Motivation des commerciaux : Quels leviers mettre en place pour booster l’efficacité commerciale ?

Ressources Humaines

Motivation des commerciaux : Quels leviers mettre en place pour booster l’efficacité commerciale ?
21 juin 2016

L’ambiance au travail, la formation, les possibilités d’évolution ou encore l’autonomie sont parmi les leviers les plus plébiscités par les collaborateurs motivés et donc performants.

La rémunération est l’un des principaux sujets pour les commerciaux. C’est pour cette raison que les entreprises mettent le paquet pour élaborer des plans de rémunération complets qui contribueront à motiver et donc à rendre performantes leurs équipes. Mais quel est le lien entre rémunération variable et performance commerciale ?

 

Rémunération des commerciaux et package salarial : fixe, variable et avantages en nature

La pyramide des besoins de Maslow indique que le besoin de sécurité (un environnement stable) apparaît en 5e position (sur 6 besoins). Celui-ci inclut les aspects pécuniers avec la sécurité des revenus et des ressources. Il comprend la part fixe de la rémunération qui récompense l’expérience et la compétence, mais également la part variable avec les primes sur objectif, l’intéressement, qui rétribue la performance. Pensez également aux avantages en nature qui peuvent ne pas être négligeables (voiture de fonction, téléphone, ordinateur, chèques déjeuner…).

Cette pyramide est valable pour l’ensemble des collaborateurs. Faisons toutefois une place à part pour les commerciaux pour lesquels ce levier de la rémunération reste primordial pour la motivation des commerciaux.

Une politique de rémunération efficace est une politique simple, claire, juste et comprise de tous. Elle doit récompenser la performance et la réussite de vos commerciaux afin d’être certain qu’ils y adhèrent réellement. Attention également à ce qu’elle ne devienne pas contre-productive, notamment avec un système de primes mal redistribuées pouvant créer des inégalités entre les collaborateurs et des effets de seuils les incitant à ne pas donner leur pleine puissance lorsqu’ils jugent leurs chances d’atteindre l’objectif supérieur trop réduites.

 

De multiples leviers pour compléter le package

Les récompenses financières ne sont pas à elles seules suffisantes pour lever les foules et maintenir la motivation de votre équipe commerciale à flot et, mieux encore, la stimuler pour une performance maximale.

Nous en voulons pour preuve les nombreuses études sur le sujet de la motivation des commerciaux au travail faisant ressortir qu’un collaborateur heureux, reconnu et impliqué par la hiérarchie dans une stratégie faisant sens, sera un collaborateur performant.

L’objectif n’est plus seulement la rémunération adaptée, c’est un objectif multiple qui intègre aussi bien des facteurs humains, d’estime, de missions et d’autonomie, ou bien d’environnement et de valeurs d’entreprise.

Au-delà de la sophistication des systèmes et des outils, les retours d’expériences positifs montrent que c’est l’attention particulière aux personnes qui est centrale pour mobiliser les équipes. Cela est vrai quels que soient les modes d’organisation et les tailles d’entreprise. Plusieurs leviers apparaissent comme essentiels pour une motivation durable, parmi lesquels un travail qui fait sens, la reconnaissance et la confiance.

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La qualité des relations dans l'entreprise

Celle-ci, et plus largement l’ambiance au travail, est citée dans des études comme étant le principal levier de motivation des commerciaux, mais aussi de tout collaborateur. Logique : cela accroît leur sentiment d’appartenance et leur engagement dans l’entreprise.

Nous passons plus de temps au bureau qu’à la maison, nous sommes davantage avec nos collègues qu’avec notre conjoint. Autant que cela se passe dans les meilleures conditions possibles ! Vos commerciaux ont besoin d’échanger avec leurs pairs et leur supérieur, et que la communication aussi fluide que possible. Cela est à ce point vrai que la principale raison pour laquelle un collaborateur quitte une entreprise est la mésentente avec son manager.

 

L’estime de soi et la reconnaissance au travail

Selon la pyramide des besoins de Maslow (A Theory of Human Motivation), le besoin d’accomplissement de soi figure au sommet, suivi par le besoin d’estime (la reconnaissance des autres). Il est pour cela indispensable de suivre régulièrement (et en temps réel !), les résultats de votre équipe. D’abord afin que celle-ci soit toujours connectée à ses progressions pour conserver le même dynamisme.

Ensuite pour que vous puissiez toujours féliciter vos collaborateurs au bon moment, à chacune de leurs réussites. Il s’agit de valoriser les efforts de tout un chacun et de remarquer les performances individuellement voire publiquement pour stimuler encore plus votre équipe. Vous pouvez également contribuer à cette estime de soi en leur octroyant votre confiance, par exemple en les impliquant dans l’élaboration de la stratégie de l’entreprise en sollicitant leur avis et en partageant vos connaissances.

 

La possibilité de se former et d'évoluer

Le sur-place n’est jamais bon. La grande majorité de vos commerciaux ont la volonté d’évoluer au sein de votre entreprise. Plus vous les faites monter en compétence, plus leurs responsabilités et leurs possibilités d’ascension évoluent, plus  ils seront motivés. Faites donc en sorte de les former tout au long de leur parcours chez vous, avec des points réguliers sur leur avancement.

 

L'autonomie au sein du poste

Ecoute et échange : ce sont de puissants leviers pour l’ambiance dans le travail mais également pour favoriser la totale prise de poste de vos commerciaux et leur prise d’initiative. Déléguez et faites confiance à vos équipes. Elles vous le rendront au centuple !

Checklist gratuite  Plan de prime :  Quelles sont les étapes à vérifier lorsqu'on lance un  dispositif de rémunération variable ?  Télécharger

A propos de l'auteur

Après 15 ans passés dans des postes de management opérationnels dédiés à l’efficacité commerciale dans de grands groupes, conscient de l’enjeu que représente la rémunération variable en termes de motivation, d’équité et de performance, je me consacre depuis 8 ans à la création et la refonte de dispositifs de primes pour les entreprises de tous secteurs d’activité.

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