Motivation des commerciaux : quels rôles jouent les nouveaux modes de travail ?

Ressources Humaines

Motivation des commerciaux : quels rôles jouent les nouveaux modes de travail ?
16 mars 2017

En cette ère de technologie effrénée, la conception du travail évolue sans cesse. Vous devez en tenir compte et utiliser les nouveaux modes de travail pour susciter plus d’engouement chez vos commerciaux. Quelques conseils pour y parvenir.

 

Favoriser les groupes de travail collaboratifs

Focus sur les nouveaux modes de travail

Les nouveaux modes de travail se construisent autour de trois piliers : la collaboration, la mobilité et la technologie. Construisez et orientez les efforts de vos équipes commerciales autour de ces éléments. Par exemple, encouragez-les à utiliser des outils de travail collaboratifs.

Différents cas de figures subsistent. Des entreprises conçoivent des espaces de coworking où plusieurs services se regroupent et travaillent en commun. D’autres réunissent des outils digitaux (ordinateurs, tablettes, etc.) et des équipes commerciales dans un même espace, leur demandant de partager leurs idées et leurs connaissances. Allez dans ce sens en primant les attitudes et les initiatives collaboratives au sein de vos équipes commerciales. Comment? Au moyen de primes collectives. Si vos plans de prime sont construits autour de comportements collaborateurs, vos commerciaux s’investiront davantage au sein de leurs équipes de travail. Le Réseau Social de l’Entreprise (RSE) servira notamment à découvrir de nouvelles idées pour travailler en synergie avec différent salariés de la société.

Rémunération variable : des questions confidentielles à discuter en huit clos

Evitez cependant d’évoquer les questions liées à la rémunération et aux primes de vos employés en public, donc sur ces réseaux. Certes, la loi Economie sociale et solidaire de 2013 met fin à la confidentialité des rémunérations en entreprise. Néanmoins, les collaborateurs préfèrent que leurs salaires ne fassent pas l’objet d’une publication officielle... Gardez les renseignements individuels liés aux primes de rémunération confidentiels. Mais insistez sur le fait que les employés utilisant les outils collaboratifs et travaillent en groupe recevront une prime bien plus conséquente que les inactifs sur ces outils.

 

Explorez les voies du nomadisme

Voici venu le temps du télétravail

De plus en plus d’entreprises françaises entrent dans l'ère du télétravail. Ce rapport du ministère français de l’Industrie, de l’énergie et de l’économie du numérique indique qu'il accroît la productivité en entreprise de 5 à 30 %. 3 employés sur 10 en moyenne aimeraient tester ce mode d'organisation de son temps professionel. Proposez-le donc à vos employés. Favorisez des perspectives d’emploi plus flexibles : travail à mi-temps ; horaires révisés ; travail saisonnier, etc. Ces nouvelles voies de flexibilité favorisent la motivation de nombreux commerciaux. Par nature, ces formes de travail ne changent rien à la méthode de calcul de leur rémunération variable. Cette dernière sert à récompenser la performance du collaborateur où qu’il soit.

Quelques outils pour un commercial nomade

Il est en revanche important d’accompagner vos commerciaux nomades dans leur course à la performance, en les faisant bénéficier d’outils qui facilitent leur travail à distance. Certains outils peuvent s’avérer essentiels : Skype, iVisit, Ekiga, GoToMyPC (outil d’accès à distance au poste de travail), OneNote et Evernote (pour le partage d’informations). Identifiez les bons indicateurs clés de performance (KPI) pour déterminer la performance du commercial et la rémunérer.

Le suivi et la quantification du travail à distance permet un meilleur partage de la prime. Les commerciaux à distance doivent disposer des mêmes outils de suivi pour pouvoir calculer leur part variable. Des outils existent pour qu'ils puissent savoir où ils en sont et anticiper leurs primes en fonction de leurs performances.

 

Motiver ses commerciaux à l’heure du droit à la déconnexion

Le droit à la déconnexion : respecter la conciliation vie professionnelle/ vie personnelle

motiver vos commerciaux droit à la déconnexionL’usage des outils technologiques n’est parfois pas sans conséquence sur la santé ou du moins le bien-être au travail des collaborateurs. La loi El Khomri a mis en place le « droit à la déconnexion » depuis le 1er janvier dernier. Comment continuer à motiver vos commerciaux et assurer une bonne séparation vie pro/vie privée ? Les managers doivent concilier les questions de rémunération variable et celles relatives au droit de ne plus utiliser les outils de communication dans un cadre professionnel, au-delà d’une certaine heure. Des entreprises ont anticipé, bloquant par exemple les serveurs pour empêcher les envois de mails après 18h30.

 Quel rôle doit assurer le management et la RH ?

Nous pensons que cette question est l’occasion de s’interroger plus encore sur le rôle du management et de la RH en matière de leviers à mettre en place pour pousser la motivation des collaborateurs. Nous pensons également que la séparation vie privée/vie pro relève aujourd’hui davantage de la responsabilisation du collaborateur. On ne peut réellement introduire les questions liées au temps de connexion dans le calcul de la rémunération variable (et encore moins dans la rémunération fixe qui, elle récompense la tenue de poste).

Une règle essentielle : respecter la Loi

Pour rester dans l’esprit de la loi, n’imposez pas à vos commerciaux la réception des mails à tout moment alors que la loi l’interdit. Vous les démotiverez au lieu de les encourager. Votre RH peut en revanche instaurer un dialogue franc avec vos commerciaux. Ils doivent comprendre l’importance de s’investir dans leur tâche, que cela soit dans ou hors des bureaux. Le manager peut les encourager à accepter d’être contacté au besoin, en définissant des plages horaires précises. Le livre blanc de la rémunération variable recommande quelques dispositifs de rémunération que vous pouvez mettre en place dans ce but.

Vous pouvez également consulter notre article sur l'amélioration de la motivation des équipes grâce à la rémunération variable.

A propos de l'auteur

Après 15 ans passés dans des postes de management opérationnels dédiés à l’efficacité commerciale dans de grands groupes, conscient de l’enjeu que représente la rémunération variable en termes de motivation, d’équité et de performance, je me consacre depuis 8 ans à la création et la refonte de dispositifs de primes pour les entreprises de tous secteurs d’activité.

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