Les indicateurs de rémunération variable : sur quoi primer vos commerciaux ?

Rémunération

Les indicateurs de rémunération variable : sur quoi primer vos commerciaux ?
23 août 2016

Le choix des indicateurs de rémunération variable et de performance est essentiel pour traduire efficacement votre stratégie commerciale. Ils doivent être quantifiables, disponibles dans votre système d’information et fiables. Focus sur les cinq grandes familles d’ indicateurs de rémunération variable pouvant servir de base au calcul de la rémunération variable de vos équipes.

 

1. Le volume d’affaires (un peu plus que le CA)

Le volume d’affaires d’une entreprise est l’ensemble constitué par ses flux de vente et de prestations de services au cours d’une période de performance qui peut être mensuelle, trimestrielle, quadrimestrielle ou annuelle. Trois indicateurs permettent de le mesurer ou de l’évaluer :

  • La quantité, exprimée en termes d’unités de produits vendus ou de prestations de services fournies
  • Le chiffre d’affaires (CA) facturé, qui est égal à la somme des montants de produits vendus ou de prestations de services réalisées
  • Le chiffre d’affaires commandé, égal à la somme les montants de produits commandés.

Le volume d’affaires (ou ses indicateurs) constitue le premier support de calcul et de détermination du commissionnement ou de la prime sur objectif.

Il importe donc que vous puissiez disposer d’une grille d’évaluation bien tracée permettant de faire le bilan, au terme de chaque semaine, mois ou trimestre de vente, des chiffres obtenus par chacun de vos commerciaux. Vous ferez ensuite varier leur rémunération variable en fonction des résultats qu’ils auront obtenus avec un multiplicateur défini à l’avance ou via une courbe de rémunération qui se matérialise par un barème.

 

2. Profitabilité et taux de marge

La profitabilité regroupe une famille d’indices permettant de déterminer le bénéfice tiré de chaque euro compris dans le chiffre d’affaires d’une entreprise. Il en existe plusieurs, mais les plus couramment utilisés sont ceux indiqués ci-dessous :

  • Le volume de marge brute ou nette
  • Le taux de marge brute ou nette
  • Le prix moyen de vente
  • Le panier moyen d’achats par client

Le calcul sur la marge réalisée est souvent utilisé pour des commerciaux ou des managers dans le but de limiter les tentations de baisser les prix de vente et de remises pour optimiser le chiffre d’affaires. En effet, il permet de confronter le collaborateur aux impératifs de l’entreprise en terme de rentabilité.

Nouveau call-to-action

3. L’évolution face à la concurrence

Quelle part de marché vos commerciaux ont-ils acquise au cours du dernier exercice ? Ont-ils fait face à une forte pression émanant de vos concurrents ? Ont-ils pu convaincre facilement les clients et obtenir un meilleur positionnement pour vos produits et prestations ? La réponse à ces questions se trouve dans les différents indicateurs ou indices d’évaluation de la concurrence.

  • La part de marché en termes de positionnement
  • Le gain de part de marché
  • Le ratio d’évolution du CA par rapport à l’évolution de la part de marché
  • La progression du CA comparée à celle d’un concurrent direct

Evidemment, en manipulant ce type d'indicateur particulier, vous aurez besoin de données marché très précises. En effet, ces données se doivent d'être déclinables à l'échelle de votre force de vente et d'être cohérentes. N'hésitez pas à vous rapprocher du département marketing pour obtenir cette donnée et jugée de sa fiabilité. Ces indicateurs seront donc souvent utilisés sur des critères de rémunération collectifs, mais seront moins motivants.

 

4. L’effort de prospection et le suivi client

Vos commerciaux recherchent au quotidien des prospects afin qu’ils deviennent des clients fidèles de votre entreprise. Afin d'évaluer leurs performances dans ce domaine fondamental de la fonction commerciale, vous pourrez vous servir :

  • Du taux de renouvellement du portefeuille client
  • Des délais de conversions des prospects (ratios)
  • Du taux de succès des réponses aux appels d’offres

Ces indicateurs peuvent être appliqués pour le calcul de la rémunération variable de tout agent commercial étant en contact direct avec les clients sur le terrain, ou via son réseau de communication.

 

5. La satisfaction client

La satisfaction du client est essentielle pour assurer la conquête de nouvelles parts de marché et l’augmentation de vos chiffres de vente. La mesurer ou l’évaluer peut sembler à première vue assez délicat, car il s’agit d’un concept qualitatif et non quantitatif, comme dans le cas des quatre familles d’indicateurs de performance cités précédemment.

Toutefois, il existe des indicateurs simples pour y arriver sans difficulté. Il s’agit en particulier :

  • De la fréquence moyenne des commandes
  • Du NPS (le Net Promoter Score, permettant de mesurer la satisfaction client avec une seule question et même de repérer ses clients ambassadeurs)
  • Des notes attribuées à chaque produit (ou service réalisé) par le biais des enquêtes d’opinion et questionnaires adressés aux clients
  • Par un outil d’analyse du bruit social (son évolution positive ou négative) sur votre marque

Checklist gratuite  Plan de prime :  Quelles sont les étapes à vérifier lorsqu'on lance un  dispositif de rémunération variable ?  Télécharger

A propos de l'auteur

Après 15 ans passés dans des postes de management opérationnels dédiés à l’efficacité commerciale dans de grands groupes, conscient de l’enjeu que représente la rémunération variable en termes de motivation, d’équité et de performance, je me consacre depuis 8 ans à la création et la refonte de dispositifs de primes pour les entreprises de tous secteurs d’activité.

Recevez notre newsletter

Articles similaires

02 oct. 2018

Cryptomonnaies : peut-on envisager de payer des primes à ses salariés en bitcoin ?

GMO, un géant japonais de l’internet, permet à ses employés de recevoir une partie de leur salaire en bitcoin depuis décembre 2017 !

06 sept. 2018

Doit-on plafonner la rémunération variable des commerciaux ?

Selon le dernier baromètre de la rémunération variable publié en 2016, plus de 87% des dirigeants d’entreprise et directeurs commerciaux estiment qu’instaurer une rémunération variable est utile !

17 juil. 2018

SUBSCRIPTION ECONOMY : comment intégrer la LifeTime Value Client dans un dispositif de prime ?

« La plupart des entreprises consacrent des budgets faramineux et beaucoup d’efforts dans l’acquisition de clients. Pourtant, elle leur coûterait jusqu’à 7 fois plus cher que la rétention client. Quant à la probabilité d...

REJOIGNEZ LA DISCUSSION