Rémunération variable dans les secteurs de la banque et l'assurance : comment faire ?

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Rémunération variable dans les secteurs de la banque et l'assurance : comment faire ?
03 mai 2017

De la transparence avant tout pour les secteurs banque et assurance. La réglementation met en avant le devoir de conseil et de respect du besoin du client. Quel impact cela a-t-il sur la rémunération variable dans la banque et l'assurance pour vos équipes ?

Motiver les équipes commerciales en les incitant à respecter les intérêts du client. Tel est l'objectif induit par la nouvelle réglementation européenne ces dernières années, suite à la crise des subprimes.

 

Un objectif de la rémunération variable : transparence et devoir de conseil

Depuis la crise de 2008, la Commission Européenne s’efforce en effet de réguler le fonctionnement des marchés et de mieux encadrer la distribution des produits financiers.

Les deux dernières directives impliquent de nouvelles conditions en termes de rémunération variable :

Deux directives cadrant la rémunération variable dans les secteurs banque et assurance

directive idd rémunération variable dans la banque et l'assuranceLa directive IDD demande notamment aux assureurs de se pencher sur quelques sujets casse-têtes, tels que les modalités de la rémunération, la formation professionnelle, le devoir de conseil, la gestion des conflits d’intérêt. Mais aussi, les obligations de surveillance et de gouvernance des produits d’assurance ou encore la réalisation d’un document d’information précontractuel destiné à informer le client des caractéristiques principales des assurances non-vie.

Les deux directives mettent l’accent sur le fait que les rémunérations des forces de vente devront dorénavant être transparentes et ne pas constituer un conflit d’intérêt. En clair : il s’agit d’éviter toute forme de rémunération qui pousserait le conseiller à vendre des produits et services qui ne seraient pas dans le respect du besoin du client et de son profil d’investisseur.

Pour rappel, habituellement, chez les distributeurs d’assurance vie, le conseiller commercial avait davantage intérêt à vendre des unités de compte (actions, fonds cotés…) dont les frais de gestion annuels sont fortement rémunérateurs pour l’assureur plutôt que des fonds en euros (fonds gérés par l’assureur avec une garantie en capital) dont les taux de rendement sont historiquement bas et présentent l’inconvénient pour l’assureur d’être très gourmands en capitaux propres pour assurer la garantie en capital.

Ces réglementations induisent quelques modifications profondes en matière de rémunération variable dans les secteurs banque et assurance. Deux tendances se dégagent : la disparition du commissionnement à l’acte et l’introduction de la notion de qualité. Objectif : bien coller au devoir de conseil de l’entreprise envers son client. Ce qui signifie davantage de primes qualitatives pour primer la démarche de conseil et le respect réglementaire.

Nouveau call-to-action

Suppression du commissionnement à l’acte

Le secteur de la banque est le premier à avoir mis en place des réglementations. Le secteur des assurances a naturellement suivi le mouvement. La tendance à la suppression du commissionnement dans le plan de rémunération variable existe depuis plusieurs années. Elle se met lentement mais sûrement en place grâce au contexte réglementaire induit par ces deux directives.

Le mode de rémunération du conseiller ne doit plus venir troubler la relation commerciale. Il s'avère primordial que le client réalise ses choix en connaissance de cause. Cela induit une vraie analyse de ses besoins en amont. Les forces commerciales doivent lui proposer une réponse correspondant à son besoin et respectant sa sensibilité au risque tout comme son horizon d’investissement. La rémunération variable doit motiver à cela.

Il s’agit d’instaurer des méthodes de calcul de rémunération variable permettant d’éviter les dérapages découlant du commissionnement. Dans ce cadre, les conseillers clientèle privilégiaient le placement de produits pour lesquels ils étaient davantage rémunérés.

La plupart des banques et une grande majorité des assureurs ont intégré ces nouveaux paramètres et ont supprimé la notion de commissionnement à l’acte pour le remplacer par des primes d’objectif quantitatifs et qualitatifs. Certains choisiront de raisonner par typologie de produits, d’autres par type de besoin client et d’autres encore mesureront globalement « la marge produite » toutes ventes confondues. Enfin la notion de prime collective prend tout son sens, notamment dans l’industrie bancaire et pourra dans certains cas relativiser la performance individuelle.

 

Vers la prime à la qualité

Les banques et assurances : les seuls secteurs d’activité où une part qualitative prendra une place de plus en plus importante dans le plan de rémunération variable.

Cela imposera par exemple aux commerciaux de posséder une connaissance suffisante de leurs clients, que leur profil ait correctement été renseignés et que leur appétence au risque ait bien été mesuré. Ils doivent être en mesure d’évaluer leurs besoins et de leur proposer des produits adaptés.

Non seulement le calcul de la rémunération variable n’a plus à entrer en conflit avec les intérêts du client, mais en plus l’obligation de transparence de la directive IDD suppose que vos commerciaux expliquent à leurs clients comment ils sont rémunérés. Bien entendu il ne s’agit pas d’exprimer les montant mais d’en expliquer les bases de calcul.

La prime d’objectifs qualitative permet de décupler votre performance commerciale en établissant des points de passage vous permettant de juger la qualité de vos collaborateurs. L’objectif principal : pousser le commercial à suivre un parcours qui le mènera vers la performance.

Checklist gratuite  Plan de prime :  Quelles sont les étapes à vérifier lorsqu'on lance un  dispositif de rémunération variable ?  Télécharger

A propos de l'auteur

Après 15 ans passés dans des postes de management opérationnels dédiés à l’efficacité commerciale dans de grands groupes, conscient de l’enjeu que représente la rémunération variable en termes de motivation, d’équité et de performance, je me consacre depuis 8 ans à la création et la refonte de dispositifs de primes pour les entreprises de tous secteurs d’activité.

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