La roue de la motivation dans la rémunération : découvrez 5 étapes incontournables pour accroître la motivation de vos commerciaux

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La roue de la motivation dans la rémunération : découvrez 5 étapes incontournables pour accroître la motivation de vos commerciaux
15 mars 2016

Les cinq étapes incontournables qui feront de vos commerciaux des collaborateurs véritablement motivés et performants… pour peu que votre système de rémunération variable soit fiable et bien suivi.

Le jeu de la carotte ne suffit pas simplement à motiver vos commerciaux. A vrai dire, il n’y a pas que l’argent dans la vie et cela vaut même pour les forces de ventes... Ainsi, les managers persuadés que faire miroiter le jackpot à leurs équipes suffit à les faire rentrer dans les starting-blocks, se trompent en grande partie !

Vous vous en doutez, tout n’est pas aussi simple dans la motivation des salariés. L’entreprise, en rédigeant son plan de rémunération variable, émet une exigence de performance, à laquelle elle associe une rémunération. Évitons une confusion courante : la rémunération fabrique de la motivation mais elle n’est pas le seul outil pour inciter à la performance. Le rôle des managers est essentiel, la formation, les outils marketing…etc. En revanche, une stratégie de rémunération inadaptée risque d’engendrer des effets délétères en matière de motivation. Il est des pièges dans lesquels plusieurs entreprises tombent. Le premier d’entre eux est de construire des barèmes introduisant des seuils.

En effet, comment motiver vos commerciaux à produire des efforts en continue alors que seul l’atteinte du prochain seuil est susceptible de leur rapporter une prime plus élevée. Lorsque le seuil est hors d’atteinte cela contribue même à générer des comportements contre productifs comme le fameux « effet frigo » : les commerciaux préfèrent stocker pour de futures commandes plutôt que de se dépasser pour la période en cours. Un deuxième piège est de ne pas avoir tenu compte du comportement de chaque critère et notamment de la dispersion des réalisés autour de l’objectif. Cela conduit souvent à fabriquer des grands perdants et des grands gagnants, donc un système binaire qui ne sera pas à même de motiver l’ensemble des équipes. Dans d’autres cas, le barème ne fera que très peu de différence entre ceux qui ont performé et ceux qui n’ont pas atteint l’objectif. Or la motivation provient de la combinaison de 2 effets : l’espérance d’un gain élevé conjugué à la peur de tout perdre.

Voici les cinq étapes incontournables par lesquelles passent vos commerciaux pour juger de l’aspect motivant, ou non, de votre plan de rémunération variable. Ce sont autant de leviers sur lesquels vous pouvez jouer pour les inciter à atteindre leurs objectifs :

 

1. Des objectifs réalistes pour ne pas démotiver d'entrée de jeu

Vos objectifs doivent être ambitieux. Mais pour rester motivants, ils doivent surtout être réalistes. La première chose qu’un commercial étudiera est la faisabilité du challenge que vous lui proposez. La dynamique de l’équipe, votre leadership naturel et votre capacité à transmettre la vision stratégique de l’entreprise n’y changeront rien.

Imaginez que vous ayez débuté la course à pied il y a quinze jours et qu’une personne vous propose de vous inscrire à un marathon. Vous ne vous sentirez pas prêt, à juste titre. Vous évaluerez vos maigres chances de réussite et jugerez qu'il vaut mieux renoncer. Si la barre est placée trop haut, si votre objectif est jugé inatteignable, vous risquez de générer de la démotivation. Un commercial qui ne prend pas le départ est tout simplement une personne qui n’y a pas vu son intérêt.

 

2. Des efforts proportionnés : attention à bien ajuster la balance efforts/récompenses

Votre commercial va ensuite évaluer les efforts à fournir pour atteindre les objectifs que vous lui avez fixés. Ils se traduisent en nombre d’heures de travail à fournir, heures supplémentaires éventuelles, déplacement, implication, fatigue. S’il estime ces efforts trop importants et disproportionnés par rapport à la prime potentielle, il ne prendra probablement pas le départ de la course.

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3. Un enjeu équilibré pour une rémunération variable réversible et stable à la fois

Pour que le jeu en vaille la chandelle, la prime visée doit être jugée intéressante. Ce qui signifie n’être ni trop faible ni trop importante pour toujours stimuler la motivation de vos commerciaux. Avec la possibilité de varier d’une période à l’autre, voire d’être inexistante si les objectifs n’ont pas été atteints. Ce caractère réversible de la rémunération variable a l’avantage de motiver le collaborateur puisque sa rémunération globale dépend étroitement de l'atteinte de ses objectifs.

Tout l’enjeu est de réussir à combiner la réversibilité de la rémunération avec un minimum de stabilité du revenu salarial, afin de créer une dynamique positive. Votre plan de rémunération doit en outre définir un bon ratio entre votre part fixe et part variable.

 

4. Un résultat en adéquation avec l’objectif fixé

Il existe parfois un décalage entre ce que le commercial imaginait toucher comme prime et la réalité. Cela est dû en grande partie à la façon dont votre plan de rémunération est construit : le choix des indicateurs de performance a un impact direct sur la façon dont les primes sont versées et donc sur la motivation de vos collaborateurs.
Cela peut être par exemple un décalage de facturation (votre commercial pensait avoir atteint son objectif mais une vente aura été comptabilisée sur le cycle de performance suivant). Le critère peut également être difficile à comptabiliser, par exemple, une prime versée pour de nouveaux clients.

 

5. Une valeur conforme au calcul du commercial

Votre commercial regardera enfin si la valeur réalisée est bien conforme à ce que vous lui aviez annoncé au départ. La communication est le maître-mot. Le lien entre les modalités retenues et la stratégie commerciale doit clairement être mis en évidence ainsi que les axes de motivation recherchés. Un dispositif mal compris est inefficace. Des solutions Web accessibles pour chaque commercial, lui donnant régulièrement des informations sur sa situation, lui permettant de simuler sa prime en fonction de ses propres hypothèses, auront un fort effet de levier sur l’appropriation du dispositif et la motivation à agir qui en découlera.

La roue de la motivation est un très bon cadre pour mieux définir votre plan de rémunération variable, et si vous souhaitez découvrir une checklist complète des bonnes pratiques afin de motiver vos commerciaux, je vous conseille de consulter les 10 règles d’or de la rémunération variable

Vous pouvez également consulter notre article qui vous donne des conseils et astuces pour la motivation de vos équipes.

Checklist gratuite  Plan de prime :  Quelles sont les étapes à vérifier lorsqu'on lance un  dispositif de rémunération variable ?  Téléchargeriver vos commerciaux

A propos de l'auteur

Après 15 ans passés dans des postes de management opérationnels dédiés à l’efficacité commerciale dans de grands groupes, conscient de l’enjeu que représente la rémunération variable en termes de motivation, d’équité et de performance, je me consacre depuis 8 ans à la création et la refonte de dispositifs de primes pour les entreprises de tous secteurs d’activité.

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