La rémunération de vente différée est une pratique qui s’applique concernant certains produits et services. Quelles sont ses spécificités, ses enjeux et les défis qu’elle impose à l’entreprise et aux salariés ? Description d’un élément particulier de la rémunération variable.
La rémunération de vente différée : définition
La rémunération de ventes différée consiste à inclure dans le calcul de la rémunération variable d’un collaborateur un montant que l’entreprise n’a pas encore encaissé. Par exemple, dans le cas de la souscription d’un contrat d’assurance, tel qu’une assurance-vie, dont le paiement est effectué mensuellement, le commercial ayant conclu la signature du contrat de vente est rémunéré sur la base d’une année de paiement du client, et non mensuellement.
Le même principe peut s’appliquer à d’autres produits et services dont le paiement n’a pas encore été perçu par l’entreprise. Toute vente conclue par un salarié sur un volume estimé, s’inscrivant dans un cycle particulièrement long, conduit à un calcul de la rémunération variable basé sur une vente différée.
Les contraintes techniques à prendre en compte dans le cas de ventes différées
La prise en compte des ventes différées dans le calcul de la rémunération variable implique de définir les déclencheurs de paiement des commissions ainsi que les délais de paiement de ces commissions. Car contrairement au commissionnement classique ou au paiement d’une prime sur objectif habituelle, la vente différée implique de ne pas récompenser le salarié immédiatement après la réussite d’une transaction mais plus longtemps après.
Définir la durée des cycles, estimer le montant final que l’entreprise percevra, déterminer des déclencheurs cohérents avec la stratégie globale de l’entreprise; et permettant le paiement des commissions aux équipes commerciales; sont autant de contraintes techniques à maîtriser permettant la rémunération de vente différée.
Maintenir la motivation des collaborateurs dans le cadre de ventes différées
Puisque le collaborateur n’est pas récompensé immédiatement après avoir atteint son objectif, la rémunération de vente différée peut mettre à mal sa motivation. Ainsi, il est préférable de ne pas axer l’intégralité de la rémunération variable des salariés sur cette pratique mais de l’étoffer d’autres primes attribuées sur des temps plus courts. Par ailleurs, l’entreprise doit veiller à offrir des taux alléchants à ses salariés concluant de nombreuses ventes différées, afin de maintenir leur enthousiasme intact, tout en préservant l’équilibre financier de la société.
Inévitable dans certains cas, la rémunération de vente différée est également délicate. Pour que l’entreprise et les collaborateurs en tirent tout le bénéfice possible, il est préférable de ne pas en faire le seul élément de rémunération variable et d’ajuster au mieux ses modalités afin de rester cohérent avec les piliers stratégiques de l’entreprise.
