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3 principes clés à respecter pour parler de rémunération variable avec vos commerciaux

3 principes clés à respecter pour parler de rémunération variable avec vos commerciaux
04 avr. 2017

Animation de la rémunération variable

Rassurez-vous, vos commerciaux seront performants. Une seule variable pour vous en assurer : bien les motiver. Pour les pousser à s’investir dans le projet d’entreprise, soyez transparents lorsque vous évoquez avec eux la question de la rémunération variable.

Quand évoquer la question de la rémunération variable ?

Depuis plusieurs années, le Bilan Social Individualisé (BSI) s’impose comme un outil de communication RH incontournable. Ce document de présentation présente au salarié une vision complète de sa rémunération variable et de ses avantages. Et ce sur la dernière année écoulée. Pour ce faire, le responsable RH livre au salarié un document entièrement individualisé. Quelques entrepreneurs jugent utile de soumettre un bilan social individuel précisant tous les détails de la rémunération variable. Mauvaise idée! Ce n’est pas le document approprié pour communiquer sur ces éléments.

D'après Noémie Dermaux, experte coordonnant l’activité de bilan social individuel auprès d’un cabinet de ressources humaines,  le BSI est d’abord un « outil d’explication et de valorisation de la politique de rémunération globale de l’entreprise ». Ainsi, les détails relatifs à la rémunération variable sont abordés dans un cadre collectif au moment de l'exposition de la stratégie de l'entreprise. Cette rémunération n'a pas vocation à rémunérer les compétences, l'ancienneté, la tenue de poste mais bel et bien la performance au regard du cap fixé par la direction.

La transparence : les bonnes pratiques de la communication

Pour motiver vos employés, une règle essentielle : adopter la transparence. Par ailleurs, les employés disposant de toutes les informations relatives à l'indexation et au calcul de leur rémunération variable dés le départ participent plus volontiers à l’effort collectif. Vous pouvez améliorer la transparence liée au processus de rémunération de trois manières, notamment en :

  • préparant une bonne communication en début de cycle
  • organisant des réunions de suivi et en vous inspirant des bons exemples
  • communicant de manière juste et équitable à la fin de la période de performance

Aussi, il s'avère primordial de bien communiquer en début de cycle notamment lors de la fixation des objectifs en début d'année. Posez-vous, à juste titre, ces questions stratégiques afin de pouvoir y répondre devant vos collaborateurs :

  • Quels sont les objectifs de la société, du département ?
  • Quels sont également les objectifs collectifs et stratégiques ?
  • C’est le moment approprié pour annoncer votre plan de rémunération dans ses grandes lignes : quelles sont les périodes de performance ?
  • Quels sont les indicateurs de mesure de la performance et selon quels barèmes ?

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L'explication dans la fixation des objectifs

Les objectifs individuels, quant à eux, sont fixés en one to one. À travers quels critères ? Selon l'historique, le potentiel de chacun, le dynamisme du secteur sur lequel la personne évolue. L'environnement est à prendre en compte. Mais pour être motivant, un objectif doit être compris, intégré et endossé par le collaborateur. C'est pourquoi, il est souvent nécessaire en début de cycle de discuter de cet objectif et sur l'expliquer.

Des réunions de suivi mensuelles

Une bonne pratique à suivre : vous pouvez organiser des réunions mensuelles de suivi du calcul de la rémunération variable. Elles précisent les critères à prendre en compte dans le calcul de cette dernière. Citons notamment la marge de l’entreprise, le chiffre d’affaires, le nombre de nouveaux clients, le nombre de leads. Les employés, connaissant et pouvant vérifier par eux-mêmes ces différents chiffres et surtout contrôler au moyen d’un simulateur combien ils peuvent gagner, seront naturellement plus promptes à jouer le jeu et enclins à atteindre ses objectifs. Cet outil permet de disposer du juste calcul à la fin de la période de performance. Il met en lumière la réelle performance du collaborateur.

Stimuler l’esprit calculateur des bénéficiaires par la simulation

stimuler l'esprit calculateur avec la rémunération variable

Vos commerciaux seront plus motivés s’ils peuvent se projeter sur leurs futurs gains. Il s'avère difficile de leur dire où ils se situent au milieu du cycle de performance sur l’ensemble des indicateurs primés individuellement. Pas évident non plus de créer de la progressivité dans les primes et d’évaluer au regard de cette progressivité les performances de chacun.

Il existe un outil qui permet un suivi continu de leurs performances. Cet outil digital les aide à calculer eux-mêmes leurs rémunérations variable sans aucune erreur de calcul et en toute transparence. Ces outils vous permettent d'animer la rémunération variable tout au long du cycle de performance.

Vos collaborateurs pourront dès lors simuler leurs futures primes en fonction de la performance qu’ils anticipent au titre des périodes suivantes. Les systèmes de jauges de primes indiquant au collaborateur où il en est et le montant qu'il peut gagner se lient au dispositif de prime créé dans l’outil.

 

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Baromètre de la rémunération variable

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Auteur de l'article

Fabien Lucron

Après 15 ans passés dans des postes de management opérationnels dédiés à l’efficacité commerciale dans de grands groupes, conscient de l’enjeu que représente la rémunération variable en termes de motivation, d’équité et de performance, je me consacre depuis 10 ans à la création et la refonte de dispositifs de primes pour les entreprises de tous secteurs d’activité.

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