La rémunération variable : de plus en plus utilisée dans le privé !

Rémunération

La rémunération variable : de plus en plus utilisée dans le privé !
15 déc. 2017

Selon le dernier baromètre de la rémunération variable publié en 2016, plus de 87% des dirigeants d’entreprise et directeurs commerciaux estiment qu’instaurer une rémunération variable est utile !

De plus en plus de salariés du privé sont concernés par ce qu’on appelle la rémunération variable. Longtemps réservés à certaines catégories de métiers, notamment les commerciaux ou cadres financiers, les systèmes de primes et bonus se sont répandus dans la majorité des secteurs, aussi bien aux populations de cadres que celles de non-cadres.

Avec une augmentation continue depuis 2016, la part de rémunération variable prend de plus en plus d’importance dans la rémunération globale des salariés français. Dans cet article, une explication du phénomène qui modifie les schémas traditionnels de rémunération.

 

1) Les montants de rémunération variable ne cessent d’augmenter année après année

Selon une étude sur les rémunérations individuelles publiée par le cabinet Deloitte et le Ministère du travail, la part variable a augmenté en 2017 entre +5% à +7% ! - Article svp.com

La rémunération variable représente une part de plus en plus importante de la rémunération globale

D’après une récente étude, réalisée conjointement par le Cabinet Deloitte et le Ministère du travail, les montants de rémunération variable individuelle continuent d’augmenter. En effet, la part variable a progressé entre 10% et 12% en 2016 et cette année elle a connu également une croissance entre 5% et 7% ! Bien que le volume de rémunération variable ait augmenté de manière moins importante en 2017 qu’en 2016 : de plus en plus d’entreprises proposent ce mode de rémunération à leurs salariés. D’après le baromètre de la rémunération variable de 2016, le poids de la rémunération variable dans la rémunération globale des équipes varie selon les dirigeants d’entreprise. En effet, quand 39% des dirigeants et directeurs commerciaux le situent entre 0% et 10%, plus de 54% lui attribuent une part entre 10% et 30%. Toujours selon cette enquête, réalisée auprès de 813 professionnels, en dessous de 8%, le niveau de rémunération variable est considéré comme insuffisant pour modifier le comportement des collaborateurs. Ainsi, une part de variable efficace représenterait entre 10% et 30% de la rémunération globale.

La progression de la part de rémunération variable dans la rémunération globale n’est pas la même en fonction des catégories de salariés. En outre, l’étude réalisée par le Ministère du travail nous apprend que cette pratique a concerné plus de 66% des cadres contre seulement 51% des non-cadres. Enfin, le niveau des bonus attribué est fonction du niveau de responsabilité et de la famille de métiers concernée. Il varie entre 5% et 30% du salaire de base.

Ainsi, les entreprises privilégient de plus en plus une revalorisation du salaire global par le biais d’augmentation de la part variable. Cette tendance observée dans la majorité des secteurs, participe au développement de la rémunération variable, notamment au sein des fonctions supports. L’augmentation la plus importante est intervenue chez les cadres, principalement dans le secteur de l’industrie, le secteur de l’information et de la communication. En revanche, les parts variables ayant le moins changé sont celles appliquées au secteur de l’hébergement et de la restauration.

Nous observons donc un attrait toujours plus important des employeurs pour les systèmes de rémunération variable. Les entreprises ont petit à petit adopté ce mode de rémunération qui aujourd’hui, s’inscrit naturellement dans leur stratégie d’entreprise. Historiquement dédiée aux forces commerciales, actuellement tout un chacun peut bénéficier d’une part variable de salaire dès lors que son entreprise en a fait le choix. Qu’en est-il des commerciaux, quelle est la tendance observée particulièrement pour cette population ?

 

2) L’exception des forces commerciales : une part fixe de plus en plus importante

63 % des dirigeants d’entreprise pensent que le dispositif de prime est un facteur attractif vis-à-vis du marché de l’emploi ! (Source : baromètre de la rémunération variable 2016)

Les ingénieurs d’affaires : un savoir-faire complexe qui justifie un salaire fixe plus important

A contre-courant de la situation observée au sein des autres fonctions de l’entreprise, les forces commerciales, quant à elles, voient leur salaire fixe augmenter. Les entreprises ont tendance à donner un fixe plus élevé aux profils d’ingénieurs d’affaires spécialisés en ventes complexes. Auparavant, la rémunération globale des commerciaux s’articulait autour d’une part importante accordée au variable qui pouvait atteindre, dans certains cas, plus de 70% ! L’idée était d’inciter les commerciaux à atteindre leurs objectifs de vente en leur accordant un fixe relativement bas. Aujourd’hui, la tendance s’est inversée. En effet, les commerciaux ont des profils de plus en plus qualifiés et sont amenés à réaliser des ventes complexes, alliant parfois un savoir-faire technique à un savoir-faire commercial. Devenus de véritables ingénieurs d’affaires, ils sont capables de réaliser des ventes compliquées qui impliquent une rémunération fixe plus importante. Les employeurs désireux de recruter des ingénieurs d’affaires n’ont pas d’autres choix que de s’aligner sur un salaire fixe plus élevé s’ils veulent réussir à adresser ce besoin de recrutement. En parallèle d’une proposition de salaire fixe plus importante, des techniques de rémunération variable particulières sont mises en place, notamment des primes d’objectifs spécifiquement pensées pour ces commerciaux de haut niveau.

Grand nombre d’entreprises peinent à recruter de bons profils d’ingénieurs d’affaires. En effet, si pour une proposition de poste équivalente, une entreprise propose un salaire fixe moins élevé en privilégiant une plus grande part variable, les commerciaux seront facilement tentés par la concurrence. Pour faire face à ces problèmes de recrutement, proposer un salaire fixe à la hauteur de ce que pratique les entreprises sur le marché est indispensable. Depuis la crise de 2008, les budgets alloués aux augmentations individuelles des fonctions commerciales étaient limités voire gelés. Pour continuer à récompenser et à motiver les salariés, les sociétés ont alors développé davantage la rémunération variable. Néanmoins, on observe depuis 2 ans, un inversement de la tendance où les entreprises n’hésitent pas à augmenter massivement le salaire fixe des populations commerciales.

Dans le secteur public, certaines rares administrations proposent une rémunération variable à destination des cadres administratifs. Le point d’indice, servant à la fixation des rémunérations de base dans la fonction publique sera gelé pour l’année 2018. Il avait été augmenté de +0,6% en février 2017. Tous les salariés ont besoin d’être motivés, aussi, nous pouvons nous demander à quand des primes de rémunération variable pour tous, aussi bien dans le secteur privé que dans le secteur public !

A propos de l'auteur

Après 15 ans passés dans des postes de management opérationnels dédiés à l’efficacité commerciale dans de grands groupes, conscient de l’enjeu en termes de motivation, d’équité et de performance, je me consacre depuis 8 ans à la création et la refonte de dispositifs de rémunération variable pour les entreprises de tous secteurs d’activité et quels que soient les profils.

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