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Recrutez les meilleurs talents grâce à la rémunération variable !

Recrutez les meilleurs talents grâce à la rémunération variable !
19 janv. 2021

Recrutement

« De nombreuses sociétés qui se lancent ont besoin de capter des profils expérimentés, voire issus de grands comptes, mais pour les faire venir, il faut proposer une rémunération attractive et motivante. »  Yassine Bentayeb, Manager dans la société de conseil Hays Sales & Marketing – Article chefdentreprise.com

Alors que 87% des dirigeants pensent qu’instaurer une politique de rémunération variable est utile, sinon indispensable selon le dernier baromètre de la rémunération variable, encore trop peu de recruteurs pensent à la mettre en avant pour attirer des talents. La rémunération variable, au même titre que la culture d’entreprise ou encore le périmètre du poste, peut être un réel levier de recrutement. 

Alors, comment recruter grâce à la rémunération variable ? Quelques pistes dans cet article ! 

Comment attirer les talents grâce à la rémunération variable ?

“Aujourd’hui, la rémunération variable n’est plus la chasse gardée exclusive des commerciaux. Elle se répand peu à peu au sein des différentes fonctions de l’entreprise. Du marketing à la finance ou aux ressources humaines, de plus en plus de primes des fonctions support voient le jour.” - Fabien Lucron, Directeur du Développement Primeum 

Démystifier la rémunération variable pour attirer les candidats 

Il existe différents leviers d’attraction de bons candidats, parmi eux, la rémunération variable, encore largement sous-utilisée par les entreprises et les recruteurs. Alors que la question du système de rémunération peut être évoquée dès l’entretien téléphonique, la majorité des professionnels RH ou des recruteurs éprouvent des difficultés à cerner distinctement les différents aspects de la rémunération variable et c’est sans surprise qu’ils peinent à la mettre en valeur dans le cadre du recrutement.

Or, pouvoir présenter un dispositif de rémunération variable est un véritable enjeu de recrutement comme l'explique un récent article DigitalRecruiters, “dans un contexte de guerre des talents, proposer une politique de rémunération attrayante et en maîtriser le fonctionnement peut s’avérer décisif dans le choix d’un candidat à rejoindre ou non une entreprise.”

La rémunération variable permet d’attirer les profils motivés par la performance 

Pour les fonctions support, comme pour les fonctions commerciales, on distingue deux types de profils : ceux pour lesquels le niveau de rémunération variable et la potentialité de gains sont un moteur, et ceux pour lesquels ces facteurs n’agissent pas comme un levier de motivation. Aujourd’hui, les entreprises ont tout intérêt à capter les profils qui développent une certaine culture de la performance. Attirer des candidats de qualité passe donc par la proposition d’une possibilité d'augmenter leur rémunération par des éléments variables directement liés à leur performance individuelle. A contrario, offrir uniquement une rémunération fixe, même élevée, ne poussera pas le collaborateur à aller chercher de la performance, laquelle ne serait pas reconnue ni récompensée financièrement faute de dispositif existant. 

 

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Bien distinguer la rémunération variable de la rémunération fixe dès l’entretien 

Pendant l’entretien d’embauche, la part variable du package de rémunération doit être évoquée avec transparence. Elle représente un atout de recrutement non négligeable qui finira de convaincre les profils désireux de valoriser financièrement leur performance. Le variable, pour être efficace, ne doit pas être considéré comme acquis, au risque de ne pas remplir sa mission de motivation des équipes. La présentation du système de rémunération variable doit ainsi être claire et les objectifs associés au poste autant détaillés que possible au collaborateur. Valoriser la rémunération variable ne doit pas inciter le recruteur à “survendre” le dispositif en garantissant un niveau de gain maximal. Celui-ci peut prendre pour exemple la moyenne de rémunération variable touchée par une équipe, en précisant le degré de séniorité des profils pour ne pas susciter de déception par la suite. 

Après le recrutement, la rémunération variable joue un rôle de motivation et de rétention des talents 

“Dans le cadre d’un recrutement, vous devez avoir préalablement défini les contours de la rémunération variable proposée pour chaque type de poste. En outre, vous devez établir clairement quelle sera la nature des objectifs à atteindre et quelles en seront les modalités exactes d’évaluation et de pondération.” - Extrait Article DigitalRecruiters

Proposer une rémunération variable booste la performance 

Un système de rémunération variable permet de satisfaire le besoin de reconnaissance de la performance formulé par les collaborateurs. De plus en plus de profils, commerciaux comme fonctions support estiment que leur performance doit être prise en compte dans leur rémunération. Toujours selon DigitalRecruiters, “il serait faux de croire que la rémunération variable concerne uniquement les profils commerciaux. Aujourd’hui, grand nombre de fonctions support proposent des salaires avec une partie fixe, dite de base, complétée par des éléments variables qui peuvent prendre différentes formes telles que des commissions, primes ou encore des bonus.”

 

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Les objectifs fixés cadrent le travail 

Dans un environnement professionnel toujours plus incertain, donner un cap clair aux collaborateurs est essentiel. La fixation d’objectifs apparaît comme une boussole de la performance à aller chercher : chacun a une vision claire des objectifs attendus, de la cible à atteindre, des moyens à sa disposition pour l’atteindre mais aussi des gains financiers associés. Les équipes commerciales, comme les équipes support sont ainsi guidées dans leur travail par la volonté de réaliser leurs objectifs en lien avec la stratégie globale de l’entreprise. Elles sont en mesure de prioriser leurs tâches en fonction des attendus et concentrent leurs efforts dans la recherche de performance rémunératrice, s’inscrivant dans un cercle vertueux de motivation. 

La mise en place d’un système de rémunération variable permet d’éviter les primes arbitraires 

Sans système de rémunération variable, d’autres pratiques se développent en matière de rémunération, et notamment celle liée à l’attribution arbitraire de primes et d’avantages financiers. L’entreprise verse alors des bonus aux salariés, sans savoir si ce sont les plus méritants et sans se baser sur des réalisations objectives. En effet, seule la définition d’un système de rémunération variable permettra de formaliser des règles de calcul précises qui garantiront la corrélation entre le variable versé et la performance constatée. L’absence de système de rémunération variable accentue aussi le sentiment d’injustice : comment justifier le versement de primes ou de bonus sans règles objectives ? Dans ce contexte, le variable ne peut pas jouer son rôle de levier de motivation, et il n'agit donc pas sur la performance. Enfin, les versements de primes injustifiées nuisent à la relation de confiance vis-à-vis du management, les salariés mettant en cause l'intégrité et la crédibilité des managers offrant des primes sans fondement. 

Une communication claire et efficace 

Le système de rémunération doit être transparent et réellement différenciant : l’entreprise doit pouvoir récompenser les collaborateurs les plus performants. Ainsi, l’enveloppe dédiée à la rémunération variable doit être adaptée aux enjeux de performance et suffisante pour rémunérer les salariés méritants. 

Expliquer le processus de fixation des objectifs

Pour éviter de générer de la déception chez le candidat, il est important d’être transparent dans les règles d’application de la rémunération variable.

Par ailleurs, une fois le collaborateur intégré, le dialogue autour des enjeux de la rémunération variable doit se poursuivre. En effet, celle-ci ne peut se mettre en place sans son adhésion, le collaborateur étant le premier concerné par les objectifs fixés. Il doit pouvoir, notamment pendant l’entretien d’évaluation, donner son opinion, son ressenti par rapport à la réalisation de ses objectifs, la performance et la rémunération qui y sont associées.

Alors que selon une récente étude du cabinet de recrutement Robert Half, 40% des cadres choisissent leur emploi en fonction de la rémunération, proposer un système de rémunération variable intéressant, et surtout savoir le mettre en valeur apparaît comme essentiel pour attirer les meilleurs talents !

 

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Auteur de l'article

Fabien Lucron

Après 15 ans passés dans des postes de management opérationnels dédiés à l’efficacité commerciale dans de grands groupes, conscient de l’enjeu que représente la rémunération variable en termes de motivation, d’équité et de performance, je me consacre depuis 10 ans à la création et la refonte de dispositifs de primes pour les entreprises de tous secteurs d’activité.

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