Point sur l’évolution de la rémunération des commerciaux

Ressources Humaines

Point sur l’évolution de la rémunération des commerciaux
18 sept. 2017

Quels sont les profils les plus rémunérateurs ? Dans quels secteurs voit-on les meilleurs augmentations ? Quels sont les nouvelles compétences en vogue sur le marché du travail qui créent des hausses de rémunération des commerciaux ?  Comment optimiser la part variable de leur rémunération ? Le point d’après l’étude Maesina International Search en partenariat avec Aon Hewitt.

 

Les profils les plus rémunérateurs

La direction privilégiée par rapport aux équipes

 Point sur l’évolution de la rémunération des commerciaux

 + 5,6 % d’augmentation pour la direction commerciale en 2016 par rapport à 2015. C’est le constat dressé par la dernière étude de Maesina International Search en 2017. Cela s’explique par les bons résultats des entreprises et leur performance à l’international sur laquelle sont également rémunérées les directions commerciales. Leurs équipes ont quant à elles noté une augmentation plus faible, + 3,10 %, pour les managers et 1,40 % pour leurs équipes.

Les secteurs les plus rémunérateurs pour les cadres commerciaux sont assurément le High-tech, suivi par les services, l’industrie, le BTP et la grande consommation.

Le BtoB au top

En BtoB, le bonus peut atteindre 50 % de la rémunération totale, contre 20 à 25 % en  BtoC. Le véritable enjeu des entreprises est, dans le BtoB, de privilégier l’implication des commerciaux à court terme mais également leur fidélisation à plus long terme.

La part belle aux start-up

C’est nouveau. En 2016, les start-up ont mis le paquet pour attirer les talents commerciaux. Elles ont proposé des rémunérations attractives par rapport aux grands groupes. « 58 % des profils exerçants dans une PME et qui ont fait l'objet d'un accroissement de salaire ont été augmentés de plus de 5 % contre 30 % des profils dans les grands groupes » note l’étude.

 

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Les compétences à rechercher pour disposer des meilleurs profils

Les qualités et compétences les plus payantes sont assurément la capacité à savoir chercher le client là où il se trouve et à lui apporter de la valeur ajoutée.

De même que l’aptitude à appréhender correctement les contextes internationaux et à travailler en mode projet, la maîtrise des outils digitaux sera une compétence fortement recherchée. Cela constitue un fort élément de différenciation dans le recrutement dans les prochaines années.

Il est temps de se mettre au diapason des toutes dernières technologies et de faire évoluer vos techniques de travail tout autant que l’état d’esprit de vos collaborateurs. Objectif : améliorer la performance commerciale.

Le social selling

Cet art de la prospection connectée, aide vos commerciaux à détecter, accélérer et/ou développer des opportunités business. A noter qu’il ne remplace pas les techniques commerciales et marketing classiques (prospection téléphonique, mailing, salons, etc.). Il relève simplement d’un canal supplémentaire générant plus de leads et réduisant le cycle de vente de votre force de vente. Pour finalement, mieux convertir.

Le cross-selling et l’up-selling

Le cross-selling incite vos clients à acheter plus de produits liés. L’up-selling invite à passer dans une gamme supérieure de produits. Ces deux techniques de vente visent à booster les chiffres de vente. Elles s’appuient pour cela sur l’analyse de son comportement et le suivi de ses achats au moyen de la data.

Formations en ligne

Pour former vos équipes, ayez là encore un œil attentif aux nouvelles technologies : MOOC, Microlearning, Quizz, Serious Games, Vidéos internes…De plus en plus, le net grouille de formations en ligne spécifiquement dédiées aux commerciaux.

 

Optimiser la part variable de la rémunération des commerciaux

Pour optimiser la rémunération variable de vos équipes, il faut en maîtriser les règles et voir les objectifs assignés. Et cela d’autant plus que, dans cette période de pénurie de candidats, le dispositif de primes a un pouvoir attractif dans le recrutement des candidats.

Il est pour cela nécessaire d’édicter des règles claires et lisibles de tous. La transparence et la communication sont le maître-mot. Veillez à faire connaître à vos collaborateurs la stratégie et les objectifs de l’entreprise, ainsi que le système de rémunération variable sur lequel ils sont rattachés. De même, employez-vous à ce qu’ils puissent être autonomes pour correctement s’auto-évaluer et se projeter sur leur prime en fonction des performances qu’ils anticipent.

 

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A propos de l'auteur

Après 15 ans passés dans des postes de management opérationnels dédiés à l’efficacité commerciale dans de grands groupes, conscient de l’enjeu que représente la rémunération variable en termes de motivation, d’équité et de performance, je me consacre depuis 8 ans à la création et la refonte de dispositifs de primes pour les entreprises de tous secteurs d’activité.

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