Rémunération variable ou challenge commercial : quel outil le plus efficace pour motiver les commerciaux ?

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Rémunération variable ou challenge commercial : quel outil le plus efficace pour motiver les commerciaux ?
01 févr. 2017

Primes et jeux, deux leviers réputés comme particulièrement efficaces pour agir sur la motivation de vos collaborateurs et sur leur efficacité. Le point avec Fabien Lucron, Directeur du Développement chez Primeum.

 

Quelles sont les principales différences entre la rémunération variable et le challenge commercial ?

Un outil ne s’avère pas plus performant que l’autre. Chacun sert un objectif quelque peu différent. L’objectif de la rémunération variable : motiver les collaborateurs sur le long terme. Elle incite à produire des performances allant dans le sens de la stratégie de l’entreprise. Le challenge commercial va, quant à lui, mettre un coup de projecteur sur un item en particulier.

Exemple : dans le cas du lancement d’un nouveau produit. Il s’avère particulièrement efficace sur un temps court, de quelques jours à quelques semaines seulement. Il n’a pas vocation à vivre plusieurs mois.

Le challenge est un outil supplémentaire, qui n’a pas forcément vocation à s’insérer dans le plan de la rémunération variable. Il vient épauler le dispositif en mettant un coup de booster à un moment donné, de façon suffisamment significative pour que les collaborateurs en parlent abondamment, pendant peu de temps. Cet aspect dynamique stimulera leur goût du dépassement. Par exemple, le challenge est un excellent outil pour rebooster les équipes en début d’année (lien vers vers article bonnes résolutions 2017) si vous ne pouvez pas immédiatement leur fixer des objectifs précis.

 

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Le challenge commercial est-il un moyen efficace pour tester une prime variable en particulier avant de l’intégrer à son plan de rémunération ?

Je ne suis pas convaincu que ce soit une bonne idée de faire du challenge un test de rémunération variable ! La même complexité s’impose à bâtir un challenge qu’un plan de rémunération variable. Autant donc s’atteler d’emblée à son objectif principal. Je pense surtout que, si vous voulez une motivation sur le long terme et accompagner la performance des collaborateurs de façon pérenne, la rémunération variable est incontournable.

Le challenge ne doit pas entrer en contradiction avec la rémunération variable. Il ne faudrait pas que les collaborateurs finissent par jouer le challenge au détriment de la variable. Il arrive que les entreprises ajoutent des challenges afin de compenser l’inexactitude du système de rémunération variable. Ajouter des rustines va bien un moment… Cela peut être assez dangereux. Mieux vaut compter sur une refonte totale du système pour une meilleure visibilité et compréhension de la part de vos équipes. Un challenge se doit de compléter la rémunération variable. Il ne peut en aucun cas la remplacer ou venir complexifier le système variable existant.

 

Quels sont les moments les plus propices au challenge commercial plutôt qu’à la rémunération variable ?

Rémunération variable et challenge : des outils aux conditions d’utilisation un peu différente. Certains moments de l’année s’avèrent plus stratégiques pour déployer un challenge. 

Exemples : un lancement d’un produit sur un nouveau marché, ou en début d’année dans l’attente d’objectifs plus précis. Il peut y avoir également une saisonnalité liée à votre métier. Par exemple, l’activité parfumeries réalise une grande partie de son CA en décembre.

À partir du moment où l’événement est récurrent, dans notre exemple Noël est un temps fort chaque année, je trouve plus judicieux d’intégrer une prime variable en lui donnant un poids plus particulier à ce moment clé. En fait, je préconise l’utilisation du challenge pour un événement en particulier.

 

Y’a-t-il des règles à respecter en particulier dans la conception d’un challenge commercial ?

challenge commercial

Les règles de conception d’un challenge ressemblent beaucoup à celles de la rémunération variable. Pour assurer son efficacité, l’enjeu du challenge doit être à la hauteur des efforts demandés. Comme pour les primes, il s’agit également d’éviter les effets de seuil : la continuité de la prime est plus à même de favoriser la motivation.

Dans les challenges, vous pouvez utiliser les primes par classement. Mais vous avez le droit d’user de davantage de créativité… Dans tous les cas, les challenges créent une forte émulation d’équipe, boostent la fierté d’appartenance. Plus que la rémunération variable, ils mettent en avant les individus, gonflent leur ego et favorisent en ce sens leur performance.

 

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A propos de l'auteur

Après 15 ans passés dans des postes de management opérationnels dédiés à l’efficacité commerciale dans de grands groupes, conscient de l’enjeu que représente la rémunération variable en termes de motivation, d’équité et de performance, je me consacre depuis 8 ans à la création et la refonte de dispositifs de primes pour les entreprises de tous secteurs d’activité.

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