El éxito comercial de una empresa depende básicamente en la capacidad de su fuerza de venta para ejecutar la estrategia comercial. Sin embargo, a menudo es complicado para los mandos encontrar las palancas de motivación que guiarán los comerciales a alcanzar los resultados esperados. A continuación encontrara los 7 pilares necesarios para asegurar su éxito comercial.
Un comercial es claramente ineficaz cuando no dispone de la información suficiente de los productos o servicios que supuestamente debe vender. Es evidente que esa situación es contraproducente. El comercial necesita información cualificada de sus clientes. Comuníquele todos los elementos necesarios. Con el fin de ayudarle a cumplir su misión en las mejores condiciones posibles, lo que le permitirá innovar en su estrategia de venta para convencer los clientes en sus visitas.
Una condición sine qua non para que un comercial tenga éxito en la venta, es que sepa contestar todas las objeciones de sus clientes, además, debe poder aconsejarles en la elección del producto como una persona de confianza. La mejor metodología para lograrlo consiste en elaborar unos buenos esquemas de visitas, y ponerlos en práctica realizado juegos de rol (durante las reuniones de los equipos de ventas). Una buena manera de proceder: es trabajar en binomios con un comercial junior y otro más experimentado. Lo que les permitirá de estar preparados para anticipar las posibles objeciones.
¡Un objetivo debe ser motivador, a veces ambicioso, pero nunca surrealista! Solicitar a sus comerciales, en una etapa de parón económico, unos objetivos que supongan incrementos del 10-20 %. Es muy probable que le objetarán que ese objetivo es ardo difícil de conseguir. En ese sentido, según un estudio realizado por « The Tas Group » en 2013, « La motivación de los comerciales se debe en un 40% a los mejoras que pueden experimentar, y en un 35% únicamente por el aspecto económico del incentivo». Por lo tanto es mejor optar por objetivos cuantitativos que tengan en cuenta el contexto socio económico y de las posibilidades reales de cada uno de sus comerciales.
Esos planes deben ser concisos y fáciles de entender. ¡No desprecié el plan de comunicación de sus incentivos/remuneración variable! Los incentivos interesan y motivan los comerciales. La mejor forma de asegurar el compromiso de sus comerciales es por lo tanto de explicar de manera sencilla en qué medida la parte variable de su salario (en forma de comisión o por cobertura de objetivos, premios en especies, etc.) está fuertemente relacionada con sus resultados.
El teléfono y herramientas numéricas que permiten al comercial estar en permanente contacto con sus oficinas, el resto de la organización así como con sus clientes son elementos apreciados. Por lo tanto actualmente los comerciales disponen de tabletas, Smartphone, llaves Wifi, etc. Vigile por lo tanto, sobre todo para los comerciales itinerantes, que dispongan siempre de un material informático actualizado. Usar herramientas de última generación permitirá ahorrar mucho tiempo a sus comerciales y les mantendrá siempre muy motivados.
Un comercial no debe jamás comportarse como un robot debitando un discurso aprendido de memoria pero sin personalidad, ya que puede ser mal percibido por no adaptarse a la realidad de cada visita. Según Victor Cabrera, fundador del blog Técnica de venta, « no piense que por el mero hecho de haber disparado sus dardos (sus argumentos de venta) lo más rápidamente posible en la diana (el cliente) habrá lograr su objetivo. […] ¡Tómese el tiempo de elegir los dardos más adecuados, y apuntar al centro de la diana! Es la única manera de mejorar sus resultados (Cifra de negocio) y acelerar su desarrollo como comercial.»
Además, un buen comercial debe ser agradable, humilde, persuasivo, cortes, sin jamás dar la impresión de presionar su interlocutor. Debe igualmente conocer todas las trampas y maneras de sortearlas para responder las reticencias de sus clientes.
Se debe incitar el comercial a cerrar una venta en cuanto se pueda y no demorarla en el tiempo “evitar el famoso efecto frigorífico”. Ejemplo: el comercial ha conseguido alcanzar un escalón de la curva de pago antes de finalizar el periodo incentivado. Si estima que su probabilidad de llegar al siguiente escalón es escasa, tendrá tendencia a levantar el pie. Con el fin de asegurarse el incentivo del siguiente periodo. Se debe evitar ese tipo de comportamiento, para maximizar la eficiencia comercial… Adapte su sistema de incentivo / remuneración con el fin de obtener una motivación sostenida de sus comerciales.
Es la mejor manera de asegurar unos buenos resultados comerciales de sus equipos. Si sus comerciales no disponen de medios para realizar un seguimiento de sus resultados perderán oportunidades de ventas que les permitan maximizar su cartera de clientes… ¡No le parece! Algunos ejemplos de herramientas: encuestas, insights, análisis de los consumidores, etc. Sus comerciales tendrán un comportamiento orientado a la satisfacción del cliente, si establece un sistema de incentivo que permita recompensar el alcance de objetivos ligado a un indicador medible de la satisfacción de los clientes.