Simuler la rémunération variable d'un commercial

Rémunération

Simuler la rémunération variable d'un commercial
16 janv. 2016

En termes de rémunération, les entreprises ont le choix entre la rémunération fixe et la rémunération variable.

La première propose un salaire calculé selon la fonction du salarié et du nombre d’heures travaillées. La rémunération variable vient, quant à elle, compléter le salaire de base avec une part supplémentaire en cas de bons résultats individuels ou collectifs. La rémunération variable est particulièrement utilisée auprès des commerciaux et récompense la performance.

 

Un levier de performance qui s’anticipe

La rémunération variable est un puissant facteur de motivation pour vos collaborateurs. En effet pour maximiser leur salaire, les salariés soumis à la rémunération variable doivent atteindre leurs objectifs et donc produire la performance attendue par l’entreprise. Pour parfaitement l’intégrer, il est impératif d’anticiper sa mise en place notamment en simulant la rémunération variable de chaque commercial.

 

Les différents types de rémunération variable

Choisir la rémunération variable, c’est proposer aux salariés de jouer un rôle majeur dans le calcul de leur salaire. Pour ce faire, il existe différentes façons de calculer la partie dite variable. Celle-ci peut inclure des primes telles que la prime d’objectif, la prime de classement ou la prime qualitative. La part variable peut aussi proposer un commissionnement fixe, modulé, plafonné ou non-plafonné. Retrouvez les différences entre prime sur objectif et commission ainsi qu'un éclairage sur ce qui fonctionne le mieux en entreprise et en fonction de votre stratégie commerciale.

Elle peut être calculée individuellement, pour une équipe, un service ou une entreprise entière. Bien entendu, plus la rémunération variable sera diluée entre les différents collaborateurs de l’entreprise, moins elle atteindre ses objectifs espérés.

 

Avantages et inconvénients de la rémunération variable

La rémunération variable demande une parfaite implication des salariés. L’entreprise peut compter sur une équipe plus motivée qui met tout en œuvre pour atteindre les objectifs fixés et profiter d’une rémunération optimisée. Choisir ce mode de rémunération permet aussi de compter sur des équipes commerciales combatives et plus concernées par l’activité de l’entreprise et ses résultats. Les performances sont au rendez-vous à court terme et moyen terme.

Cependant, la rémunération variable doit être adaptée au marché et à la structure de l’entreprise. Pour exemple, dans le secteur banquier où la vente de produits financiers entraîne un devoir de conseil souvent plus important à la vente, il est important de s’appliquer à maîtriser la compétition et à ne pas fixer les objectifs sur les  “mauvaises valeurs” pénalisant la performance de l’entreprise.

Ainsi adapté aux différents métiers, ce dispositif n’en sera que plus efficace et optimal pour l’entreprise. Pour être bien préparé et adapté aux différents enjeux, la simulation de la rémunération variable commerciale est de mise. Elle ouvre à la discussion et permet de réussir son adoption.

Nouveau call-to-action

Une parfaite connaissance de marché

Avant de mettre en place la rémunération variable et surtout d’en calculer le budget, une entreprise doit impérativement bien connaître le marché sur lequel elle évolue. Elle doit donc faire une étude de marché précise et un benchmark de la concurrence. Cette parfaite connaissance permet d’anticiper les ventes mais aussi de fixer des objectifs cohérents avec la politique de l’entreprise et le type de rémunération choisi.

 

Fixer de bons objectifs pour mieux anticiper

Fixer des objectifs est indissociable de la rémunération variable. C’est également un élément décisif dans la simulation de ce mode de rémunération. Les objectifs sont déterminants pour le calcul des salaires des équipes commerciales. Selon le type de rémunération variable choisi, les objectifs peuvent être individuels ou collectifs. Ils doivent être réalistes afin de maintenir la motivation des salariés mais aussi en accord avec les tendances du marché. Ils doivent aussi tenir compte du commercial ou de l’équipe concernée. Chaque objectif est différent et surtout personnalisé. Il est possible de fixer des objectifs optimistes aux commerciaux qui ont de l’expérience ou de réduire les objectifs quand la conjoncture économique est négative.

 

Choisir les bons outils pour simuler la rémunération variable d’un commercial

Simuler la rémunération variable peut être faite de différentes manières. L’entreprise peut se baser sur ses chiffres et ses diverses expériences, notamment en Ressources Humaines, pour calculer la rémunération variable de ses équipes commerciales. Cette option nécessite une excellente connaissance du marché et de l’activité de l’entreprise. Il est également possible de travailler avec un cabinet conseil qui procédera à une expertise complète de l’entreprise et de ses objectifs et qui émettra des propositions.

Il est aussi possible de faire appel à des outils de simulation en ligne. Primeum dispose de plusieurs outils adaptés à la taille de votre entreprise permettant à vos collaborateurs de simuler leur propre rémunération variable. La gestion de la rémunération variable est facilitée tout en étant gérée par l’entreprise. Parce que ces simulateurs sont ouverts à tous, ils permettent aux salariés de simuler leurs résultats. La force de vente est d’autant plus motivée. Enfin, en cas de besoins particuliers, les entreprises comme les salariés peuvent faire appel à un expert Primeum.

 

Les bénéfices d’une simulation de rémunération variable commerciale

La simulation de la rémunération variable est un atout de taille. Elle permet de mieux préparer ses équipes, de prévoir un budget juste, d’anticiper l’avenir, de mettre en place des actions cohérentes avec l’état du marché et les objectifs. Simuler la rémunération variable, c’est faire preuve de proactivité. Les entreprises qui utilisent la simulation de la rémunération variable commerciale bénéficient d’une excellente image. Grâce à elle, les entreprises anticipent au mieux l’avenir tout en proposant une démarche qualité appréciée à court terme comme à long terme de l’ensemble des collaborateurs.

Checklist gratuite  Plan de prime :  Quelles sont les étapes à vérifier lorsqu'on lance un  dispositif de rémunération variable ?  Télécharger

A propos de l'auteur

Volontaire pour toute mission impossible : projet d’implémentation à déployer la veille de la signature du contrat, automatisation de règles RH inexistantes, réalisation de calculs justes sur la bases de données de performances erronées, ajustement de configurations à 18 minutes de la livraison du fichier de paie, construction de processus de productions réellement à mettre en œuvre dans la suite d’un projet...

Recevez notre newsletter

Articles similaires

02 oct. 2018

Cryptomonnaies : peut-on envisager de payer des primes à ses salariés en bitcoin ?

GMO, un géant japonais de l’internet, permet à ses employés de recevoir une partie de leur salaire en bitcoin depuis décembre 2017 !

06 sept. 2018

Doit-on plafonner la rémunération variable des commerciaux ?

Selon le dernier baromètre de la rémunération variable publié en 2016, plus de 87% des dirigeants d’entreprise et directeurs commerciaux estiment qu’instaurer une rémunération variable est utile !

17 juil. 2018

SUBSCRIPTION ECONOMY : comment intégrer la LifeTime Value Client dans un dispositif de prime ?

« La plupart des entreprises consacrent des budgets faramineux et beaucoup d’efforts dans l’acquisition de clients. Pourtant, elle leur coûterait jusqu’à 7 fois plus cher que la rétention client. Quant à la probabilité d...

REJOIGNEZ LA DISCUSSION