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Oui, les RH peuvent rendre les commerciaux plus efficaces !

Oui, les RH peuvent rendre les commerciaux plus efficaces !
22 février 2016

Le commercial est un acteur phare de l’entreprise. Si les managers peuvent le motiver, les RH disposent également de belles cartes en main.

Les Ressources Humaines  contribuent en amont au recrutement de personnel de vente (commerciaux, VRP, vendeurs…) efficaces et motivés. Elles auront en aval un rôle de suivi et d’accompagnement du collaborateur notamment sur la partie rémunération et évolution de carrière. La force de vente ayant généralement une part variable dans sa rémunération se verra alors confronté au responsable RH dans le calcul et l’administration de ses primes.

 

Le métier de commercial : la rémunération variable comme source de motivation

Le métier de commercial est gratifiant lorsque le professionnel atteint les objectifs fixés et trouve de la satisfaction dans son travail. Le comme
rcial a un rôle prépondérant dans la réussite de son entreprise puisque de son efficacité dépend sa croissance. L’idéal est qu’il évolue dans une équipe soudée, et qu’il bénéficie d’un soutien de la part des RH. On demande beaucoup aux équipes commerciales d’aujourd’hui, d’autant plus que nombre d’indicateurs de croissance sont dans le rouge, période de crise oblige.

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Baromètre de la rémunération variable

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Auteur de l'article

Fabien Lucron

Après 15 ans passés dans des postes de management opérationnels dédiés à l’efficacité commerciale dans de grands groupes, conscient de l’enjeu que représente la rémunération variable en termes de motivation, d’équité et de performance, je me consacre depuis 10 ans à la création et la refonte de dispositifs de primes pour les entreprises de tous secteurs d’activité.

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