L’avenir du métier de commercial : vers une fonction 3.0 !

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L’avenir du métier de commercial : vers une fonction 3.0 !
10 avr. 2018

« La France manque de plus de 200.000 commerciaux. On pourrait créer plus de 200.000 postes. Mais les écoles ne forment pas assez de commerciaux, c'est-à-dire que les filières ne sont pas assez valorisées. », Jacques Cosnefroy, Délégué Général de la Fédération de la Vente Directe – Article rtl.fr

Les récentes innovations technologiques ont profondément modifié le monde du travail. La fonction de commercial n’échappe pas à ce raz-de-marée technologique et se voit ainsi transformée par des nouvelles pratiques de vente et de management. Quel est le portrait du commercial du futur ? Comment l’évolution technologique impacte-t-elle la fonction de commercial ? Éléments de réponse dans cet article.

 

1) Portrait-robot du commercial du futur : un profil « digital »

« À l'ère d'Internet, les entreprises ne vont plus pardonner à leurs forces de vente de ne pas avoir les bonnes informations sur leurs clients. », David Guyot, Directeur de Fed Business, spécialiste des recrutements commerciaux et marketing – Article lexpress.fr

Geek, autonome, bon communiquant : un commercial connecté et surinformé

Les nouvelles générations de travailleurs, appelés les « X », ont naturellement grandi dans un univers où la technologie de l’information était déjà très développée. La place des nouvelles technologies dans l’univers professionnel commercial tend de plus en plus à s’étendre avec l’arrivée des systèmes de CRM connectés, l’usage de l’inbound marketing ou encore du Big Data pour mieux connaître ses clients. Pour réussir à optimiser les canaux de vente traditionnels et digitaux s’offrant à lui, le commercial du futur devra obligatoirement maîtriser les nouveaux outils technologiques, et ce sur la pointe des doigts !

De plus en plus d’enseignes dans le retail équipent leurs commerciaux de smartphones et de tablettes, les incitant à développer les ventes sur internet au même titre que les ventes physiques traditionnelles en boutique. De ce fait, le commercial doit avoir une appétence pour l’outil technologique afin d’en tirer le meilleur parti. Prospection de nouveaux clients, recueil et analyse de leads provenant de différents canaux de vente, développement d’un relationnel plus personnalisé avec chaque client, anticipation des besoins clients grâce à l’analyse de leur empreinte numérique, etc., font partie des leviers de développement de la fonction commerciale du futur.

Le commercial « nouvelle génération » doit être en veille des dernières tendances de son secteur d’activité. Pour ce faire, les nouvelles technologies seront ses meilleures alliées dans l’analyse du comportement des consommateurs et surtout dans l’anticipation de leur besoin d’achat. La prospection commerciale sera d’autant plus connectée que les commerciaux useront de stratégies digitales et sociales poussées afin de produire plus de leads et de transactions commerciales.

Cette nouvelle manière de vendre implique une réelle posture de conseil et d’écoute du commercial, qui malgré l’abondance d’informations clients, se retrouve face à des consommateurs de plus en plus exigeants ayant l’embarras du choix !

Le commercial de demain sera surinformé et ses clients également. Il devra être à même de récolter et de trier les informations provenant des réseaux sociaux, des communautés d’internautes, des espaces de discussion en ligne, des enquêtes de satisfaction clients mais aussi de leur trace numérique laissée sur les sites entreprises et/ou sites d’achats. Indéniablement, le commercial aura davantage une posture de conseil accompagnant le client durant tout le processus d’achat. Néanmoins, face à toutes les possibilités de business offertes par le Big Data et l’inbound marketing, le commercial devra savoir organiser l’information s’il veut la concrétiser en acte réel de vente.

 

2) Une rémunération adaptée au commercial 100% connecté

« Si les nouvelles technologies bien utilisées lui permettent de gagner du temps, le commercial voit aussi souvent ses objectifs de vente augmenter. », Sacha Kalusevic, Directeur Senior de Page Personnel – Article lexpress.fr

Un modèle de rémunération innovant

Les changements induits par l’utilisation de nouveaux outils, notamment du Big Data et de l’inbound marketing, vont directement impacter la manière de rémunérer les commerciaux. En outre, le modèle de rémunération proposé aux commerciaux va se métamorphoser pour davantage tenir compte de la réalité du métier de commercial aujourd’hui. La stratégie omnicanale incite le commercial à utiliser tous les moyens de vente et de communication mis à sa disposition pour réaliser ses objectifs. Les informations clients proviennent des données laissées sur internet par ces derniers, des sites visités, des intérêts manifestés sur un site entreprise, etc., et permettent au commercial de connaître davantage son client avant une quelconque démarche de prospection. Ainsi, le package de rémunération du commercial de demain devra obligatoirement tenir compte des évolutions structurelles des techniques de vente.

Les nouveaux dispositifs de rémunération de la fonction commerciale reposeront ainsi directement sur l’évolution technologique amorcée par le métier. En effet, à l’heure des CRM 100% connectés, il sera plus judicieux de primer un commercial sur sa capacité à optimiser l’outil et à partager des informations business avec d’autres fonctions de l’entreprise. Transformation d’un lead entrant en deal commercial, développement dynamique du portefeuille de clients ou encore saisie rigoureuse et en temps réel des informations dans le CRM font partie des éléments sur lesquels le commercial ultra-connecté sera évalué au travers de nouveaux KPI plus adaptés.

Dans une autre mesure, la notion de qualité prendra davantage d’importance dans le quotidien des commerciaux de demain. Travailler de partout en multipliant les canaux de vente va nécessiter une certaine capacité d’adaptation de la part des commerciaux, qui devront faire preuve d’intelligence afin de trier parmi les nombreuses informations drainées par l’inbound marketing. Ainsi, le système de rémunération variable de demain doit valoriser la qualité du travail fourni en récompensant objectivement les prises d’initiatives et l’optimisation des outils connectés par le commercial.

Les commerciaux du futur manieront naturellement les outils modernes de prospection digitale et les meilleurs d’entre eux ont déjà placé le digital au cœur de leur métier !

A propos de l'auteur

Après 15 ans passés dans des postes de management opérationnels dédiés à l’efficacité commerciale dans de grands groupes, conscient de l’enjeu que représente la rémunération variable en termes de motivation, d’équité et de performance, je me consacre depuis 8 ans à la création et la refonte de dispositifs de primes pour les entreprises de tous secteurs d’activité.

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