Comment mettre en place des challenges pour booster la performance des équipes ?

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Comment mettre en place des challenges pour booster la performance des équipes ?
10 août 2020

Les challenges et les incentives figurent parmi les outils d’animation les plus utilisés par les entreprises souhaitant motiver leurs commerciaux. Très pratiqués dans certains secteurs d’activité comme le retail, ils ont pour but de renforcer la motivation et la mobilisation des équipes autour d’un enjeu particulier, une opportunité à saisir ou encore une difficulté à surmonter.

Véritable levier d’action pour le manager, le challenge est particulièrement pertinent dans un contexte de reprise d’activité où la motivation des équipes est une condition sine qua none à la réalisation du chiffre d’affaires. Dans cet article, découvrez comment accroître la performance commerciale de vos équipes par l’organisation de challenges efficaces !

 

Le challenge se distingue des dispositifs de primes principaux

Le challenge se déclenche en fonction de vos besoins opérationnels

Le challenge peut se déclencher à tout moment en fonction des incitations à produire. Ainsi, le challenge peut être une réponse pertinente à vos besoins opérationnels du moment dans la mesure où il permet de susciter une motivation à un instant T. Les plans de primes principaux ont pour but, quant à eux, de mobiliser durablement vos équipes sur vos enjeux stratégiques à long terme.

La vocation du challenge est différente de celle d’un plan de primes traditionnel

La mise en place du challenge permet à l’entreprise de rester agile dans le choix des critères de performance. En fonction des enjeux commerciaux ou activités jugés prioritaires, le challenge offre la possibilité de mettre en évidence clairement les axes de performance vers lesquels l'on souhaite orienter les collaborateurs. Par ailleurs, il offre une visibilité assez claire de la performance reflétant chaque progression individuelle.

Le challenge : un outil d’accompagnement clé de sortie de crise

Le challenge s’inscrit dans la ligne stratégique de l’entreprise mais d’une manière différente des dispositifs de primes classiques. Le challenge ou “concours” en Français, permet de répondre à des objectifs précis et délimités dans le temps.

D’après le site manager-go.com, les challenges font partie intégrante de la palette de leviers constituant un plan d’action commercial “qu'ils soient orientés principalement vers la force de vente (titiller le caractère compétiteur des commerciaux, consolider l'esprit d'équipe face à la concurrence, dynamiser les vendeurs, etc.) ou vers la performance commerciale de l'entreprise (relance des ventes d'un produit ou service qui peine à se vendre, augmentation du CA, développement des parts de marché, etc.).

 

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Quelles sont les caractéristiques qui distinguent un challenge d’un plan de primes classique ?

Le challenge doit être parfaitement délimité dans le temps

Pour maintenir les commerciaux impliqués et motivés durant toute la durée du challenge, la durée du concours doit impérativement rester courte. En effet, l'intérêt premier de ce type d’opération est d’obtenir des résultats rapides sur une période réduite. Ainsi, la période de performance définie dans le cadre d’un challenge se différencie par sa nature de celle du plan de primes principal : elle est plus courte et répond concrètement à un besoin opérationnel que l’entreprise souhaite adresser. La période de performance utilisée pour la mise en place d’un challenge ne peut pas reposer par conséquent sur une notion de cycle budgétaire.

 

Le challenge est un outil idéal pour la reprise de votre activité

Privilégiez le sur-mesure plus que le prêt-à-porter : l’exemple de la SNCF

De par la motivation rapide et ciblée qu’il génère, le challenge représente un intérêt particulier dans la stimulation et l’engagement des équipes nécessaires à la bonne reprise de votre activité.

La reprise des actions commerciales est spécifique à chaque secteur d'activité. Alors que certains secteurs peinent à écouler leurs stocks et rivalisent de challenges commerciaux pour booster leur équipes, comme c’est le cas dans le secteur automobile où nombre de concessionnaires peinent à vendre leurs véhicules, d’autres adaptent les objectifs et la performance attendue des collaborateurs, à l'instar de la SNCF, qui lance une opération commerciale au niveau national pour remotiver ses troupes.

Le groupe ferroviaire, touché successivement par la grève contre la réforme des retraites et la crise du coronavirus a annoncé avoir subi une lourde perte au premier semestre. La SNCF a ainsi indiqué avoir subi une perte nette de plus de 2,4 milliard d’euros, pour un bénéfice nette de 20 millions d’euros sur le premier semestre 2020.

Pour limiter les effets de la crise sanitaire, la direction du groupe a annoncé le lancement d’un plan d’action “exceptionnel et volontariste” pour dégager 1,8 milliard d’euros d’économies sur l’année. Réduction des coûts, report ou abandon de certains projets mais aussi proposition de “petits prix” pour faire revenir le loisir dans le TGV mais aussi la reconquête des voyageurs d’affaires à la rentrée : “nous ne sommes pas sortis de la crise” expliquait Laurent Trévisani, directeur financier du groupe ferroviaire dans un récent article Challenges.

Sur le terrain, le plan d’action commerciale de la SNCF se décline avec des incitations concrètes à réaliser plus de performance individuelle. Des incitations financières ont été mises en place pour les populations commerciales, les agents d’accueil mais aussi ceux en charge du contrôle, des catégories de métiers intéressées à l’encaissement directe. De plus, les règles d’attribution des primes ont été assouplies et élargies avec un réel accompagnement des managers pour permettre à un plus grand nombre de collaborateurs d’en bénéficier.

Pour réussir la mise en place d’un challenge, attachez-vous à respecter deux éléments importants :

- Organisez un challenge dont le contenu est adapté à la capacité réelle de vos équipes. Avant la reprise de votre rythme habituel de vos plans de primes, assurez-vous d’analyser les possibilités et leviers d’action de vos collaborateurs auprès de clients et prospects pour calibrer de manière pertinente le challenge commercial;

- Privilégiez la succession de sprints courts qui permettront à chaque collaborateur de reprendre la course sur la ligne de départ aussi souvent qu’il en aura besoin. Chaque sprint correspond ainsi à une période de performance courte et favorise l’adhésion et la stimulation des équipes, régulièrement challengées.

 

Le challenge : un outil concret d'animation commerciale

Engagez vos équipes sur une performance ciblée

Le challenge a pour objectif d’animer concrètement vos plans d’actions commerciaux, et comporte à ce titre, plusieurs intérêts :

- un critère unique de mesure de la performance attendue. Un challenge est fait pour mobiliser vos équipes sur une opportunité à saisir ou une difficulté à surmonter. Il est donc indispensable que vos équipes soient focalisées sur un unique critère, lisible, mesurant précisément le résultat attendu et pouvant être produit à haute fréquence, pour être animé plus régulièrement encore que les critères de vos plans de primes.

- La stimulation réelle de vos équipes. Le challenge porte de manière implicite l'idée de “compétition”, analogie sportive que l’on retrouve régulièrement dans les leviers de motivation des commerciaux. Par ailleurs, alors que dans votre plan de primes vous cherchez à motiver le plus grand nombre, le plus longtemps possible à l'intérieur du cycle de performance, dans un challenge, c'est la logique d'exemplarité et de distinction qui prévaut.

Période de performance courte, mode de calcul simple et lisible comme dans les classements par exemple, critère unique et facile à produire pour être animé très régulièrement, etc., si les critères d’élaboration d’un challenge efficace font l’unanimité, le principe de sélectivité du challenge peut être questionné, et particulièrement dans la période que nous connaissons.

L’entreprise a besoin de générer de la motivation et de l’engagement chez le plus grand nombre de collaborateurs. Ainsi, l’un des risques présenté par un challenge mal défini serait d’exclure une large majorité de bénéficiaires et de ne récompenser qu'une faible proportion de gagnants.

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A propos de l'auteur

Après 15 ans passés dans des postes de management opérationnels dédiés à l’efficacité commerciale dans de grands groupes, conscient de l’enjeu que représente la rémunération variable en termes de motivation, d’équité et de performance, je me consacre depuis 10 ans à la création et la refonte de dispositifs de primes pour les entreprises de tous secteurs d’activité.

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