Condiciones comerciales: ¡una fuente de crecimiento para su empresa y sus clientes!

Tarificación: definición

La tarificación, como indica su etimología, proviene de la tarifa que apareció con la noción de intercambio y comercio. En 1572 esta palabra definía el importe de los derechos a pagar o una lista de precios fijados para determinadas mercancías o servicios. En 1929 se definió en términos similares como el precio de una mercancía o de un trabajo.

Sin embargo, en 1605, fue definido por Philips de Marnix, señor de Sainte-Aklegonde, como un sistema de evaluación en su obra "El tarificador de Dios" con fines más esotéricos que comerciales.

Sin embargo, es esta última definición la que mejor se corresponde con la visión moderna de una política de precios. El precio presentado debe corresponder a una propuesta de valor percibida. Como tal, está sujeto a una evaluación del valor que depende de cada individuo, de la importancia de su necesidad, de su inmediatez y de su capacidad para crear valor adicional cuando se trata de B2B o de B2C. Por lo tanto, el precio es una percepción subjetiva del comprador, lo que hace que su fijación sea compleja y a veces inadecuada.

Condiciones comerciales: definiciones y aplicaciones

Las condiciones comerciales se basan en principios aparentemente más simples. En su forma más sencilla, consisten en recompensar a un cliente por su comportamiento de compra. En la mayoría de los casos se trata de volumen o fidelidad, pero esto suele aplicarse a posteriori y difícilmente es visible antes de la compra. Estas bonificaciones adoptan la forma de descuentos aplicados en futuras compras o con carácter retroactivo sobre el volumen global generado durante el periodo.

Por lo tanto, desde un punto de vista del cliente es una sorpresa agradable, pero también suele ser una pequeña ventaja para que el vendedor anime al cliente a hacer un pedido mayor a finales de año.

Sin embargo, el potencial motivador de una política de condiciones comerciales comunicada a todos los clientes al principio del ciclo de performance - anual, trimestral, mensual, según las necesidades y particularidades del sector correspondiente a cada empresa - puede resultar una fuente de rendimiento aún infrautilizada hoy en día, al igual que puede serlo la remuneración de los empleados.

En ambos casos, se trata de incitar a sus clientes o a sus empleados a adaptar su comportamiento en la dirección de los resultados esperados por la empresa.

La política de condiciones comerciales, también denominada descuentos aplicables, es un medio muy atractivo para cambiar el comportamiento de compra de sus clientes.

Para que esto se produzca, deben cumplirse 3 condiciones:

• Los equipos de ventas deben comprender a la perfección los pormenores del sistema
• El sistema debe ser conocido por sus clientes desde el principio del periodo en cuestión, que a menudo es anual, pero puede ser más corto según el sector
• Las condiciones comerciales deben ser animadas, por lo que deben ser objeto de negociación, sobre todo al principio del período (véase Innovación / Compromiso)

¿Cómo se pueden optimizar?

A menudo, el criterio utilizado para activar un descuento es el volumen de compras, o sea, el total de facturación, a veces el margen, pero rara vez la combinación de ambos (véase Innovación / Superficie 3D).

Sin embargo, las cuestiones que pueden respaldar las condiciones son más amplias:

• Favorecer una gama de productos
• Fomentar los pedidos de toda la gama
• Favorecer la rotación de las existencias y, por tanto, el número de pedidos

Pero también, y sobre todo, facilitar la previsión de la facturación del cliente en función de los compromisos que éste adquiere al principio del periodo para obtener las condiciones más favorables y sostenibles en el tiempo. El compromiso debe ser lo más preciso posible y siempre debe ser de interés del cliente aumentar el volumen, incluso en caso de error en la previsión inicial (véase Innovación / Compromiso).

¿Cómo se beneficia su cliente?

Una relación cliente B2B o B2C representa una colaboración en la que todos salen ganando. No es sólo una fórmula, debe convertirse en un argumento comercial.

• Un cliente siempre agradece que se le den oportunidades de hacer más negocio: volumen a mejor precio, diversificación en condiciones preferentes, un nuevo producto exclusivo, todo es posible...
• Pero tampoco olvidemos las condiciones de pago, porque también pueden suponer una ganancia y condicionar un descuento.
• En realidad, la situación ideal sería una combinación de ambas (véase Innovación / Superficie 3D).