Performance commerciale : 6 pistes pour optimiser votre performance commerciale avec la rémunération variable

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Performance commerciale : 6 pistes pour optimiser votre performance commerciale avec la rémunération variable
09 févr. 2017

Mieux cibler vos prospects et accélérer le temps nécessaire au traitement de vos leads pour assurer leur conversion. Votre priorité : la performance commerciale. Notre impératif : répondre à vos besoins à travers notre méthode spécifique. 

Privilégier des leads chauds

Petit rappel : un lead est une opportunité commerciale, une personne potentiellement intéressée par vos produits ou services. Situés en amont du tunnel de conversion, des leads peuvent se transformer par la suite en contacts puis en clients, mais une part importante ne générera jamais d’affaires.

 

Qualifier les leads pour générer de la valeur

La qualification des leads aidera vos équipes à se concentrer sur les vrais générateurs de valeur. Objectif : mettre leur énergie sur les meilleurs opportunités prospects et ne plus perdre leur temps sur les curieux et éternels insatisfaits.

La qualification des leads aide vos commerciaux à gagner en efficacité et à mieux contrôler vos coûts. C'est une chance pour renforcer la motivation de vos commerciaux ! De cette manière, ils démarreront leur processus de vente avec des prospects réellement intéressés.

Pour que vos commerciaux puissent s’appuyer sur les précieuses informations nécessaires à la qualification de leurs actions, il s'avère nécessaire de les inciter à remplir la base de données de l’entreprise. Cette partie administrative les rebute généralement… Le contrôle doit alors se faire le plus souvent possible.

La data assure ainsi la qualification des leads (qui s’est inscrit à la newsletter, quelles sont les demandes de contact via le site Internet, qui a posé une question sur le forum, quels sont les contacts établis grâce aux réseaux sociaux, etc.) et d’augmenter ainsi les leads chauds. À cet égard, Close more deals s'avère être un outil de choix pour vous aider à identifier la "chaleur" de vos prospects : chauds, froids ou bien en train de changer d’avis.

 

Adopter la stratégie de l’account based marketing

performance commercialeDans ce cadre, il semble essentiel que le management assure la fixation des objectifs de rémunération variable selon la stratégie de l’Account Based Marketing. Il s’agit de les aider à prospecter intelligemment et à se concentrer sur les comptes stratégiques. Objectifs : leur faire adopter des stratégies de marketing one to one, leur fournir les outils nécessaires pour adapter leurs offres de produits à leur clientèle et par la suite les fidéliser.

Comment procéder ? Sélectionnez les comptes cibles, identifiez vos interlocuteurs, réalisez un benchmark et une feuille de route stratégique. Il convient que les services marketing et commercial travaillent étroitement ensemble pour l’atteinte de leurs objectifs. Car le succès de l’un dépend de l’autre. Pourquoi pas leur octroyer une prime sur objectif, en plus d’une prime d’équipe, pour l’atteinte de leurs résultats individuels? Il s’agit de privilégier l’objectif au CA signé.

 

Travailler la notion de time to value

Le time to value : un indicateur de poids dans votre tunnel de vente. Il permet de juger de son efficacité à générer des leads qualifiés et de la performance de vos équipes à leur répondre avec pertinence en répondant au mieux à leurs besoins. Il vous aidera dans la production du CA le plus rapidement possible.

 

Le lead scoring au service de vos équipes

Grâce aux outils de marketing automation, le « lead scoring » vous permet de traiter les leads selon leur maturité. Les forces de ventes disposent ainsi d’un portfolio de prospects à adresser en fonction de leur besoin. Depuis les prospects disposés à passer à l’achat aux contacts en situation de prospection, voire sans besoin précis ; le scoring améliore la fluidité au sein de l’entonnoir de conversion. L’argumentaire et l’accompagnement se différencieront complètement. Par ailleurs, nul besoin d'adopter la même stratégie commerciale : le temps passé à négocier et la communication avec une cible optimisé s’avéreront totalement différents. Vous perdrez moins de temps dans de coûteuses étapes de relance inadaptées.

 

Les 3J : la juste information, au juste moment pour faire la juste proposition

Comment définir les 3J?  La Juste information, au Juste moment pour faire la Juste proposition.

Une solution : réaliser une prime sur le délai de closing afin d’inciter vos commerciaux à finaliser leur action et éviter ainsi le fameux effet frigo. Néanmoins, ce mode de rémunération peut s'avérer complexe être compliqué dans certains secteurs.

Une bonne solution est d’adapter votre rémunération au time to value, notamment en s’assurant que vos équipes disposent bien des leviers indispensables pour produire la performance attendue. Pensez pour cela à stimuler l’esprit calculateur de vos équipes en leur donnant accès à un simulateur de leur rémunération variable pour qu'ils puissent se projeter sur leur futur prime en fonction des performances qu'ils anticipent.

Vous pouvez également demander une démo de 15 minutes de notre outil d’aide à la mise en place d’un plan de rémunération variable motivant :

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A propos de l'auteur

Après 15 ans passés dans des postes de management opérationnels dédiés à l’efficacité commerciale dans de grands groupes, conscient de l’enjeu que représente la rémunération variable en termes de motivation, d’équité et de performance, je me consacre depuis 8 ans à la création et la refonte de dispositifs de primes pour les entreprises de tous secteurs d’activité.

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