Recrutement des commerciaux : quels profils pour une équipe polyvalente et efficace

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Recrutement des commerciaux : quels profils pour une équipe polyvalente et efficace
09 août 2016

Si les archétypes du commercial ont la vie dure, on oublie qu’il existe des postes très différents, mais surtout des profils très hétéroclites et qui s'accorderont forcément plus ou moins bien selon les missions. En effet, du commercial solitaire au conseiller de banque, il n’y a que peu de points communs, et c’est justement ces différences qui font l’intérêt de chercher les bons profils, de trouver ce qui les motive et comment les aider à être plus performant.

 

commercial terrain ou lonesome cow-boy rémunération_variableLe commercial de terrain ou lonesome cow-boy

Le commercial de terrain est un peu un lucky-luke pour qui résonne le Chiffre d’Affaires de l’entreprise à l’instar d’une prime sur un hors-la-loi. Il cherche donc à remplir ses objectifs de vente et collecter les résultats. Comme son titre l’indique, il est à 98 % du temps sur le terrain. Il est à la fois un intermédiaire efficace entre l’entreprise et ses clients et un représentant de la marque de produit ou de service qu’il commercialise.

C’est un agent qui apprécie de bénéficier de bonnes conditions de travail, et qui est entièrement dévoué quand sa rémunération est une contrepartie réelle de ses efforts.

Comment rémunérer un commercial terrain ?

Les entreprises optent souvent le modèle du commissionnement ou de la prime sur objectifs pour définir sa rémunération. Mais il est également fréquent de lui offrir des avantages en nature, tels qu’un véhicule de fonction, un ordinateur portable ou une tablette mobile pour ses activités quotidiennes.

Le technico-commercial ou commercial avant-vente

Ne vous y trompez pas : le technico-commercial est également un homme de terrain.

technico-commercial_rémunération_variable

Sa particularité est sa compétence technique. Il se base sur cette dernière et sur l’excellente connaissance qu’il a des produits et de sa clientèle afin d’élaborer des offres sur-mesure. C’est un expert qui sait adapter les produits de son entreprise aux besoins du client et accroître le chiffre d’affaires, tout en optimisant l’offre de l’unité qu’il représente.

Comment rémunérer un technico-commercial ?

Le technico-commercial est attaché au succès commercial. Il est recommandé de lui permettre de travailler en binôme avec un commercial et de définir une prime pour son travail collaboratif, et une autre qui sera fonction de sa montée en compétence.

 

Le commercial sédentaire, un profil à ne pas négliger

A contrario de ses pairs, ce commercial passe les 90 % de son temps à faire de la prospection et à répondre aux clients par mail ou par téléphone. Ce n’est pas a priori le poste dont rêvent d’emblée les commerciaux. Mais ils y trouvent in fine leur compte et récolte le fruit de leur labeur en atteignant de très bons résultats. Particulièrement lorsque vous avez la bonne idée de leur appliquer une rémunération sur objectif comme base de calcul de leur salaire mensuel.

Comment rémunérer un commercial sédentaire ?

Quelques exemples de rémunération par objectifs à utiliser :

  •       Rémunération sur le nombre de clients convertis et/ou sur la hausse du chiffre d’affaires
  •       Rémunération sur la qualification du CRM
  •       Nombre d’appels sortants/productivité.

 

Le Business Developer : marqueteur et artisan n°1 de son succès

business developer rémunération_variable

Les objectifs du Business Developer se déclinent à long terme, 

contrairement à ceux des commerciaux habituels qui sont définis à court et à moyen terme. C’est un agent qui suit ses prospects dans le temps et dans l’espace afin d’élaborer des stratégies efficaces de commercialisation, de marketing et de communication. Il a un profil mixte de « chasseur/éleveur ». Son poste comporte une dimension entrepreneuriale.

Comment rémunérer un Business Developper ?

Son mode de rémunération peut s’adapter en fonction de la situation avec deux primes variables. La première est un commissionnement sur les business de lancement. Elle se justifie par le fait qu’il est impossible de créer un objectif fiable et cohérent sans la connaissance du marché, et qu’il est également impossible de sur-distribuer en rémunération variable et d’impacter sa rentabilité. Enfin, la seconde est une prime sur objectif lorsque l’entreprise peut mieux anticiper ses prévisions de vente.

 

L’Account Manager, l’expert de la satisfaction client

account manager rémunération_variable

L’account manager est un commercial qui fait preuve d’une grande disponibilité vis-à-vis de ses clients. Il est également curieux et accompagne la clientèle afin que celle-ci puisse trouver la solution ou la stratégie répondant le mieux à ses besoins. C’est aussi un pédagogue qui forme et guide le client, tout en lui montrant comment tirer profit de ses précédentes erreurs. Il peut aussi endosser le rôle de marqueteur quand sa démarche commerciale s’inscrit dans une logique de « Based Account Management » en direction des grands comptes.

Comment rémunérer un account manager ?

Son mode de rémunération est en revanche très simple : en plus de la base fixe, vous devez lui accorder une rémunération portant sur l’évolution du chiffre d’affaires des clients constituant son portefeuille et sur la satisfaction client.

 

Le conseiller (banque/assurance/médical) :

conseiller_banque_assurance_médical rémunération_variable

Son nom ne l’indique peut-être pas, mais le conseiller, qu’il travaille dans une banque ou encore un service d’assurance, est lui aussi un commercial. Il délivre à sa clientèle des conseils… plus ou moins intéressés. Car son rôle est avant tout de vendre. Lui aussi est assujetti à des objectifs commerciaux, avec un mode de rémunération incitatif.

Comment rémunérer un conseiller ?

Son mode de rémunération est basé sur une part fixe conséquente, de 80 à 90 %, et d’une part variable, qui est fonction de ses résultats tant quantitatifs que qualitatifs. Ces derniers sont fixés par la direction sur des lignes de produits de type assurance, crédit, etc.

Des organismes bancaires notamment organisent également des challenges commerciaux afin d’inciter leurs conseillers à doper leurs ventes pendant une période déterminée, sur un produit donné.

 

Pour en savoir plus sur le calcul et la détermination de la rémunération de vos commerciaux, téléchargez le livre blanc « les 10 règles d’or de la rémunération variable » sur notre site.

A propos de l'auteur

Spécialiste de la rémunération variable, je suis chef de projet de la solution PME et Start-up et de la communication web de Primeum depuis 3 ans. Passionné par de nombreux sujets opérationnels liés à la rémunération variable, je publie régulièrement des articles sur notre blog.

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