Quels salaires pour les commerciaux en 2018 ?

Ressources Humaines

Quels salaires pour les commerciaux en 2018 ?
20 mars 2018

Selon l’étude « Les salaires des commerciaux en 2018 », réalisée par le cabinet de recrutement Uptoo, le salaire moyen d’un commercial français serait de 49,8k€ dont 39k€ de fixe et 11k€ de variable, le package serait de 35k€ dont 28k€ de fixe et 7k€ de variable pour un commercial débutant et de 64k€ répartis entre 51k€ de fixe et 13k€ de variable pour un commercial confirmé !

Le cabinet de recrutement Uptoo, publie pour la septième année consécutive une étude exclusive sur les salaires des commerciaux B2B français.

Cette étude revient sur les tendances de rémunération des commerciaux sur l’année 2017 classées par secteur, fonction et région. Exclusivement dédiée aux commerciaux, elle propose une vision globale du package de rémunération en distinguant partie fixe et partie variable se basant sur un échantillon de plus de 50 000 profils de commerciaux !

L’an dernier, on observait une hausse des packages moyens de rémunération de 2,4% sur la majorité des profils de commerciaux. Selon l’Apec, les embauches de cadres dans le secteur de la vente et du marketing atteindront des records en 2018, représentant plus de 100 000 postes à pourvoir ! Néanmoins, dans un contexte de pénurie des talents commerciaux sur le marché français, répondre à la forte demande de recrutement impulsée par la croissance des entreprises sera un réel défi.

La rémunération joue un rôle décisif dans l’attraction de nouveaux candidats, toujours plus exigeants avec les entreprises. Comment élaborer une politique de rémunération à destination de vos commerciaux sans vous tromper ? Dans cet article, découvrez l’étude des salaires des commerciaux en 2018 réalisée par Uptoo et ajustez votre politique salariale en conséquence !

Retrouvez également notre article et nos conseils pour bien définir le salaire de vos commerciaux.  

 

1) Combien ont gagné les commerciaux en 2017 ?

Selon Uptoo, les secteurs qui payent le plus sont ceux de l’informatique, de l’industrie et du conseil, proposant respectivement 59,4k€, 53,8k€ et 51,4k€ à leurs commerciaux qui allient technicité et capacité à s’adresser à des interlocuteurs de haut niveau !

Quel lien entre niveau de rémunération et niveau d’études ?

Les entreprises essaient de sécuriser un maximum leurs recrutements en recrutant des profils de commerciaux qualifiés voire très qualifiés. Pour attirer ces profils à haute valeur ajoutée, les sociétés n’hésitent pas à proposer des packages de rémunération alliant une partie fixe forte et un variable intéressant. Par ailleurs, on observe un écart de rémunération entre les commerciaux selon leurs niveaux d’études. D’une part, les écoles d’ingénieurs sortent leur épingle du jeu en affichant un niveau de rémunération supérieur de 28% à la moyenne, pouvant aller jusqu'à 64k€/an. D’autre part, les profils issus des écoles de commerce bénéficient d’un salaire moyen avoisinant les 56k€/an, plus de 12% supérieur à la moyenne générale. Enfin, on retrouve en queue de peloton les commerciaux dits « autodidactes », qui ont fait leurs armes sur le terrain avec un salaire moyen de 44,3k€/an, soit 4 points en-deçà de la moyenne générale.

Des salaires en hausse pour 2018 qui présentent des disparités

Il existe toujours des disparités entre les salaires des commerciaux en fonction du secteur d’activité et de la région d’exercice. En 2017, les commerciaux ont gagné en moyenne 49,8k€ de package, soit presque autant qu’en 2016. De ce fait, la rémunération moyenne des commerciaux français s’approche de celle des cadres de manière plus générale, soit 56k€/an. Malgré des intentions d’embauches très fortes pour 2018, les entreprises sont frileuses quant à augmenter la rémunération de leurs équipes déjà en place, redoutant un effet en cascade les obligeant ainsi à rehausser le salaire de toutes les forces commerciales.

Les salaires des commerciaux varient en fonction du secteur et de l’état du marché de l’emploi, plus ou moins tendu. Quand les profils dans le digital ou encore dans l’export font le plein avec respectivement 58k€/an et 57k€/an, soit une augmentation de salaire de plus de 5% comparativement à 2016, les profils de commerciaux terrain et sédentaires observent un recul de leur rémunération qui stagne en 2017 autour de 37k€/an. Toujours selon l’étude Uptoo, les profils affichant une double-compétence, à la fois technique et commerciale, sont les plus demandés et se voient rémunérer en moyenne à hauteur de 51k€/an.

Enfin, la région Ile-de-France continue de proposer aux commerciaux les salaires les plus élevés de l’hexagone avec un package d’environ 53,5k€/an, creusant ainsi davantage l’écart de salaire avec les rémunérations proposées en province, qui elles baissent en moyenne de 6% sur l’année 2017.

Les commerciaux mettent en avant le bien-être au travail au même titre qu’une rémunération attractive

L’étude réalisée par le cabinet en recrutement Uptoo met en exergue une autre réalité du marché de l’emploi des commerciaux en France. Ces derniers n’hésitent plus à mettre en avant les sujets de bien-être au travail sur le même plan que la possibilité de bénéficier d’une rémunération intéressante. Selon Uptoo, « les commerciaux ne négocient plus forcément leur rémunération à proprement parler. Ils déplacent le débat sur la question du bien-être au travail, qui devient le premier levier de sélection d'un nouveau job. Nous avons le sentiment que les commerciaux recherchent avant tout une culture et des valeurs dans lesquelles ils s’identifient ».

 

2) Rémunérations des commerciaux secteur par secteur (Extrait étude Uptoo 2018)

Bureautique et Télécom

« Avec une croissance de +3% en 2017, le secteur de l’informatique continue sa progression grâce à l'accélération de la transformation numérique des entreprises. Évalué à 130 000 postes, ce marché hautement concurrentiel devrait connaître des tendances similaires en 2018. Les rémunérations des commerciaux dans ces secteurs restent parmi les plus élevées avec une moyenne globale de 57,26 k€/an. »

Salaires commerciaux

Projets et services informatiques

« Pour la première fois cette année, les rémunérations des commerciaux en ESN stagnent à 58,2k€ annuel mais sont encore très au-dessus des autres secteurs. L’informatique étant devenu le « système nerveux » des entreprises, le marché est en pleine explosion et les créations d'emplois nombreuses. Il y a tout à parier que 2018 marquera une nouvelle augmentation des salaires dans ce secteur. »

Logiciels, Progiciels, SaaS et Cloud

« Comme chaque année, la palme de la rémunération revient aux vendeurs de software. En plus d’obtenir les fixes les plus hauts du marché (45,8k€) , ces commerciaux peuvent prétendre à de gros variables, et ainsi dépasser les 63k€ de package. Il s’agit, en 2017, du secteur le plus rémunérateur. »

Salaires commerciaux

Grande Consommation

« Le secteur de la grande consommation est toujours en mouvement : c’est le premier à donner sa chance aux jeunes qui veulent se faire une première expérience commerciale. Néanmoins, ce secteur est réputé pour ses salaires relativement bas et cela se confirme : les profils commerciaux ont touché en moyenne 47,6k€/an, soit 4,5% de moins que la moyenne nationale. Le turnover reste donc important sur ces marchés. Il faudra aussi tenir compte en 2018 des transformations induites par le e-commerce et les nouveaux modes de consommation. Les géants du web réinventent les forces de vente avec des commerciaux mi-marketing mi-commerce et des chefs de secteur qui se sédentarisent. »

Salaires commerciaux

Infrastructures et équipements industriels

« Le secteur industriel a été malmené ces dernières années. La méfiance était palpable chez tous les dirigeants et s'est faite ressentir directement sur les rémunérations avec une stagnation continue, 2017 ne dérogeant pas à la règle. Cependant les technico-commerciaux, responsables export et autres commerciaux du secteur s’en sortent une nouvelle fois avec des salaires parmi les plus élevés du marché : avec 54k€ en moyenne par an, ils accèdent à la 3ème place du podium derrière le secteur informatique. »

Salaires commerciaux

Conseil

« Le secteur du conseil se porte toujours bien : +8,5% de croissance dans ce secteur depuis ces 5 dernières années et des rémunérations qui culminent à 51,4k€/an. Les profils ayant des BAC+5 scientifiques, d’écoles de commerce ou d’ingénieurs sont activement recherchés et considérés comme les fast-trackers du secteur. Les intentions d'embauche restent élevées. »

Salaires commerciaux

Finance, Banque et Assurance

« Le secteur bancaire est le premier employeur privé en France, et les chargés d'affaires y représentent plus de la moitié des recrutements. La transformation numérique y joue un rôle important comme dans tous les secteurs : les conseillers commerciaux devront faire face en 2018 à de nouveaux concurrents (Fintech, désintermédiation, géants du net, etc.) Cependant, bien que l’expérience influe grandement sur la grille des salaires, ces derniers évoluent peu d’année en année, avec une moyenne de 48,3k€ en 2017. »

Salaires commerciaux

Pour aller plus loin sur le sujet et aller chercher une meilleure performance commerciale, vous pouvez également consulter le livre blanc sur les bonnes pratiques pour définir et animer un plan de rémunération variable.

A propos de l'auteur

Spécialiste de la rémunération variable, je suis chef de projet de la solution PME et Start-up et de la communication web de Primeum depuis 3 ans. Passionné par de nombreux sujets opérationnels liés à la rémunération variable, je publie régulièrement des articles sur notre blog.

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