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En temps de crise, quelle protection pour les salariés rémunérés en fonction de leurs résultats ?

En temps de crise, quelle protection pour les salariés rémunérés en fonction de leurs résultats ?
24 déc. 2020

Salaires

La crise du Covid-19 a eu des effets dévastateurs sur la rémunération de certains commerciaux. Comme le souligne un article récent publié par leparisien.fr, de nombreux syndicats, CFE-CGC en tête, s’inquiètent de la situation des commerciaux dont le revenu dépend principalement de leurs performances sur le terrain.

Alors que certaines entreprises réclament à leur collaborateurs le remboursement des avances qui leur avaient été faites en compensation de la baisse de leur rémunération variable, certains syndicats s’indignent et dénoncent ces pratiques. Ainsi, toujours selon leparisien.fr, la CFE-CGC Assurances aurait fait parvenir un courrier aux sociétés d’assurances début novembre leur demandant de faire un geste afin de garantir la rémunération des commerciaux terrain dont le salaire est extrêmement dépendant de leurs performances.

Alors qu’une troisième vague se profile et que la crise économique qui accompagne la crise sanitaire a déjà conduit à des centaines de milliers de destructions d’emplois à travers le monde, qu’en est-il des salariés rémunérés uniquement en fonction de leurs résultats ? Éléments de réflexion dans cet article.

 

Les syndicats s’inquiètent pour les salariés rémunérés à la performance

Selon un récent article leparisien.fr, les collaborateurs d’une grande société d’assurance se sont vus dans l’obligation de rembourser les avances qui leurs avaient été faites pour compenser la baisse de leur rémunération variable. Les confinements successifs qu’a connu le pays à freiner drastiquement l’activité des commerciaux dont la performance a sensiblement été impactée à la baisse. « Lors du premier confinement, la plupart des commerciaux avaient été mis au chômage partiel, ce qui avait permis de compenser les pertes de rémunération liées à l’activité. Mais, cette fois-ci, les commerciaux sont restés sur le terrain » explique Joël Mottier, président de la fédération CFE-CGC Assurances dans un article leparisien.fr publié en novembre.

Rappelons que la base du calcul du chômage partiel instauré pendant le premier confinement incluait les commissions touchées par les salariés. Or en restant sur le terrain, les commerciaux n’ont pas pu bénéficier de ce système lors du second confinement : selon les chiffres officiels du service de statistiques du ministère du travail, début novembre, les salariés relevant d’une demande d’activité partielle étaient ainsi deux fois moins nombreux (5,3 millions) qu’en avril dernier, lors du premier confinement.

Alors que de nombreuses sociétés se trouvent en difficulté et que les Français ont été confinés chez eux plusieurs semaines, pour les commerciaux restés en activité, il a été particulièrement difficile de réaliser leur chiffre habituel et de maintenir un niveau de performance identique à celui d’avant la crise sanitaire. Les syndicats, et CFE-CGC en tête, regrettent que les entreprises n’aient prévu aucune compensation financière pour pallier cette baisse d’activité qui impacte directement les conditions de rémunération des salariés. Toujours selon Joël Mottier, les commerciaux se trouveraient ainsi « dans un angle mort » et seraient ainsi en première ligne des salariés accusant les plus fortes pertes de salaire.

 

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Remboursement des avances sur salaire : les risques du système d'acomptes

Selon le site officiel economie.gouv.fr, un acompte sur salaire consiste au versement anticipé d’une partie de la rémunération mensuelle d’un salarié. L’acompte sur salaire se distingue d’une avance sur salaire, dans la mesure où la somme versée par l’employeur correspond à la rémunération d’un travail déjà accompli par le salarié. Tout salarié percevant mensuellement sa rémunération peut ainsi demander un acompte sur salaire, qu’il bénéficie d’un contrat à durée indéterminée (CDI) ou déterminée (CDD).

Dans un système d'acomptes, on admet par nature qu’il y aura des trop-perçus. Demander à un salarié de rembourser est délicat et démotivant, d’autant plus dans le contexte de crise économique que nous traversons. La décision de réclamer un remboursement des avances aux salariés peut éventuellement s’entendre si l’entreprise traverse de grandes difficultés financières, une PME qui aurait versé de très nombreux acomptes et qui n’aurait plus de trésorerie par exemple.

Dans le cas d’une grande entreprise générant des milliards de bénéfices, faire des reprises sur commissions versées est difficilement acceptable et justifiable auprès des salariés concernés. Par ailleurs, il est important de souligner que sur le plan purement technique, faire des reprises de commissions est extrêmement compliqué et délétère en matière de motivation des collaborateurs. Quand une entreprise fait le choix de mettre en place un système d'acomptes, elle sait par nature qu’il y aura des trop-perçus potentiels et doit ainsi en assumer les conséquences.

 

Le secteur de l’assurance : l’insécurité financière des commerciaux

Une large partie des commerciaux du secteur de l’assurance a un fixe relativement bas et la possibilité d’avoir un commissionnement important, aussi, en période normale, les commerciaux peuvent espérer gagner une rémunération intéressante malgré un salaire fixe faible.

Par ailleurs, certains salariés acceptent de devenir des “semi-entrepreneurs”, bénéficiant alors d’un système de rémunération très proche de celui des entrepreneurs. Ainsi, les commerciaux du secteur de l’assurance ont le plus souvent des rémunérations brutes fixes au SMIC, et bénéficient d’un système de commissionnement leur permettant de faire évoluer considérablement leur rémunération. Les commerciaux débutants ayant majoritairement un portefeuille de clients assez restreint, perçoivent en conséquence un package de rémunération assez faible. À l’inverse, les commerciaux plus expérimentés dont le portefeuille client est assez étoffé peuvent espérer toucher des sommes très importantes. La particularité des commerciaux en assurance est l’absence de sécurité financière : en pleine crise, ils subissent de plein fouet le ralentissement de l'activité au même titre que les entrepreneurs indépendants.

Rappelons par ailleurs que le variable ne doit pas dépasser un certain poids du package de rémunération global. Au-delà de 30%, la part variable devient insoutenable et peut mettre les collaborateurs dans des situations relativement difficiles. À noter également que la fixation d'objectifs est plus ou moins facile en fonction des spécialités : relativement complexe dans la vente de produits financiers, elle est, par ailleurs, plus facilement adaptable aux activités d’IARD.

 

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Auteur de l'article

Fabien Lucron

Après 15 ans passés dans des postes de management opérationnels dédiés à l’efficacité commerciale dans de grands groupes, conscient de l’enjeu que représente la rémunération variable en termes de motivation, d’équité et de performance, je me consacre depuis 10 ans à la création et la refonte de dispositifs de primes pour les entreprises de tous secteurs d’activité.

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