Carton jaune : pour la motivation en entreprise, nos pistes pour vous améliorer

Ressources Humaines

Carton jaune : pour la motivation en entreprise, nos pistes pour vous améliorer
07 juil. 2016

Pour assurer la victoire dans votre entreprise, la motivation en entreprise doit être au cœur du jeu de votre équipe. Nos pistes pour éviter le carton jaune et ne pas vous prendre les pieds dans les erreurs les plus fréquentes en matière de performance commerciale.

 

Stratégie : 4-3-3 / 4-4-2, Quelle équipe et quelles organisation ?

Dans le jeu footballistique comme dans celui de la vie en entreprise, la base de toute bonne tactique est de définir une stratégie globale. Le but est de savoir bien définir l’emplacement des joueurs, là où non seulement chacun pourra donner le meilleur de lui-même mais où tous pourront interagir efficacement. A vous donc de déterminer leur champ d’action exact. Souhaitez-vous privilégier la défense de vos acquis en matière de satisfaction client, l’attaque de nouveaux territoires et clients ? Dans tous les cas, privilégiez le contrôle de votre terrain en phase offensive et l’équilibre de votre équipe. Quels sont vos atouts ? Vos objectifs ? Pour une motivation soutenue de vos commerciaux, vous devez avoir bien défini au préalable les modalités de primes, les indicateurs choisis et les objectifs fixés. Ceux-ci doivent être acceptés de tous afin de créer des comportements d’engagements forts sur le terrain ! Dans cette perspective, votre coaching doit rester flexible et s’adapter en fonction des réactions du marché. Votre politique de rémunération variable aussi !

 

Managez vos ressources : ne laissez pas votre effectif hors du terrain

Carton jaune aux entreprises laissant sur le banc de touche un nombre conséquent de commerciaux ! Il n’y a rien de pire pour saper la motivation en entreprise. Bien sûr, il ne peut y avoir 100 % des équipes primées en permanence. De plus, vos commerciaux sont motivés par l’exemple que leur donnent leurs joueurs vedettes. Mais ils le seront davantage encore si la prime qu’ils visent correspond bien à des indicateurs en phase avec les objectifs à atteindre, et si elle est raisonnablement atteignable par un maximum de collaborateurs. La première des choses qu’ils étudieront dans les objectifs est la faisabilité du challenge que vous leur proposez. Voyez à ce sujet notre roue de la motivation formalisée à l’attention de vos équipes commerciales.

 

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Le pressing : une astuce commerciale à soutenir avec la rémunération

Au football, le pressing a pour objectif d’empêcher la progression adverse sur le champ en pressant le porteur, en coupant ses trajectoires de passes, en l’isolant. Bref, le but, vous l’avez compris, est de l’empêcher l’adversaire de poser sereinement son jeu lors d’un match, avec des enchaînements faciles. Vous aussi, sachez mettre un peu plus la pression à vos équipes : évitez le carton jaune avec une pratique assez répandue en matière de rémunération variable des commerciaux : le fameux effet frigo. Ce dernier est la conséquence, prévisible, d’un plan de rémunération élaboré sous forme de palier plutôt qu’en continu. Vos commerciaux auront tendance à garder au chaud un dossier et de le finaliser lors de la prochaine période de performance s’ils estiment qu’ils s’assureront ainsi des primes plus élevées. Un plan de rémunération en continu plutôt qu’en palier vous assurera la motivation et donc la performance de vos champions.

 

Attention aux fautes risquant le carton rouge en motivation !

Comme au foot, une faute et c'est le risque d'un carton rouge. En entreprise, qui dit exclusion, dit baisse des effectifs, et logiquement des performances et du chiffre d’affaires, mais également turn-over et problématique de recrutement. Pour motiver et conserver une équipe satisfaite de ses possibilités, évitez les fautes. Nous vous avons répertorié cinq exemples de plan de rémunération variable mal paramétré pouvant vous faire valoir le carton rouge : l’erreur de fixer des objectifs trop facilement atteignables et de manquer d’un plan d’action cohérent pour les atteindre, l’erreur d’avoir un plan de rémunération trop sélectif qui laissera un grand nombre de joueurs sur le banc de touche, celle de ne pas bien prioriser vos différents objectifs ou encore celle de ne pas savoir jouer les bon capitaine d’équipe.

 

Contrairement aux footballeurs : Simulez… votre plan de rémunération !

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A propos de l'auteur

Spécialiste de la rémunération variable, je suis chef de projet de la solution PME et Start-up et de la communication web de Primeum depuis 3 ans. Passionné par de nombreux sujets opérationnels liés à la rémunération variable, je publie régulièrement des articles sur notre blog.

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