Les conditions commerciales : une source de croissance pour votre entreprise mais aussi pour vos clients !

Au travers d'une politique de conditions commerciales adaptées, apprenez à guider vos clients vers un comportement d’achat spécifique aligné avec vos attentes.

Tarification et conditions commerciales : est-ce différent ? que recoupent-ils vraiment ?

Tarification : définition

La tarification comme son étymologie l’indique provient du tarif qui apparait avec la notion d’échange et de commerce. En 1572 il était un mot féminin écrit tariffe qui définissait le montant de droits à payer ou encore une liste de prix fixés pour certaines marchandises ou services. En 1929 il sera défini selon des termes similaires comme le prix d’une marchandise ou d’un travail.
Pourtant en 1605, il sera plutôt défini comme un système d’évaluation par Ph de Marnix de-Ste Aldegonde dans son œuvre « Le tarifiste de Dieu » à des fins plus ésotériques que commerciales.

Pourtant c’est bien cette dernière définition qui correspond la mieux à la vision moderne d’une politique tarifaire. Le prix proposé doit bien correspondre à une proposition de valeur perçue. A ce titre il est soumis à une évaluation de la valeur qui dépend de chaque individu, de l’importance de son besoin, de son immédiateté et de sa capacité à en créer de la valeur supplémentaire lorsqu’il s’agit du B to B ou B to B to C. Le prix est donc bien perçu de façon subjective par l’acheteur, ce qui rend sa fixation complexe et parfois inadaptée.

Conditions Commerciales DéfinitionConditions commerciales : définitions et applications

Les conditions commerciales relèvent quant à elles de principes plus simples en apparence. Elles consistent dans leur forme les plus simples à récompenser un client pour son comportement d’achat. Dans la plupart des cas il s’agit de volume ou de fidélité, mais cela est souvent appliqué à postériori et rarement visible en amont des achats. Ces récompenses prennent la forme de remises appliquées soit sur les prochains achats soit de façon rétroactive sur le volume global généré sur la période.

Il s’agit donc d’une bonne surprise mais aussi souvent d’un petit coup de pouce du commercial pour inciter son client à passer une commande plus importante en fin d’année.

Pourtant la puissance motivationnelle d’une politique de conditions commerciales communiquée à l’ensemble des clients dès le début du cycle de performance : année, quadrimestre, mois en fonctions des besoins sectoriels et des particularités de chaque entreprise peut se révéler une source de performance encore aujourd’hui sous-utilisée comme peut l’être la rémunération des collaborateurs.

Dans les 2 cas il s’agit d’inciter à modifier les comportements de vos clients ou de vos salariés dans le sens des performances attendues par l’entreprise.

Pourquoi optimiser les conditions commerciales ?

La politique de condition commerciale ou encore appelée remises applicables est un moyen extrêmement incitatif qui peut modifier les comportements d’achats de vos clients.

Pour cela 3 conditions doivent être réunies :

  • Les forces commerciales doivent en connaître les tenants et aboutissants parfaitement
  • Le système doit être connu de vos clients dès le début de la période concernée qui est souvent annuelle mais qui peut être inférieure selon les secteurs
  • Les conditions commerciales doivent être animées donc elles doivent faire l’objet de discussions notamment en début de période (Cf Innovation / engagement)

Comment les optimiser ?

Souvent le critère qui est retenu pour déclencher une remise est le volume d’achat donc le CA parfois la marge mais rarement la combinaison des deux (Cf Innovation / Nappeur)
Pourtant les enjeux que peuvent soutenir les conditions sont plus larges :

  • Privilégier une gamme de produit
  • Inciter à commander dans l’ensemble de la gamme
  • Privilégier la rotation de stock et donc le nombre de commande

Mais aussi et surtout rendre prévisible le CA du client en fonction d’engagements qu’il prend en début de période pour obtenir les conditions les plus favorables et pérennes dans le temps. Encore faut-il que son engagement soit le plus précis possible et qu’il ait intérêt à toujours passer plus de volume même en cas d’erreur d’anticipation sur le volume (CF Innovation / engagement)

Quel bénéfice pour votre client ?

Une relation client B to B ou B to B to C est un partenariat qui doit être win-win. Ce n’est pas juste une formule cela doit devenir un argument commercial.
  • Un client apprécie toujours qu’on lui donne des opportunités de faire plus d’affaires : en volume à meilleur prix, une diversification à conditions privilégiées, un nouveau produit en exclusivité, tout est possible…
  • Mais n’oublions pas non plus les conditions de paiement car elles aussi peuvent vous faire gagner de l’argent et conditionner une remise.
  • L’idéal serait la combinaison des deux (Cf Innovation / Nappeur).