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Favorisez l'engagement de vos commerciaux

Favorisez l'engagement de vos commerciaux
2 avril 2019

Revue de presse

Fabien Lucron, directeur du développement de Primeum est intervenu dans le n°368 du magazine ActionCo, paru ce 1er mars 2019, pour discuter des étapes et leviers pour développer l'engagement des salariés. 

 

La rémunération, facteur d'engagement

Le sentiment d'équité passe tout naturellement par le salaire, en confortant le commercial dans l'idée qu'il gagne ce qu'il estime devoir gagner compte tenu de ses efforts et de son travail. «Accorder une rémunération variable peut contribuera l'engagement, notamment au travers de critères collectifs, par exemple la collaboration entre certaines fonctions telles le commercial et le marketing», indique Fabien Lucron, directeur du développement de Primeum, spécialiste de la rémunération variable, qui prend pour exemple le fait de récompenser le marketing pour la fourniture de leads de qualité aux commerciaux, lesquels peuvent être eux-mêmes primés pour la transformation de ces leads. « On encourage alors le travail collectif et l'implication de tous dans une même chaîne de valeurs», poursuit Fabien Lucron. Autre exemple de travail collaboratif qui peut être récompensé par une prime partagée: un commercial avant-vente qui travaille avec un commercial chargé du closing en bonne intelligence. La prime collective génère un engagement envers le collectif. «Il est aussi possible d'accroître l'engagement envers l'entreprise par un partage du capital», souligne Emmanuelle JosephDailly. Rien de tel en effet que d'être «associé» pour se sentir concerné parla bonne marche de l'entreprise, mais à un niveau différent, recevoir des actions gratuites, bénéficier d'un « package de rémunération » attractif avec par exemple un bon accord d'intéressement contribue à la fidélisation des salariés.

 

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Baromètre de la rémunération variable

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Auteur de l'article

Fabien Lucron

Après 15 ans passés dans des postes de management opérationnels dédiés à l’efficacité commerciale dans de grands groupes, conscient de l’enjeu que représente la rémunération variable en termes de motivation, d’équité et de performance, je me consacre depuis 10 ans à la création et la refonte de dispositifs de primes pour les entreprises de tous secteurs d’activité.

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