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Bâtir un système de rémunération variable gagnant-gagnant

Bâtir un système de rémunération variable gagnant-gagnant
1 septembre 2008

Revue de presse

Construire la politique de rémunération variable d'une équipe commerciale, c'est répondre à deux exigences: créer de la motivation mais surtout doper le résultat de l'entreprise. Voici les conseils à suivre pour relever ce challenge.

Nombre d entreprises fondent leur politique de rémunération variable sur le principe d'exemplarité: de fortes primes sont ainsi attribuées à l'élite des vendeurs. Mais les budgets n'étant pas illimités, de tels dispositifs ont pour corollaire un grand nombre de perdants. Ce choix est par conséquent peu compatible avec une stratégie de motivation efficace, car pour optimiser votre résultat global, c'est bien du plus grand nombre de commerciaux motivés dont vous avez besoin. Il est donc préférable d'opter pour une progressivité des primes traduisant votre volonté de sanctionner les moins bons mais surtout de récompenser la majorité des commerciaux en respectant la hiérarchie de leur performance. Pour que votre dispositif soit motivant, il ne doit pas engendrer plus de 30% de perdants lorsque votre objectif global est atteint.

 

Renoncer aux dispositifs sous-distributeurs

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Les dix commandements de la rémunération variable

Quelques best practices et pièges à éviter dans la conception de vos plans de prime
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Auteur de l'article

Christophe Lasserre-Ventura

Primeum est une aventure que j’ai commencée il y a près de 20 ans. Aujourd’hui nous sommes devenus un leader européen de la rémunération variable grâce à des équipes expertes dans leurs domaines de compétences et impliquées dans la vie quotidienne du cabinet.

Poursuivre la réussite de notre cabinet en favorisant l’épanouissement professionnel et personnel de chacun sera la suite de l’aventure.

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