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Remote Selling: ¿amenaza u oportunidad?

Remote Selling: ¿amenaza u oportunidad?
08 de septiembre 2021

Rendimiento comercial

El 64% de las empresas B2B tiene planeado aumentar la cantidad de vendedores "híbridos" (que interactúan con los clientes a través de vídeo, teléfono, aplicaciones y, ocasionalmente, cara a cara) en los próximos 6 meses (B2B Pulse: Insights from our latest global survey | McKinsey, 2021)

Si bien el encierro impuesto detrás de las cuatro paredes ha redistribuido los mapas de las interacciones con el cliente, no debemos asumir que la relación humana ha desaparecido por completo. Por el contrario, los vendedores han tenido que trabajar más duro y el Remote Selling sencillamente se ha afianzado. El siguiente artículo revelará si el Remote Selling, que se ha vuelto imprescindible en estos tiempos de crisis, representa ahora una amenaza o una oportunidad para el comercio tradicional.

Remote Selling, sí, pero ¿Qué más?

“El Remote Selling resulta ser una evolución beneficiosa, incluso necesaria para los vendedores” Georges Da Silva, COO de Salesapps

¿Qué es el Remote Selling?

Es un término anglosajón, el Remote Selling o Venta Remota se refiere al hecho de realizar una venta a distancia sin tener contacto físico con el cliente: puede tratarse de una venta telefónica, videoconferencia o chat. El Remote Selling supone un intercambio verbal entre al menos dos personas: el vendedor y el cliente.

¿El Remote Selling ha venido para quedarse?

Desde 2020, el Remote Selling ha ido ganando terreno para afrontar la crisis del Covid-19, pero acaso ¿está condenado a desaparecer en cuanto todo vuelva a la normalidad? Es poco probable porque ha transformado la relación comercial. Una vez superadas las dificultades de implementación y adaptación las ventajas podrían sobrepasar a las desventajas, y resulta imposible dar marcha atrás.

Remote Selling: ¡múltiples oportunidades para aprovechar!

"Los problemas son el disfraz preferido de la oportunidad" cita anónima

Cuando el Remote Selling está al servicio de la performance

Con el Remote Selling ¡quién puede menos, puede más! Al destinar menos tiempo en traslado para reunirse con los clientes, la franja horaria se amplía para aumentar el número de citas. Los vendedores aprovechan el Remote Selling para duplicar el número de citas diarias: de tres o cuatro citas, ¡pasan a seis o siete!

¡Y duplicar las oportunidades para presentar su oferta comercial significa duplicar sus oportunidades de ingresos!

Los clientes se muestran más dispuestos a programar una cita remota porque pasan menos tiempo en ella; mientras que se acortan las distancias: los clientes que estaban a mayor distancia ahora están al alcance de la mano. ¡De esta forma, puede revisar toda su cartera de clientes para potenciar los más desatendidos o desarrollar su territorio de prospección sin límites geográficos!

La oportunidad de valor, la piedra angular del Remote Selling

Muchos vendedores se han visto desequilibrados por las ventas a través de videoconferencias. Ya no hay más apretones de manos cálidos, menos miradas con una sonrisa comprensiva. Solo queda una palanca real para que los vendedores marquen la diferencia: ¡el valor añadido de lo que tienen para vender! ¡la forma pasa a un segundo plano y es el fondo el que ocupa un lugar central! Lo que vendemos debe corresponder a las necesidades reales del cliente, brindar una solución concreta porque eso es lo que atraerá su atención.

¿Y si el Remote Selling fuera una forma de invitar a los interlocutores de más peso a las citas?

¡Gracias a la videoconferencia, las reuniones de negocios se extienden a todos los interlocutores posibles e imaginables! ¿El cliente desea traer a un experto para hacer preguntas específicas al representante de ventas? ¿El CEO de una empresa con sede en la capital quiere participar en una reunión con un cliente de grandes cuentas ubicado en provincia? Todo resulta posible, ¡solo hay que aprender a coordinar las agendas de unos y otros!

 

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Haga que los intercambios sean aún más interactivos mediante el Remote Selling

Existen numerosos soportes de presentación que ayudan a que los intercambios sean más dinámicos: Power Point, vista de 360 °, PDF ... ¡El uso compartido de pantalla se pone al servicio del Remote Selling para estimular el trabajo colaborativo y despertar la inteligencia colectiva! Al involucrar al cliente en las discusiones y hacerlo participar, el Remote Selling permite ir más allá en la definición del proyecto común.

El Remote Selling o cómo optimizar las ventas para la comodidad de todos

El Remote Selling es un impulsor de oportunidades inestimable: por un lado, clientes más contentos de tener que programar menos viajes. Por otro, vendedores entusiasmados con el aumento del número de citas y viendo a sus clientes más satisfechos. Y la guinda del pastel: con el Remote Selling la empresa reduce su huella de carbono y es un beneficio para el medio ambiente. ¡Un argumento más para promover la imagen de la marca!

 

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Después de las oportunidades, las amenazas

El 85% de las empresas B2B esperan que los vendedores híbridos se conviertan en los perfiles de ventas más representados en su organización en los próximos 3 años (B2B Pulse: Insights from our latest global survey | McKinsey, 2021)

No debemos mentirnos, en el Remote Selling no es todo color de rosa. Aunque las oportunidades sean numerosas, los vendedores tienen que pasar por un proceso real de aprendizaje y adaptación, que no es de los más fáciles. Los que lo rechazan corren el riesgo de quedarse atrás...

Los vendedores deben salir de su zona de confort

El vendedor que crea que el Remote Selling es solo una situación transitoria que responde a un contexto económico temporal, ¡se equivoca! Es imposible retroceder y a partir de ahora los vendedores deben implementar estrategias para hacer que la experiencia del cliente en el Remote Selling sea más agradable. Deben saber encontrar un tono de voz adecuado, presentar contenidos que atraigan la atención del cliente, gestionar adecuadamente los intercambios de opiniones, acordar las citas; y todo ello con extrema diplomacia porque su potencial de empatía está limitado por la distancia.

También es preciso que fortalezcan su discurso de venta centrándose en el valor añadido y en la calidad del producto más que en su encanto comercial. Deben lograr construir una relación de mayor confianza al tener menos control sobre el aspecto relacional de la cita, y compensar con un discurso claro y convincente.

Las palancas de ventas B2B siguen allí, ¡pero se activan de manera diferente

En B2B, podemos identificar tres palancas principales de venta: la calidad de la relación con el cliente; la necesidad de crear valor desde el punto de vista del cliente o del prospect; y la capacidad de crear una dinámica de cambio para construir una relación comercial impactante.

En el Remote Selling, estas tres palancas siguen existiendo, pero los vendedores deben revisar la forma de activarlas.

Para desarrollar las relaciones con los clientes, los vendedores deben mostrar liderazgo en la comunicación y depender menos de su potencial de empatía. Para fortalecer la creación de valor, deben revisar su discurso comercial y enfocarse en la propuesta de valor; y finalmente para lanzar una dinámica de cambio, el vendedor debe encontrar las herramientas digitales en las que apoyarse para facilitar el trabajo colaborativo a distancia.

Después de haber valorado el fondo, es necesario profesionalizar la forma

Desde un punto de vista estrictamente técnico, los vendedores ya no tendrán derecho a cometer errores. Si en sus inicios en la videoconferencia pudieron cometer fallos, es primordial que a largo plazo se profesionalicen en el Remote Selling.

En una cita, la calidad debe cumplirse tanto en términos de red informática como de equipamiento. No puede preguntarse 10 veces "¿me oye bien?" en una cita de 40 minutos. Un sistema deficiente requiere más esfuerzo por parte del cliente para concentrarse y aumenta el riesgo de desconexión.

Para llevar a cabo una reunión, el vendedor debe cuidar su presencia ante la cámara: tener una vestimenta adecuada, un plano de fondo profesional y fijar la mirada constante a la cámara sin distraerse con el teléfono o con el retorno de su cámara, y también debe tener en cuenta la luminosidad del ambiente.

En conclusión, el vendedor debe saber cómo enmarcar una reunión: dar indicaciones o consejos desde el inicio para dirigir los intercambios, facilitar al cliente una check-list para preparar la reunión, ofrecer varios soportes para la interacción, ser puntual y crear un espacio para algunos intercambios informales antes de la reunión.

Gestionar el tiempo de la reunión en Remote Selling

Los vendedores deben saber administrar su tiempo. Una cita remota es más corta que una cita presencial porque la capacidad de atención del interlocutor se ve reducida. De 20 a 50 minutos de reunión deberían ser suficientes para presentar la oferta comercial y responder las preguntas del cliente. Es decir, hay que tener un discurso claro y saber ir al grano.

¡Todos estos ajustes requieren que los vendedores multipliquen sus esfuerzos y que se suban al carro!

¿Y si convirtiéramos el Remote Selling en una estrategia comercial?

Aproximadamente dos tercios de los compradores B2B ahora prefieren interacciones a distancia o autoservicio digital (B2B Pulse: Insights from our latest global survey | McKinsey, 2021)

El Remote Selling se perfila como una verdadera estrategia comercial que las empresas deben desarrollar y fortalecer.

Definir un proceso que sea eficaz

En una reunión a distancia no hay lugar para la improvisación. Las partes interesadas deben comprobar sus equipos, definir reglas de actuación, trabajar en un enfoque y aprender a desarrollar una relación comercial basada en criterios diferentes a los presenciales. Por lo tanto, las empresas tienen mucho interés en este momento en trabajar en el proceso que mejor se adapte a los requerimientos del Remote Selling y, al mismo tiempo, en representar la imagen de la empresa con la mayor fidelidad posible.

Invertir en herramientas para el Remote Selling

Para optimizar su estrategia de Remote Selling no solo se trata de tener un equipo con buena cámara y buen micrófono, sino que estamos viendo cada vez más el desarrollo de herramientas que facilitan el trabajo colaborativo remoto, como aplicaciones para centralizar los contenidos o actualizar información en tiempo real.

Contratar vendedores "híbridos" que utilicen las habilidades específicas del Remote Selling.

No cabe duda que, en los próximos años, el perfil del vendedor ideal tendrá que dominar el Remote Selling. Saber conducir una reunión en forma remota, crear vínculos, construir un discurso atractivo, tener la capacidad de pasar de un modo de comunicación a otro para adaptarse al cliente; y todo ello con una profesionalidad sin fisuras. Esto es lo que se espera de un comercial 3.0!

¿Cómo seguir evaluando la performance de sus colaboradores a distancia?

A pesar de la distancia, los managers deben continuar apoyando a sus equipos en el logro de los objetivos comerciales, ya sean colectivos o individuales. Es evidente que la utilización de un sistema de remuneración variable asignada a objetivos cuantitativos de performance sigue siendo una herramienta muy eficaz sobre la que el teletrabajo no incide, más bien lo contrario, permite medir la consecución de los esfuerzos realizados. Sin embargo, para algunos managers a quienes se les pide una evaluación cualitativa del trabajo de sus empleados, el trabajo a distancia puede representar una dificultad adicional en lo que se refiere a equidad en la evaluación.

 

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Enrico Sanzo

Habiendo estudiado, vivido y trabajado en cuatro países, me considero un ciudadano del mundo, me fascinan las distintas culturas y los idiomas, ya son 5 los que hablo con fluidez! Y 25 son los años dedicados al sector farmacéutico y ciencias de la salud, siempre con un objetivo principal: la excelencia en el servicio al cliente. Conseguir que la remuneración variable sea interpretada y utilizada de la mejor manera por parte de nuestros clientes, con el fin de alcanzar aquella motivación que todo empleado desea y merece, es un reto que me cautiva y para el cual Primeum España está más que preparado

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