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Business developer : le commercial 3.0

Business developer : le commercial 3.0
20 sept. 2021

Performance commerciale

« Pour ce qui est de la rémunération, il est bon de rappeler que ces profils apprécient le variable déplafonné » Marie Taquet, présidente fondatrice d’IconoClass

Dans un contexte commercial post-covid sous tension, le business developer que l’on traduit également par ingénieur commercial, tire son épingle du jeu. C’est grâce à sa capacité à gérer des ventes longues et complexes qu’il permet aux entreprises de se maintenir économiquement même quand les ventes sont à l’arrêt. Dans l’article suivant, portrait du business developer, le commercial 3.0 !

Le business developer n’est pas un "commercial haut de gamme"

45% des postes de Business Developer sont occupés par des femmes (France 2021 : les métiers d'avenir (linkedin.com))

Certains considèrent à tort que le business developer est un commercial chevronné qui se met à gérer une clientèle haut de gamme en activant les mêmes techniques de vente. Au contraire, il possède des hard et des soft skills bien spécifiques pour œuvrer dans la durée à un poste extrêmement stratégique pour l’entreprise et doit savoir faire preuve d’endurance pour évoluer dans un milieu très concurrentiel.

Le business developer est un commercial BtoB

Le business developer est le commercial des ventes longues et complexes que l’on retrouve exclusivement dans le BtoB. Il dispose d’un haut niveau d’expertise dans le secteur dans lequel il évolue, il comprend le métier ainsi que le volet fonctionnel ce qui lui permet d’œuvrer en collaboration avec les équipes techniques pour apporter des solutions optimisées aux clients.

Le business developer baigne dans l’ère du digital !

Le business developer est un technicien de la vente. Il a de l’expérience, un réseau, un carnet d’adresses bien rempli, une connaissance solide de son secteur d’activité mais il manie également les outils nouvelle génération : CRM pour ventes complexes, outils d’agrégations de données pour faciliter l’analyse statistique, industrialisation du reporting - notamment pour les business developers qui travaillent dans des secteurs très règlementés comme la santé ou l’assurance : le business developer évolue dans l’ère du digital !

Depuis la crise du Covid-19, le business developer doit également s’adapter : moins de rendez-vous clients physiques, moins de déplacements, plus de visio... Le remote selling fait partie de son quotidien et il doit désormais revoir son argumentaire de vente pour maintenir le lien avec les clients.

Le business developer est un fin stratège !

Le business developer est un stratège qui concrétise les objectifs de développement commerciaux de l’entreprise. Il travaille en collaboration avec tous les services de son entreprise (financier, juridique, marketing, développement...) pour maîtriser son sujet sur le bout des doigts. S’il n’y a pas d’opportunité à saisir, il comprend suffisamment le marché pour créer les opportunités !

Le business developer est un véritable couteau-suisse ! 

Esprit d’entreprise, esprit d’analyse, organisation, bon sens du relationnel, bon sens de la communication, fin stratège, capacité d’adaptation capacité d’innovation, maîtrise des techniques de vente, le business developer présente un profil complet et la perle rare est parfois difficile à trouver.

Le business developer n’a pas peur d’œuvrer à l’international !

Le business developer, en fonction de son secteur, peut facilement se trouver à évoluer dans un contexte international : c’est le cas notamment avec le secteur des biotechnologies qui suite à l’obtention des Autorisations de Mises sur le Marché (AMM) est en recherche de business developers internationaux pour diffuser les produits (« Étude de rémunération 2021 – Page Group »)

 

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Business developer, le chef d’orchestre de la stratégie commerciale de l’entreprise

Développer l’activité (relancer la production, décrocher de nouveaux contrats) est la principale préoccupation des entreprises aujourd’hui avec 38% des votes (Étude de rémunération 2021 – Page Group)

Quelle est la principale préoccupation des entreprises aujourdhui

 

Le business developer établit un business plan

Le business developer est un expert de l’analyse de marché ! Il comprend les besoins, sonde les opportunités commerciales, définit le business plan, détermine les KPI, prend en compte les enjeux des différents services de l’entreprise et doit convaincre sa hiérarchie de mettre en place sa stratégie commerciale. Il est force de proposition dans l’entreprise !

Le business developer manage des équipes

Le business developer est responsable du développement commercial de l’entreprise et donne le ton. Il pilote les équipes commerciales et s’assure du bon déroulement des opérations d’un côté, mais doit également donner des instructions aux collaborateurs des autres services et travailler en collaboration avec les différentes équipes.

Le business developer vise à augmenter le chiffre d’affaires de l’entreprise

Le business developer gère un portefeuille clients et veille à la négociation de nouveaux contrats et à la fidélisation des clients. Grâce à son niveau d’expertise dans son domaine, il se positionne sur des ventes longues et complexes parce qu’il maîtrise la règlementation de son secteur ou tout simplement parce qu’il doit faire preuve d’innovation pour apporter des solutions inédites qui demandent de la recherche et du développement.

Il maîtrise les techniques commerciales comme l’upselling ou le cross-selling, et il est animé par l’objectif de faire augmenter le chiffre d’affaires de l’entreprise !

La rémunération variable du business developer 

La rémunération variable d’un business developer varie 25 à 50% (étude de rémunération 2021 – PageGroup)

Rémunération annuelle brut en KE étude Michael Page

Pour le business developer, pas de commissionnement !

Le business developer est un vrai « performer » ! Il fonctionne sur la règle d’objectifs quantitatifs et sa rémunération doit surtout refléter sa capacité à atteindre les objectifs qui lui ont été fixés. Par conséquent, il est rarement rémunéré au commissionnement.

Un business developer junior perçoit de 30 000 à 40 000 euros brut, mais il s’attache principalement à des missions de prospection et d’acquisition de clients.

De 5 à 15 ans d’expérience, le salaire varie du simple au double en passant de 35 000 à 70 000 euros brut avec un variable allant de 25 à 50% (étude de rémunération 2021 – PageGroup). À ce niveau-là, les business developers s’occupent principalement de la fidélisation des clients et se spécialisent dans des secteurs très règlementés (Santé, IT, Assurances, etc.)

Le business developer est devenu indispensable à la sortie de crise Covid-19 parce qu’il dispose de compétences charnières à une époque où l’organisation de la fonction commerciale subit une transformation sans précédent.

 

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Auteur de l'article

Fabien Lucron

Après 15 ans passés dans des postes de management opérationnels dédiés à l’efficacité commerciale dans de grands groupes, conscient de l’enjeu que représente la rémunération variable en termes de motivation, d’équité et de performance, je me consacre depuis 10 ans à la création et la refonte de dispositifs de primes pour les entreprises de tous secteurs d’activité.

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