Selon l’étude « Les salaires des commerciaux en 2020 », réalisée par le cabinet de recrutement Uptoo, le salaire moyen d’un commercial français serait de 52k€ dont 38k€ de fixe et 14k€ de variable, le package serait de 38k€ dont 28k€ de fixe et 10k€ de variable pour un commercial débutant et de 66k€ répartis entre 50k€ de fixe et 16k€ de variable pour un commercial confirmé !
Le cabinet de recrutement Uptoo, publie pour la septième année consécutive une étude exclusive sur les salaires des commerciaux B2B français.
Cette étude revient sur les tendances de rémunération des commerciaux sur l’année 2019 classées par secteur, fonction et région. Exclusivement dédiée aux commerciaux, elle propose une vision globale du package de rémunération en distinguant partie fixe et partie variable se basant sur un échantillon de plus de 50 000 profils de commerciaux !
L’an dernier, on observait une stabilité des packages moyens de rémunération sur la majorité des profils de commerciaux depuis 2018. Selon l’Apec, les embauches de cadres atteindront des records d'ici 2021, représentant plus de 300 000 postes à pourvoir ! Néanmoins, dans un contexte de pénurie des talents commerciaux sur le marché français, répondre à la forte demande de recrutement impulsée par la croissance des entreprises sera un réel défi.
La rémunération joue un rôle décisif dans l’attraction de nouveaux candidats, toujours plus exigeants avec les entreprises. Comment élaborer une politique de rémunération à destination de vos commerciaux sans vous tromper ? Dans cet article, découvrez l’étude des salaires des commerciaux en 2020 réalisée par Uptoo et ajustez votre politique salariale en conséquence !
Retrouvez également notre article et nos conseils pour définir un salaire juste.
1) Combien ont gagné les commerciaux en 2019 ?
Selon Uptoo, les secteurs qui payent le plus sont ceux de l’informatique, de l’industrie et du conseil, proposant respectivement 58€, 54€ et 51k€ à leurs commerciaux qui allient technicité, maîtrise de l'anglais et capacité à s’adresser à des interlocuteurs de haut niveau !
Quel lien entre niveau de rémunération et niveau d’études ?
Les entreprises essaient de sécuriser un maximum leurs recrutements en recrutant des profils de commerciaux qualifiés voire très qualifiés. Pour attirer ces profils à haute valeur ajoutée, les sociétés n’hésitent pas à proposer des packages de rémunération alliant une partie fixe forte et un variable intéressant. Par ailleurs, on observe un écart de rémunération entre les commerciaux selon leurs niveaux d’études. D’une part, les écoles d’ingénieurs sortent leur épingle du jeu en affichant un niveau de rémunération supérieur de 20% à la moyenne, pouvant aller en moyenne jusqu'à 93k€/an pour les profils de plus de 20 ans d'expérience. D’autre part, les profils issus de MBA (ou Master 2) bénéficient d’un salaire moyen avoisinant les 77k€/an, plus de 49% supérieur à la moyenne générale. Enfin, on retrouve en queue de peloton les commerciaux dits « autodidactes », qui ont fait leurs armes sur le terrain avec un salaire moyen de 36k€/an, soit 6 points en-deçà de la moyenne générale.
Des salaires en hausse pour 2020 qui présentent des disparités
Il existe toujours des disparités entre les salaires des commerciaux en fonction du secteur d’activité et de la région d’exercice. En 2019, les commerciaux ont gagné en moyenne 52k€ de package, soit presque autant qu’en 2018. De ce fait, la rémunération moyenne des commerciaux français s’approche de celle des cadres de manière plus générale, soit 56k€/an.
Les salaires des commerciaux varient en fonction du secteur et de l’état du marché de l’emploi, plus ou moins tendu. Quand les profils dans l'informatique ou encore dans l’industrie font le plein avec respectivement 58k€/an et 54k€/an, les profils de commerciaux terrain et sédentaires observent un recul de leur rémunération qui stagne en 2019 autour de 35k€/an. Toujours selon l’étude Uptoo, les profils du milieu de l'export affichant la maîtrise l'anglais se voient rémunérer en moyenne à hauteur de 50k€/an.
Enfin, la région Ile-de-France continue de proposer aux commerciaux les salaires les plus élevés de l’hexagone avec un package d’environ 56k€/an. En région, les grands bassins d’emploi dynamiques proposent les rémunérations les plus intéressantes : les régions Auvergne-Rhône-Alpes et PACA en tête avec un package à 50 000€ par an, suivies des régions Nouvelle-Aquitaine et Occitanie à 48 000 - 49 000€.
La rémunération des commerciaux n’est plus l’unique levier de motivation
L’étude réalisée par le cabinet en recrutement Uptoo met en exergue une autre réalité du marché de l’emploi des commerciaux en France. Ces derniers n’hésitent plus à mettre en avant les sujets de bien-être au travail sur le même plan que la possibilité de bénéficier d’une rémunération intéressante. Selon Uptoo, « si la rémunération n’est plus l’unique levier de motivation (bien-être, sens au travail, qualité du management), elle n’en reste pas moins une attente forte des forces de vente en 2020. Pour se protéger du climat économique ambiant, les commerciaux négocient leur fixe à la hausse, ce qui n’est pas prévu dans les pay plans des entreprises. Les directions devront être créatives cette année pour réconcilier la prise de risque des commerciaux et la motivation des équipes ».
La part belle de la rémunération variable
L’augmentation des salaires moyens s’explique surtout par une augmentation des commissions variables. Les commerciaux ont touché de plus gros bonus en 2019. C’est une bonne nouvelle ! Cela veut dire qu’ils ont vendu plus et rapporté plus aux entreprises. Au-delà de ces ajustements, ces chiffres révèlent que la rémunération a belle et bien toujours son importance pour les commerciaux. Les études sur les motivations des candidats ne cessent de rappeler que la guerre des talents ne se joue plus uniquement sur les salaires. Le cadre de travail, l’équilibre vie pro-vie perso, la culture et le sens prennent une place de plus en plus importante dans le choix des candidats. C’est indéniable. À une nuance près : les commerciaux n’accepteront pas un package en-dessous du marché, même si l’ambiance de travail est agréable. Pour capter les bons candidats, les entreprises doivent toujours proposer un plan de rémunération attractif, autant sur le fixe que sur le variable.
2) Rémunérations des commerciaux secteur par secteur (Extrait étude Uptoo 2020)
Services informatique, bureautique, telecom
« Cette année encore, le secteur de l’informatique marche à plein régime. Avec des entreprises qui ont besoin de s’équiper correctement, les demandes ne faiblissent pas. La course aux candidats bat son plein : il y a plus de postes à pourvoir que de candidats en recherche et les entreprises jouent des coudes pour attirer les talents commerciaux. Aujourd’hui, les rémunérations moyennes avoisinent les 53 000€/an. Certaines structures sont capables de proposer des packages très compétitifs (90 000 à 100 000 €/an) et captent l’essentiel des candidats. Les autres acteurs doivent faire preuve d’ingéniosité et rendre leur projet attrayant aux yeux des candidats. »
Software, Progiciels, Saas, Cloud
« La croissance s’accélère dans le monde du logiciel. Après des taux de 2,2 % et 2,9% en 2016-2017, la tendance devrait atteindre selon Syntec les 4 % de croissance en 2018-2019. Ces chiffres sont tirés par le SaaS (+25 %) où les besoins en commerciaux sont urgents. Résultats, les salaires proposés grimpent. Un commercial avec moins de 2 ans d’expérience peut aller chercher jusqu’à 39 000€/an, soit +35% par rapport à la moyenne des autres commerciaux juniors. Les variables et les bonus grimpent très vite dans ce secteur et les packages peuvent facilement passer les 100 000€ pour les managers et directeurs commerciaux avec de l’expérience (international, double compétence…). »
Grande Consommation
« La distribution B to B est en pleine mutation. L’arrivée d’Amazon Business en 2018, puis des start-up comme Mano Mano, a redistribué les cartes dans un secteur où 49 % des entreprises préfèrent déjà passer par une plateforme B2C... Dans ce contexte, les salaires progressent peu et restent parmi les plus bas du marché avec 49 000€/an en moyenne. Le dynamisme du secteur étant très lié à la santé de l’économie, dont les prévisions sont faibles pour 2020 (+1,3% selon l’INSEE), ces chiffres devraient peu évoluer. »
Luxe, Loisir, Tourisme
« Après plusieurs années difficiles, le dynamisme reprend dans le secteur du tourisme d’affaires BtoB. La digitalisation des opérateurs de voyages et des agences d’événementiel ouvre de nouvelles perspectives et de nouveaux besoins en termes de commerciaux. Les salaires d’entrée repartent à la hausse aux alentours de 35 000€/an et la moyenne à 50 000€/an. Les commerciaux les plus expérimentés pourront espérer toucher entre 60 000€ et 65 000€/an, ce qui reste toutefois dans la fourchette basse des rémunérations commerciales françaises. »
Infrastructures et équipements industriels
« Le secteur a connu de fortes perturbations cette année. Le ralentissement de la demande mondiale et l’incertitude économique ont miné le moral des industriels, autant sur leurs carnets de commande et que sur les perspectives d’emploi (Insee, décembre 2019). Si les secteurs industriels pourraient moins recruter cette année, les profils à la double casquette technique et commerciale restent les plus recherchés et les mieux rémunérés : avec un salaire moyen de 56 000€/an (+8% par rapport à la moyenne nationale), le milieu industriel est le deuxième secteur le plus rémunérateur pour les commerciaux en France. »
Solutions marketing, communication, relation client
« L’année 2020 sera dans la même lignée que les années précédentes : les besoins en recrutement sont en hausse dans ce secteur. L’avènement du digital a redonné de l’intérêt au marketing B to B, dont les prospects effectuent plus de 70 % du cycle de vente en ligne. Les commerciaux tirent partie de cette tendance avec des rémunérations en hausse de 4%. Quand un commercial débutant gagne 35 000 € en moyenne, les comptes clés de 10 ans d’expérience dans le secteur touchent 63 000 €. Le secteur rémunère toutefois structurellement moins bien que les autres avec une moyenne à 49 000€ (-6% vs. la moyenne nationale). »
Publicité, digital, référencement
« Comme les autres secteurs qui touchent au digital, le secteur de la publicité et du référencement est un secteur qui se porte bien : un business developer débutant touche entre 30 000€ et 36 000€ en moyenne par an. Cependant, les salaires dans le secteur restent en dessous de la moyenne des autres commerciaux en France. Avec seulement 48 000€ par an de package, on assiste à un polarisation des rémunérations. D’un côté, des commerciaux d’agences de publicité traditionnelles qui conservent des salaires historiquement bas et, de l’autre côté, des commerciaux dans des start-up qui proposent de gros packages pour attirer les meilleurs potentiels vente. »
Conseil
« Le marché du conseil confirme son dynamisme : les cabinets font face à un turnover récurrent et fidéliser les talents est un enjeu majeur de compétitivité. Cette pénurie de talents se ressent sur les salaires : les entreprises de conseil sont parmi les plus généreuses avec une moyenne à 51 000€ par an pour les commerciaux. Pour séduire et attirer leurs recrues, elles n’hésitent pas à jouer sur l’intraprenariat, l’épanouissement personnel, les perspectives d’évolution et surtout, les salaires et les avantages (fixe avantageux, prime, remboursement…). Les commerciaux débutants dans le secteur gagneront 36 000€ en moyenne, c’est 10% de plus que la moyenne des juniors. L'évolution est ensuite très rapide dans ce secteur, avec des gaps dès le passage au management : les managers de BU grimpent facilement entre 50 000€ et 60 000€/an, et les directeurs commerciaux pourront tabler sur plus de 120 000€ par an. »
Santé
« Le secteur de la santé se diversifie et se modernise. C’est un secteur en vogue car il attire un grand nombre d’investisseurs : laboratoires pharmaceutiques, fabricants de dispositifs médicaux, de nouveaux entrants issus de l’économie numérique (start-up de l'e-santé) et les GAFA (Apple, Google, etc.). Par conséquent, les intentions d’embauche s’accélèrent et les rémunérations progressent de 8 % par rapport à 2018. Les profils débutants y démarrent avec un salaire dans la tranche haute (38 000€) et peuvent évoluer jusqu’à 60 000€ en fin de carrière. Avec des fonctions de gestion, les packages grimpent à plus de 70 000 euros pour les responsables d’équipe et 110 000€ pour les directeurs commerciaux. »
Finance, Banque et Assurance
« Comme les particuliers, les entreprises veulent être mieux informées, plus connectées et sont plus exigeantes sur l’expérience utilisateur. Les produits vendus par les commerciaux se digitalisent et se complexifient ; les compétences requises pour vendre évoluent et les commerciaux qui savent s’adapter prétendent à de meilleurs salaires. Néanmoins, les packages moyens proposés dans le secteur restent en dessous du marché : 50 000 € brut par an (-5% vs. la moyenne nationale). Le chargé d’affaires junior gagne en moyenne 20 000 € - 25 000 € par an, le responsable de clientèle en milieu de carrière pourra toucher entre 40 000€ et 50 000€ de package par an et le directeur d’agence jusqu’à 90 000 euros par an. »
