Force de vente supplétive : Comment suivre et incentiver les commerciaux externes ?

Ressources Humaines

Force de vente supplétive : Comment suivre et incentiver les commerciaux externes ?
09 juin 2016

Souplesse et réactivité. Les entreprises faisant le choix de l’externalisation totale ou partielle de leur fonction commerciale (via une force de vente supplétive) ont trouvé là une formule ingénieuse. A condition toutefois de ne pas dédaigner aspects nécessaires de motivation et de performance de vos troupes, en interne comme en externe.

Avec le besoin de se concentrer sur son cœur d’activité - voire de s’appuyer sur des experts - de nombreuses entreprises ont recours aux services d’experts de la relation commerciale. Aussi, des sociétés de services investissent le segment et proposent des équipes commerciales à disposition soit au forfait, soit à la performance.

L’un des premiers avantages indéniables de l’externalisation est de pouvoir augmenter ou réduire votre force de frappe commerciale en un temps record, c’est notamment le cas pour des temps forts au lancement d’un produit, au lancement d’une start-up, ou bien dans un contexte incertain.

Autre avantage : la possibilité de couvrir plus largement tout le territoire national et donc de toucher une clientèle plus importante. En prenant l’exemple dans le secteur de la grande distribution, les entreprises disposant d'une force de vente interne calibrée pour couvrir les 10 000 grandes surfaces du territoire ne seraient pas plus de vingt en France. L’externalisation est également très intéressante pour une diminution drastique de votre prise de risque si vous souhaitez tester un nouveau produit, de nouveaux circuits de distribution, investir un nouveau territoire.

Avec des forces de ventes supplétives, plus besoin en effet de gérer des aspects techniques et humains, tels que le recrutement, la gestion des frais, celle de la flotte automobile, etc. Cela ne signifie pas pour autant que vous n’avez plus à vous préoccuper de motiver vos troupes ! Leur performance vous incombe tout autant.

 

Un prestataire en phase avec les objectifs stratégiques de votre entreprise

Votre prestataire a, normalement et logiquement, plusieurs entreprises clientes. Il faut donc lui donner envie de promouvoir et commercialiser vos produits ou services auprès de leurs clients ou prospects. Comme un collaborateur interne, un commercial externalisé a besoin d’être formé à ce qu’il va vendre. Assurez-vous que tous les éléments d’information lui ont bien été transmis. Mieux, formez vous-mêmes la force de vente supplétive que vous avez choisies et qui commercialisera vos produits afin d’être certain qu’il n’y ait pas de déformation dans l'image et le discours renvoyé. Mettez également tous les outils nécessaires à sa disposition, tels que e-mail de prospection, visuels, vidéos, affiches de vos produits, version d’essai pour ses prospects, etc. De même que vous devez bien connaître le mode de fonctionnement de votre prestataire, ce dernier doit être en complète adéquation avec votre stratégie. Les bons prestataires demandent à être associés en amont à l’élaboration de la méthodologie afin de bien s’approprier les objectifs stratégiques de votre entreprise.

Nouveau call-to-action

La rémunération variable, un critère important pour choisir le bon prestataire

Vous disposez désormais d’un large choix de prestataires, avec des pratiques en matière de rémunération qui peuvent différer. Certains d’entre eux acceptent ainsi d’être rémunérés à la performance, avec une rétribution entièrement variable, indexée sur les ventes. La prise de risque peut être importante mais ce n'est pas à vous de la supporter. Il est donc naturel que le prestataire s’assure pour cela d’une bonne marge. Pour se prémunir de tout risque important, ces prestataires peuvent également vous demander d’effectuer un test au préalable. Ils préfèrent souvent réserver cette faveur à leurs clients de longue date, ou demander un minimum de facturation voire un préavis de plusieurs mois en cas d’interruption du contrat. De votre côté, vous pouvez maîtriser vos coûts en imposant un plafond de facturation.

En clair, le système contractuel des forces de ventes supplétives n’est pas fixé. Et si la rémunération des forces de vente est le B.A.-ba, il ne faut surtout pas oublier que la communication et la montée en compétence font partie d’un tryptique de la réussite d'une force de vente supplétive.

 

Le prestataire vous aide à créer un effet accélérateur par la rémunération qu'il met en place

Pour être véritablement performant, un commercial a besoin d’être motivé (voir à cet égard notre roue de la motivation valable que votre commercial soit interne ou externe à votre entreprise.

Il doit également être en permanence stimulé. Veillez à ce que votre prestataire dispose lui-même des bons indicateurs de performance et ait mis en place une rémunération variable optimisée, notamment en les orientant vers notre plateforme dédiée.

Une dernière astuce : challengez vos différents prestataires s’il y a lieu. Récompensez les meilleurs en leur proposant un niveau de rémunération croissant en fonction des volumes vendus. Faites entrer dans leur package rémunération variable des incentives (cadeaux, bons de réduction, voyages…), niveaux de marge plus importants, etc.

Checklist gratuite  Plan de prime :  Quelles sont les étapes à vérifier lorsqu'on lance un  dispositif de rémunération variable ?  Télécharger

A propos de l'auteur

Après 15 ans passés dans des postes de management opérationnels dédiés à l’efficacité commerciale dans de grands groupes, conscient de l’enjeu que représente la rémunération variable en termes de motivation, d’équité et de performance, je me consacre depuis 8 ans à la création et la refonte de dispositifs de primes pour les entreprises de tous secteurs d’activité.

Recevez notre newsletter

Articles similaires

16 nov. 2018

Quel est l’impact de la rémunération variable sur le pouvoir d’achat des français ?

Selon les calculs de l'Institut des politiques publiques, le pouvoir d'achat des Français, dont le gouvernement a fait une priorité, devrait augmenter de 1,2 milliard d'euros en 2019. Une estimation qui s'approche de cel...

18 sept. 2018

Dans quelle mesure les objectifs peuvent-ils être fixés unilatéralement ?

La fixation unilatérale des objectifs par l’employeur doit remplir des conditions strictes. En effet, l’employeur est dans l’obligation de fixer des objectifs, dits « SMART », spécifiques, mesurables, atteignables, réali...

07 août 2018

Comment les start-ups réussissent-elles à attirer les profils « haut de gamme » ?

« Lorsque vous travaillez particulièrement sur une chose à laquelle vous tenez et qui vous passionne, vous n’avez pas besoin d’établir un plan d’affaires qui indique comment les choses vont évoluer », Mark Zuckerberg, Fo...

REJOIGNEZ LA DISCUSSION