La llave de la gestión comercial pasa siempre por la motivación de los comerciales y su coaching para ayudarles a ser más eficientes. Proceso vital para su empresa, la gestión comercial se refleja y se desarrolla mediante una estrategia adaptada.
¡Nuestros consejos para maximizar la eficiencia comercial de sus equipos y marcar la diferencia en el terreno!
1. Coaching de EQUIPO: las metodologías de gestión comercial preconizadas
Para volver a dinamizar su equipo y ayudarle a alcanzar su máximo rendimiento, nada mejor que poner en marcha una estrategia de todos ganan (win-win).
La gestión autoritaria, o por lo menos distanciada y directiva, pertenece al pasado. Afianzara completamente su posición jerárquica manejando con acierto el arte de la información descendente (hacia su equipo) pero igualmente ascendente (hacia usted). Esto supone saber escuchar, tener empatía, cuestionarse, no prejuzgar, ejemplaridad («digo lo que hago y hago lo que digo») y, sobre todo, un feedback constante. Sus indicaciones permitirán estimular los comportamientos eficaces, y desalentar los demás incitándoles a encontrar nuevas posibles vías de desarrollo.
¡En resumen, sea a la vez pedagogo, diplomático y escuche sus equipos para enseñar y formar más que exigir e imponer!
2. Objetivos claros y precisos para un sistema de remuneración variable eficaz y motivador
Nada mejor que objetivos claros y bien definidos desde el principio para estimular la motivación, el desempeño y rendimiento de sus comerciales. Dichos objetivos deben ser realistas para que sus equipos evalúen favorablemente el posible cumplimiento del reto que les proponen. Nuestra rueda de la motivación detalla las cinco etapas ineludibles por las cuales pasan sus colaboradores para valorar el aspecto motivador, o no, de su sistema de incentivo / remuneración variable.
3. !Organización y espíritu de equipo, los comerciales necesitan ayudarse entre ellos!
¡La unión hace la fuerza! Ese dicho es totalmente de actualidad en la era de las redes sociales y de la economía colaborativa. ¿Ha oído hablar de la prospección comercial colaborativa?
La idea: evitar perder tiempo y credibilidad mediante contactos repetidos de su empresa a sus clientes. Las herramientas para incrementar su eficacia comercial: disponer de un CRM que permita el intercambio de información comercial y la colaboración de su equipo evitando las preguntas repetitivas a sus clientes respecto a sus necesidades con los productos de la totalidad del porfolio de la empresa. La red de personas que alimenta el sistema se amplía a beneficio de su negocio. Todos los estudios recientes lo demuestran: los mejores comerciales son los que saben trabajar en equipo y se esfuerzan en alimentar y desarrollar sus redes.
4. Comunicar las exigencias para motivar: el soporte y los procesos establecidos son los mejores medios
Lo que está bien concebido se explica con claridad. La relación entre las metodologías establecidas y la estrategia comercial debe explicarse de una manera clara a sus equipos, así como los ejes de motivación deseados. Sus comerciales deben entonces poder apoyarse en soportes claros, apropiados, bien elaborados con el fin de saber en todo momento cual es el nivel de resultados y de manera precisa las cantidades a percibir. Un sistema de incentivo mal entendido es ineficiaz. Se debe permitir a los beneficiarios hacer suyo el plan de incentivo, entender los objetivos, verificar por ellos mismos que las acciones emprendidas les permitirán lograr alcanzar los objetivos así como sus incentivos y que dichas acciones están alineadas con las aspiraciones de la empresa.
5. Contratación: prefiara un alma de comercial a muchos diplomas
En casi todos los países, disponer del nivel de estudio requerido es a menudo la condición sine qua non para acceder a la mayoría de las ofertas de trabajo. Los responsables de la contratación necesitan a menudo puntos de referencias para comparar las candidaturas y confortar su elección. Pero se emplean igualmente en buscar las competencias que solo se evidencian cuando el colaborador está en el terreno. Por eso el éxito de los test y puesta en situación, en particular para identificar la famosa vena comercial. Porque a la postre es lo que importa, hacerse con los servicios de un colaborador que sea a la vez afable, dotado de una escucha activa, que sepa exponer los puntos fuertes de su oferta sin una “agresividad desmesurada” hacia la competencia.
6. Seguimiento y coaching de sus equipos: el manager debe aportar pedagogía y consejos para identificar las áreas de mejora
Un colaborador es eficiente cuando sabe cuáles son sus puntos fuertes y conoce sus áreas de mejoras. Es necesario por lo tanto que su manager le brinde su apoyo, por ejemplo, para indicarle cuales son los medios de los que dispone para alcanzar los objetivos establecidos. Una vez más priorizando el intercambio y la comunicación.
