseaux sociaux ou encore sur les forums. C’est également un commercial visant le 100 % de satisfaction client. Il a compris qu’aller chercher de nouveaux clients nécessite de déployer davantage d’énergie que de pérenniser la relation existante. Cela implique de bien connaître leurs préoccupations du moment et savoir y répondre de façon réactive. Le Big Data, avec sa surabondance d’informations, est une mine d’or extraordinaire.

Les plateformes collaboratives, ou tout document partagé entre les équipes, permettent de faire remonter les infos du terrain, à la suite d’un rendez-vous client par exemple. Il est nécessaire pour cela que votre force de vente aient bien compris l’intérêt pour elles de remplir régulièrement leurs tableaux d’information. Ce sont ces informations qui leur permettront d’atteindre plus sûrement leurs objectifs et accroître leur rémunération variable.

Outres l'usage du digital, si vous souhaitez dynamiser votre équipe commerciale, notre outil de rémunération variable facilite le calcul des primes de vos équipes qui peuvent simuler leur prime en fonction de performance qu'ils anticipent.

 

A propos de l'auteur

Spécialiste de la rémunération variable, je suis chef de projet de la solution PME et Start-up et de la communication web de Primeum depuis 3 ans. Passionné par de nombreux sujets opérationnels liés à la rémunération variable, je publie régulièrement des articles sur notre blog.

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