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La rémunération variable en 4 cas concrets : choisir les bons KPIs

La rémunération variable en 4 cas concrets : choisir les bons KPIs
22 juin 2022

Indicateurs de la rémunération variable

Habituellement, la rémunération variable est associée aux équipes commerciales. Pourtant, la part variable de la rémunération est un critère important dans le recrutement et la fidélisation de la plupart des salariés. Aussi, introduire une part variable dans la rémunération des autres fonctions de l’entreprise s’avère pertinent. Mais cette rétribution sur-mesure doit s’adapter aux missions et objectifs de chacun. Dans cet article, nous vous expliquons quels indicateurs clés de performance choisir à travers quatre cas concrets.

1. Les fonctions RH : des KPIs pour une meilleure gestion des effectifs

Véritable pilier de l’entreprise, le RH entretient une relation privilégiée entre les salariés et les décideurs. Sa mission est d’accompagner les collaborateurs sur la voie permettant d’atteindre les objectifs fixés par l’entreprise. Il est ainsi responsable du bien-être des collaborateurs, de la prévention des risques psycho-sociaux ainsi que de la stratégie de recrutement, de formation et de développement des compétences.

Les KPIs (key performance indicators) à privilégier pour les fonctions RH doivent concerner le recrutement, la gestion des effectifs et la formation des salariés :

  • Le recrutement s’évalue en nombre de nouvelles embauches sur une période définie, selon le taux de maintien dans l’entreprise au bout d’une année, mais aussi par le nombre de candidatures spontanées recueillies, parfois selon un programme de cooptation.
  • La bonne gestion des effectifs se mesure notamment à travers des enquêtes de satisfaction concernant le bien-être en entreprise, le nombre de réclamations au sujet de la qualité de traitement de la paie ou encore par le taux d’absentéisme. Le turn-over général est également un indicateur précieux pour évaluer la gestion du personnel.
  • La formation des salariés est également au cœur du métier du RH. Les KPIs doivent ainsi concerner le taux d’accès à la formation ainsi que le nombre d’heures de formation dispensées par salarié et par catégorie. Le pourcentage de salariés n’ayant pas reçu de formation depuis au moins deux ans est également à prendre en compte, au même titre que le nombre d’entre eux ayant bénéficié d’une formation certifiante.

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2. Le marketing : optimiser la gestion des données clients

Il n’est plus possible de dissocier le marketing et le commerce. Les marketeurs apportent une expertise indispensable aux commerciaux en termes de gestion et d’optimisation des données clients. Leur capacité à prédire et anticiper les comportements d’achat est une aide dont ne peuvent pas se passer les responsables des ventes. La rémunération variable est donc à la fois pertinente pour les fonctions marketing et les KPIs associés faciles à identifier.

Ces KPIs concernent le nombre et la qualité des leads et du trafic généré :

  • Le nombre de leads entrants, selon le canal, ainsi que par chaque outil marketing est un premier indicateur à évaluer pour les fonctions marketing.
  • Le nombre de leads commerciaux qualifiés, à la fois par canal et par mois, ainsi que leurs transformations en deals effectifs, sont également des éléments tangibles entrant dans les objectifs des marketeurs.
  • Le nombre de visiteurs d’un site commercial, d’un réseau social ou de toute autre plateforme internet ainsi que le nombre de clics générés par les call-to-action, et donc, la qualité de ces call-to-action, sont également à mesurer.

3. La finance et la compatibilité : les bons KPIs pour une bonne rentabilité financière

Les contrôleurs financiers, les contrôleurs de gestion et les comptables peuvent également bénéficier de la rémunération variable. La performance des professionnels de la finance et de la compatibilité se mesure d’autant plus facilement que les résultats de leur travail sont particulièrement concrets.

Les KPIs qu’il convient de sélectionner pour les responsables des finances et de la stratégie comptables sont différents selon la fonction occupée :

  • Les directeurs administratifs et financiers peuvent être évalués concernant l’optimisation des coûts, le management des équipes ou encore l’amélioration des conditions de financement.
  • Les contrôleurs de gestion, ainsi que les auditeurs internes, les credit managers, ainsi que les chefs comptables peuvent se voir attribuer des objectifs en lien avec la réduction des coûts, l’optimisation des délais de reporting, la pertinence et la fiabilisation du budget et des tendances prévisionnelles. La mise en place d’un projet de type ERP peut également entrer en ligne de compte.

4. La logistique : choisir les KPIs pour gagner en temps et en qualité

Le transport de marchandises, la gestion logistique et l’ensemble du processus et des flux de supply chain se prêtent particulièrement bien au système des KPIs et donc à la rémunération variable. La logistique dépend entièrement d’une bonne optimisation du temps et du soin apporté aux produits. Il est donc indispensable de déterminer des critères cohérents.

Les KPIs spécifique à la supply chain concernent la gestion des stocks ainsi que le transport et la logistique :

  • La bonne gestion des stocks se mesure en évaluant le taux de rupture et la rotation d’une référence. Le nombre de palettes réceptionnées et expédiées, mais aussi, le nombre d’erreurs de constitution des palettes sont à prendre en compte. La gestion des stocks concerne également la vitesse de préparation des commandes et des colis par opérateurs de picking. Le taux de kilomètres à vide est un autre critère important à inclure, tout comme le taux de vide sur un camion et, de manière générale, les ratios et cadences logistiques.
  • Le transport et la logistique peuvent comprendre des objectifs concernant le nombre de produits chargés par camion, puis livrés à destination, en respectant le délai contractuel. Le nombre de tours par jour doit aussi être défini et évalué ainsi que le temps de chargement des véhicules sur le centre ou encore le nombre de kilomètres parcourus à vide.

 

La rémunération variable a toute sa place dans le mode de rétribution des fonctions supports. Elle permet à l’entreprise de mieux atteindre ses objectifs et est particulièrement motivante pour les salariés. En choisissant les KPIs avec soin, la part variable peut devenir un véritable booster de performance pour l'ensemble de vos collaborateurs.

 

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Auteur de l'article

Fabien Lucron

Après 15 ans passés dans des postes de management opérationnels dédiés à l’efficacité commerciale dans de grands groupes, conscient de l’enjeu que représente la rémunération variable en termes de motivation, d’équité et de performance, je me consacre depuis 10 ans à la création et la refonte de dispositifs de primes pour les entreprises de tous secteurs d’activité.

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