Management commercial : 6 astuces pour des équipes sur-motivées !

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Management commercial : 6 astuces pour des équipes sur-motivées !
19 mai 2016

La clé du management commercial passe toujours par la motivation des commerciaux et leur accompagnement pour les aider à devenir plus performants. Processus vital pour votre entreprise, le management commercial se réfléchit et se déploie avec une stratégie adaptée.

Nos astuces pour booster l’efficacité commerciale de vos équipes et faire la différence sur le terrain !

 

1. Coaching d'ÉQUIPE : les méthodes de management commercial recommandées

Pour (re)dynamiser votre équipe et lui permettre d’atteindre le maximum de ses capacités, rien de mieux que de mettre en place une stratégie gagnant-gagnant.

Le management autoritaire, ou tout au moins distancé et directif, a vécu. Vous assoirez  complètement votre position hiérarchique en maîtrisant l’art de l’information descendante (vers votre équipe) mais aussi ascendante (vers vous). Cela passe par l’écoute, l’empathie, le questionnement, l’absence de jugement, l’exemplarité (« je dis ce que je fais et je fais ce que je dis) et, surtout, un feedback constant. Vos retours permettront de stimuler les comportements efficaces, de décourager les autres voire de trouver de nouvelles voies possibles de développement.

En bref, soyez à la fois pédagogue, diplomate et à l’écoute de votre équipe pour la coacher plutôt que de diriger !

 

2. Mise en place des objectifs clairs et définis pour un système de rémunération variable efficace et motivant

RienRoue de la motivation de tel que des objectifs clairs et bien définis dès le départ pour stimuler la motivation et la performance de vos commerciaux. Ces objectifs doivent également être réalistes afin que vos équipes évaluent favorablement la faisabilité du challenge que vous leur proposez. Notre roue de la motivation vous décrypte les cinq étapes incontournables par lesquels passent vos collaborateurs pour juger de l’aspect motivant, ou non, de votre système de rémunération variable.

 

 

 

3. Organisation et esprit d'équipe, oui les commerciaux ont besoin de s'entraider !

L’union fait la force ! Cela prend d’autant plus tout son sens à l’ère du réseautage et de l’économie collaborative. Avez-vous déjà entendu parler de la prospection commerciale collaborative ?

L’idée : éviter de perdre du temps et de la crédibilité avec des appels répétés de votre entreprise à des prospects. Les outils pour accroître votre efficacité commerciale : disposer d’un CRM permettant l’échange d’informations commerciales et l’entraide dans votre équipe en invitant vos commerciaux à demander à leurs prospects respectifs s’ils ont également besoin des produits des autres commerciaux. Leur réseau d’apporteurs d’affaires s’étend, votre business aussi. Toutes les études récentes le montrent : les meilleurs commerciaux sont ceux qui savent travailler en équipe et qui s’attachent à entretenir et développer leur réseau.

 

4. Enoncer l’exigence pour motiver : les supports et process établis sont la meilleure voie

Ce qui se conçoit bien s’énonce clairement. Le lien entre les modalités retenues et la stratégie commerciale doit clairement être mis en évidence auprès de votre équipes ainsi que les axes de motivation recherchés.Vos commerciaux doivent alors pouvoir s’appuyer sur des supports clairs, ajustés, bien établis afin qu’ils sachent où ils en sont dans leurs performances et ce que cela leur rapporte sans laisser de place à mauvaise interprétation. Un dispositif de prime mal compris est inefficace. Il faut permettre aux bénéficiaires de s'approprier leur plan de prime, d'en comprendre les objectifs, de vérifier par eux-mêmes que les comportements qui leurs permettront de gagner sont bien ceux attendus par l'entreprise.

 

5. Recrutement : privilégiez une "âme de commercial" à un diplôme qui en jette

En France plus encore que dans d’autres pays, avoir le diplôme requis est souvent la condition sine qua non pour accéder à la plupart des postes. Les recruteurs ont souvent besoin d’éléments de repère pour comparer les candidatures et se conforter dans leurs choix. Mais ils s’attachent également à détecter des compétences qui ne se trouvent qu’en se frottant au terrain. D’où le succès des tests et mises en situation, notamment pour déceler la fameuse fibre commerciale. Car c’est bien elle qui vous intéresse pour vous adjoindre les services d’un collaborateur tout à la fois avenant, doté d’une écoute active, qui saura exposer les points forts de votre offre sans « casser » la concurrence.

 

6. Suivi et accompagnement de vos équipes : le manager doit apporter pédagogie et conseil pour analyser les points d'amélioration

Un collaborateur performant est un collaborateur ayant pris conscience de ses points forts et axes d’amélioration. Il convient pour cela que son manager lui apporte son soutien, par exemple en lui éclaircissant les moyens mis à sa disposition pour atteindre les objectifs définis. Là encore, privilégions l’échange et la communication.

Notre livre blanc sur les 10 règles d’or de la rémunération variable ainsi que notre outil dédié aux PME vous aiguilleront encore davantage pour définir un plan de rémunération variable adapté à votre entreprise.

A propos de l'auteur

Après 15 ans passés dans des postes de management opérationnels dédiés à l’efficacité commerciale dans de grands groupes, conscient de l’enjeu que représente la rémunération variable en termes de motivation, d’équité et de performance, je me consacre depuis 8 ans à la création et la refonte de dispositifs de primes pour les entreprises de tous secteurs d’activité.

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