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Business Developer: ¡el vendedor 3.0!

Business Developer: ¡el vendedor 3.0!
20 de diciembre 2021

Rendimiento comercial

“En lo que se refiere a la remuneración, es oportuno recordar que estos perfiles prefieren la parte variable sin tope” Maríe Taquet, presidenta fundadora d’IconoClass

En un contexto comercial post-covid bajo presión, el business developer, también conocido como responsable de ventas, puede sacar lo mejor de esta situación. Gracias a su capacidad para gestionar ventas largas y complejas, permite a las empresas mantener su salud financiera, incluso si las ventas se han estancado. En el siguiente artículo, conoceremos el perfil del business developer, ¡el vendedor 3.0!

El business developer no es sencillamente un “vendedor de alto nivel”

Algunas personas piensan equivocadamente que el business developer es un vendedor experimentado que gestiona una cartera de clientes de alto nivel utilizando siempre las mismas técnicas de venta. Por el contrario, posee las hard y las soft skills específicas para ser capaz de trabajar a lo largo del tiempo en una posición extremadamente estratégica para la empresa y debe demostrar fortaleza para evolucionar en un entorno muy competitivo.

El business developer es un vendedor BtoB

El business developer es el comercial responsable de ventas largas y complejas que podemos encontrar exclusivamente en BtoB. Posee un alto nivel de experiencia en el sector en el que actúa, comprende el negocio, así como el aspecto funcional, lo que le permite trabajar en colaboración con los equipos técnicos para brindar soluciones optimizadas a los clientes.

El business developer domina la era digital

El business developer es un técnico de la venta. Tiene experiencia, una red de contactos, una agenda de direcciones muy completa, un conocimiento sólido de su sector de actividad, también maneja herramientas de nueva generación: CRM para ventas complejas, herramientas de integración de datos para facilitar el análisis estadístico, de automatización de informes, sobre todo en el caso delos business developer que trabajan en sectores altamente regulados como la salud o los seguros. ¡El business developer está evolucionando en la era digital!

Desde la crisis del Covid-19, el business developer también ha tenido que adaptarse a una serie de restricciones: menos citas presenciales con los clientes, menos viajes, más video-llamadas, etc. El remote selling forma parte de su rutina diaria y desde entonces ha tenido que replantear sus argumentos de venta para mantener el vínculo con sus clientes.

El business developer es un excelente estratega

El business developer es un estratega que sabe concretar los objetivos de desarrollo comercial de la empresa. Trabaja en colaboración con todos los departamentos de su compañía (financiero, legal, marketing, desarrollo, etc.) para dominar su especialidad a la perfección. Si no hay oportunidades que aprovechar, entiende el mercado lo suficientemente bien como para crearlas.

El business developer es una auténtica navaja suiza

Posee un espíritu emprendedor, una mente analítica, organización, buenas habilidades interpersonales, gran capacidad de comunicación, es un buen estratega, con capacidad de adaptación, de innovación, dominio de las técnicas de venta, el business developer tiene un perfil completo y es la perla difícil de encontrar.

El business developer no tiene miedo de trabajar a escala internacional

El business developer, dependiendo de su sector, puede encontrarse fácilmente evolucionando en un contexto internacional: es el caso, principalmente, del sector de la biotecnología que tras la obtención de Autorizaciones de Comercialización (AMM), está en la búsqueda de business developers internacionales para divulgar sus productos (« Estudio de Remuneración 2021: tendencias y salarios – Page Group»)

 

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El business developer es el director de orquesta de la estrategia comercial de la empresa

Desarrollar la actividad (reactivar la producción, conseguir nuevos contratos) es la principal preocupación de las empresas en la actualidad con el 38% de los votos (Estudio de remuneración 2021: tendencias y salarios – Page Group)

El business developer elabora un plan de negocio

El business developer es un experto en el análisis de mercado. Entiende las necesidades, explora las oportunidades de ventas, define el plan de negocio, determina los KPIs, tiene en cuenta la participación de los distintos departamentos de la empresa y debe convencer a sus superiores para que se implemente su estrategia comercial. Es una fuerza motriz dentro de la empresa.

El business developer gestiona equipos

El business developer es responsable del desarrollo comercial de la empresa y marca la pauta. Por un lado, lidera los equipos de ventas y asegura el buen funcionamiento de las operaciones, y por el otro también debe dar instrucciones a los empleados de otros departamentos y trabajar en colaboración con los diferentes equipos.

El business developer tiene como objetivo aumentar la cifra de facturación de la empresa

El business developer gestiona una cartera de clientes y asegura la negociación de nuevos contratos y la fidelización de los clientes. Gracias al nivel de experiencia en su campo es capaz de gestionar ventas largas y complejas porque domina las normativas del mercado y porque debe ser innovador para brindar nuevas soluciones que requieren investigación y desarrollo.

Domina las técnicas de venta como el upselling o el cross-selling y se siente impulsado por el objetivo de aumentar la cifra de facturación de la empresa.

La remuneración variable del business developer

La remuneración variable de un business developer varía del 10 al 40% según el sector y la experiencia (Estudio de remuneración 2021: tendencias y salarios – Page Group)

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Para el business developer ¡nada de comisiones!

¡El business developer es un verdadero "performer”! Trabaja en base a objetivos cuantitativos y su remuneración debe reflejar ante todo su capacidad de alcanzar los objetivos que se han fijado. En consecuencia, rara vez cobra por comisiones.

Un business developer junior gana un salario entre 25.000 y 3.000 euros brutos, pero se centra principalmente en misiones de prospección y captación de clientes.

Adquiriendo experiencia, el salario varía de simple a doble, pasando de 25.000 a 50.000 euros brutos con una remuneración variable que va del 15 al 40%. En este nivel, los business developers se concentran principalmente en la fidelización de los clientes y se especializan en sectores altamente regulados (Salud, IT, Seguros, etc.).

El business developer se ha vuelto indispensable para salir de la crisis de Covid-19 porque tiene habilidades clave en un momento en el que la organización de la función de ventas está experimentando una transformación sin precedentes.

 

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Enrico Sanzo

Habiendo estudiado, vivido y trabajado en cuatro países, me considero un ciudadano del mundo, me fascinan las distintas culturas y los idiomas, ya son 5 los que hablo con fluidez! Y 25 son los años dedicados al sector farmacéutico y ciencias de la salud, siempre con un objetivo principal: la excelencia en el servicio al cliente. Conseguir que la remuneración variable sea interpretada y utilizada de la mejor manera por parte de nuestros clientes, con el fin de alcanzar aquella motivación que todo empleado desea y merece, es un reto que me cautiva y para el cual Primeum España está más que preparado

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